Problemet: Du trenger IKKE å handle basert på posisjoner. Enten forhandlingene refererer til en kontrakt, en familie uenighet eller en fredsavtale mellom nasjoner, er det vanlig at folk forhandler om stillinger. Det vil si at hver side tar en stilling, argumenteres i sin favør, og gjør ordninger for å komme til enighet.
Diskusjon av stillinger gir tåpelige avtaler. Jo mer oppmerksomhet rettes mot stillinger, desto mindre oppmerksomhet blir viet til å tilfredsstille partenes underliggende interesser og bekymringer. Avtalen blir vanskeligere. Resultatet er ofte en utilfredsstillende avtale for begge parter.
Diskusjonen om stillinger er ineffektiv. I den vanligste forhandlingen, stillingsmetoden, kreves det mange individuelle beslutninger da hver forhandler bestemmer hva han skal tilby, hva han skal avvise og hvor mye jeg skal innrømme. Beslutningsprosesser er vanskelig og tidkrevende i beste fall.
Taktikker som forsinkelser, oppbruddstrusler, immobilitet og andre likheter blir vanlige. De legger alle til tiden og kostnadene for avtalen.
Å krangle om stillinger setter et forhold i fare. Fordi det blir et sammenstøt av vilje. Sinne og harme oppstår ofte når den ene parten blir tvunget til å gi etter for den andre stiv vilje; mens interessene deres legges til side. Posisjonsbasert forhandling understreker forholdet mellom partene og ødelegger det noen ganger.
Når det er flere parter, er stillingsbasert forhandling enda verre. Jo større antall mennesker som deltar i en forhandling, desto mer alvorlige er ulempene med posisjonsbasert forhandling. For eksempel: De forente nasjoner med 150 land uten representanter.
Å være hyggelig er ikke løsningen. Det er når du vet hvor vanskelig det er å forhandle ut fra posisjoner, så søker du å opprette et forhold til den andre parten; for å gjøre forholdet mer kortvarig.
Det er et alternativ: Hvis posisjonsbasert forhandling ikke overbeviser oss om at det er en annen type forhandling, er det en metode som er utformet effektivt for å gi resultater på en vennlig og effektiv måte.
FORHANDLING BASERT PÅ PRINSIPPER.
Det er 4 punkter som definerer denne metoden som brukes i noen tilfeller:
- Mennesker: mennesker er ikke datamaskiner. Vi er emosjonelle, forskjellige, og det er vanskelig for oss å kommunisere tydelig. Det er grunnen til at problemet til folket må identifiseres og løses separat. Interessene: en avtale om stillinger tar ikke hensyn til de menneskelige behov som førte til at partene inntok stillinger. Alternativ: vi har problemer med å designe optimale løsninger under press, fordi det å risikere for mye hemmer kreativiteten. Det er grunnen til at mange delte løsninger bør tenkes på å finne opp gjensidig fordelaktige løsninger. kriterier: vilkårene for en forhandling bør ikke være basert på kriterier som en av partene velger, men på noen rettferdige kriterier. For eksempel: i markedsverdi, ekspertuttalelse, skikk eller lov.
Denne perioden kan deles inn i tre stadier:
- Analyse: informasjon må søkes, organiseres og reflekteres over. Du kan også søke etter alternativer som allerede er foreslått og kriterier som allerede er foreslått som grunnlag for en avtale. Planlegging: den søker å generere ideer og si hva som bør gjøres. Følgende spørsmål bør vurderes på nytt: Hvordan planlegger du å håndtere problemet? Hva er de viktigste interessene? Hva er de mest realistiske målene? Diskusjon: partenes interesser må forstås for å søke gjensidig fordelaktige alternativer.
Konklusjon: Denne metoden søker å fokusere på grunnleggende interesser og gjensidig tilfredsstillende alternativer og rettferdige kriterier. Fordi dette produserer en WISE-avtale.
Vi analyserer hvert av punktene i denne metoden:
SEPARAT MENNESKER FRA PROBLEMET
- De har følelser, dype verdier, ulik bakgrunn og synspunkter; Dette menneskelige aspektet kan være til stor hjelp eller det kan være katastrofalt. Tillit, forståelse, respekt og vennskap må bygges for å gjøre forhandlinger enklere og mer effektive. Folk blir sinte, deprimerte, redde, frustrerte De blir fornærmet. De ser verden fra et personlig synspunkt. De tolker ikke hva man sier slik man vil og ikke vil si hva den andre parten forstår. Det er misforståelser som fører til en forhandlingssvikt. Fra begynnelsen Inntil slutten skal man ikke slutte å lure på om han gir nok vekt på personen.
Hver forhandler ønsker å komme til en avtale som tilfredsstiller hans vesentlige interesser, det er derfor han forhandler. I tillegg er alle forhandlere interessert i sitt forhold til den andre parten, fordi forhandlingene oftest er permanente og det som søkes er å hjelpe og ikke hindre fremtidige forhandlinger.
Forholdet har en tendens til å bli forvirret med problemet. Begge parter begynner å behandle problemet og tingen som en. For eksempel: "kjøkkenet er en katastrofe" det er flere måter å si dette på.
OPPFATNING
Å forstå hvordan den andre parten mener er ikke en løsning på problemet. Vår måte å tenke på er problemet. Forskjeller er definert av forskjellen mellom deres måte å tenke på og vår. Konflikten ligger i folks sinn. Sannhet er et minimalt argument for å håndtere forskjeller; og forskjeller eksisterer fordi de eksisterer i hodet.
Måten du ser verden avhenger av hvor du er, og folk har en tendens til å se hva de vil se. En av de viktigste ferdighetene en forhandler besitter er evnen til å sette pris på situasjonen slik den andre parten setter pris på den.
Å forstå deres synspunkt er ikke det samme som å være enige. Ikke dediser intensjonene dine basert på frykten din. Folk har en tendens til å anta at det de frykter er det den andre parten har tenkt å gjøre, fordi det er vanskeligere å tolke på verste måte hva den andre parten vil si.
Det er typisk å beskylde den andre for problemene våre. Når du angriper, vil den andre parten bli defensiv og motstå det du sier eller gjør.
De forskjellige oppfatningene bør gjøres eksplisitte og diskutere med den andre parten. Å kommunisere tydelig og overbevisende hva du vil si og hva de vil høre, kan være en god ting for forhandlinger.
Hvis de ikke deltar i prosessen, er det lite sannsynlig at de vil bestå den. Forhandlingsprosessen styrkes da hver av partene gradvis godkjenner løsningene på problemet. Følelsen av å delta i prosessen er en veldig viktig faktor i forhandlerens beslutning om å godta forslaget.
FØLELSE
Du må gjenkjenne og forstå følelsene til begge parter. Det vil si at man må analyseres under forhandlingene, og hvis du for eksempel legger merke til at du er i dårlig humør på grunn av personlige problemer, bør du bli kvitt dem.
Diskuter med den andre parten om følelsene dine. Ikke bare fremhever det alvorlighetsgraden av problemet, det vil gjøre forhandlingene mindre reaktive og mer proaktive. Ved å bli kvitt disse følelsene, vil folk være mer villige til å jobbe med å løse problemet.
Stor psykologisk lettelse kan oppnås ved å uttrykke klager. For eksempel en dame som kommer hjem og vil fortelle mannen sin hva som skjedde med henne, og han er ikke interessert. Den andre parten skal ikke bli avbrutt. Det bør lyttes til i stillhet. Bruk av symboliske gester tjener til å gi konstruktiv følelsesmessig innvirkning på den andre parten. For eksempel: kondolanser, gave til barna, håndhilse osv.
KOMMUNIKASJON
I kommunikasjon er det 3 problemer:
- Forhandlerne henvender seg ikke til andre for å bli forstått, men for å imponere andre. Selv om du snakker konsist, direkte og tydelig, kan det hende at den andre parten ikke lytter til deg. Misforstått: det en sier kan være galt spilt av andre. Dette skjer noen ganger når forskjellige språk snakkes.
Behovet for å lytte er åpenbart, men det er vanskelig å lytte godt. I en forhandling er det viktig at du blir forstått. Forhandlingene kan bli bedre hvis antall mennesker reduseres; fordi viktige beslutninger alltid tas av et lite antall mennesker.
Snakk om deg selv. Det er mer overbevisende å beskrive problemet med tanke på effekten det hadde på deg enn når det gjelder hva de gjorde og hvorfor.
Snakk med et formål. Noen ganger er ikke problemet lite kommunikasjon, men for mye; og det er bedre å holde visse ting stille. Før du sier noe, må du være sikker på hva du vil oppnå.
Etablere et arbeidsforhold. Det er bedre å kjenne den andre parten enn å forhandle med en fremmed. Før forhandlingene begynner, er det et godt tidspunkt å utføre hjertelige rutiner.
FOKUS PÅ INTERESSER, IKKE POSISJONER
Interesser definerer problemet. Fordi det er det som motiverer mennesker.
Bak de motstridende stillingene er delte og forenlige interesser. Vi tror at den annen parts holdninger er motsatt av vår, og det er grunnen til at interessene deres også motsettes. Vi er interessert i å forsvare oss og angripe oss. Men hvis vi analyserer riktig, kan vi finne felles interesser som fører til at vi når forskjellige avtaler fordi det er forskjellige interesser. For eksempel eplet og de to barna.
Hvordan identifiseres interesser? Det er vanskelig å realisere delte interesser, det er grunnen til at man må spørre: Hvorfor? eller hvorfor ikke? Det tjener til å sette deg selv i stedet for den andre. For å endre den andres mening, må jeg kjenne min egen mening.
Gjør interesser live. Vær med andre ord spesifikke: detaljer gir troverdighet og innvirkning. For eksempel: "rett meg hvis jeg tar feil", viser en at den er åpen.
Erkjenn at interessene deres er en del av problemet, hvis du vil at interessene dine skal bli anerkjent, må du anerkjenne deres.
Oppgi problemet før svaret.
Vær konkret, men fleksibel. Du må vite hvor du skal og samtidig være åpen. For å være fleksible, bør hvert alternativ man sier behandles på en illustrerende måte. For eksempel: en lønn på $ 5000.- kan tilfredsstille det jeg tror jeg fortjener, og hvis kontrakten er på 1 år tilfredsstiller jeg behovet for jobbstabilitet.
Vær tøff mot mennesker, men er forsiktig med problemet. Det er nødvendig å være hard med interessene, det er det som fører til en gjensidig avtale. Å forsvare dine egne interesser betyr ikke å være lukket, tvert imot, begge må ta hensyn til interessene dine.
OPFINN MUTUELT FORDELE VALG
DIAGNOSE - Det er veldig verdifullt å ha mange alternativer, men bare noen få innser dette behovet.
I de fleste forhandlinger er det fire hindringer som forhindrer oppfinnelsen av ideer:
- FORELIGT DOM: dette hemmer fantasien SØKER ETT ENTT SVAR: Dette fører til for tidlig avslutning. Ved å lete etter det beste svaret fra begynnelsen, unngår du sannsynligvis en mer forsvarlig beslutningsprosess, der du velger fra et stort antall ideer. Situasjonen er alt eller ingenting.TRO AT AT LØSNINGEN AV DITT PROBLEM ER DITT PROBLEM: Dette er fordi hvert parti bare bryr seg om sine egne interesser.
REMEDY: For å finne opp kreative alternativer du trenger:
- BRAINSTORMING. Utvid valgmulighetene: selv i B. kan partene tenke at de leter etter en enkelt ide. Nøkkelen til en forsvarlig beslutning er å velge fra et stort antall alternativer. SØK DEN MUTUELLE FORDELEN
- Disse ligger latent i alle forhandlinger, men er kanskje ikke så åpenbare. Det er muligheter, ikke mirakler. Å insistere på felles interesser kan gjøre forhandlingene enklere og vennligere. For eksempel: Juan kan ikke spise uten fett, kona kan ikke spise med fett, og derfor la de oppvasken rene.
INSISTISER AT KRITERIEREN VÆR MÅL
Trenger å bruke objektive kriterier: for eksempel: kampen av en byggherre med eieren for et fundament.
Prinsippbasert forhandling gir forsiktige, minnelige og effektive avtaler. Jo mer vi refererer til presedensen og de vanligste praksisene i samfunnet, jo større er muligheten for å dra nytte av tidligere erfaringer. Det vil være mindre risiko for at begge parter vil føle seg lurt eller senere vil prøve å angre kontrakten. Det er mye lettere å håndtere mennesker når begge diskuterer objektive kriterier for å løse et problem enn når de prøver å tvinge den andre til å gi etter.
Rettferdig kriterium: Det er mer enn en rettferdig avtale. For eksempel: bilen truffet av lastebilen.
Rimelig prosedyre: "den ene kutter, den andre velger". Resultatene kan være ujevn, men hvert parti har en lik mulighet. Partene kan også bestemme at en ekspert av deres mening.
Vær fornuftig og lytt til grunner - du må komme til forhandlingene med et åpent sinn.
Gi aldri etter for press: press kan være fra: bestikkelser, trusler, venting osv. be ham om å forklare årsakene sine, foreslå objektive kriterier som du mener bør oppfylles.
Konklusjon: til tross for alt, vet du aldri hvem som vil vinne.
Last ned originalfilen
