Det er selgere som vil manipulere enhver situasjon for å avslutte et salg til bekostning av hva som helst. Hvis de bare visste at vellykket salg er akkurat det motsatte! En ærlig selger bygger langsiktige kundeforhold oftere enn en manipulerende selger.
Grunnlaget for et vellykket salg er byggingen av tillit som skapes i kjøpsprosessen. Byggherren av den tilliten er selgeren som vil bidra til å minimere kjøperens frykt når beslutningen om kjøp blir tatt.
Trinnene for å opprette denne tilliten er definert i: « 8 øyeblikk av salg »
1. selger ikke
Det første salgsmomentet er "ikke selg". Siden vi må lytte for å forstå kundens behov og visjonen om deres virksomhet som er nøkkelen til en dyp forståelse av grunnen til å kjøpe og kunne tilfredsstille behovene, i tillegg til å bygge varige forretningsforhold.
"Tips":
- Lytt til kunden Still spørsmål ("Spørsmålet") Fang kundens behov Ikke prøv å "bare" selge ved første besøk. Se etter "detaljene" Forstå kundenes virksomhet (Hvorfor eksisterer de? Hvilket behov tilfredsstiller de? Hva kan vi gjøre? for å hjelpe deg med å imøtekomme disse behovene?) osv.
«Kunsten å selge er når kunden kjøper uten å legge merke til at vi har solgt» Dr. Habib Chamoun-Nicolás
2. Spørsmålet
I dette andre salgsmomentet er det viktig å stille åpne og lukkede spørsmål før det første besøket, på jakt etter kundens behov, i den første presentasjonen, i forretningsforslaget.
Åpen
- Få en ide om den generelle situasjonen Forstå behovene
Lukket
- Spesifiserer datainnsamling
3. Analysen
Å gjøre en analyse av styrkene og svakhetene i konkurransen og vårt selskap med hensyn til det aktuelle prosjektet er et nytt salgsmoment. I tillegg til å forstå hvorfor oss ?, Hva er den avgjørende faktoren som skiller oss fra resten?
- Produkter og tjenesterKundeKompetanseProsjekt i spørsmålMarked
4. Valg
Dette salgsmomentet er av største betydning, vi vil være selektive når vi filtrerer utsiktene: dårlige eller gode det er bevist at vi kan øke trefferindeksen vår med minst 30%.
Nedenfor viser vi spørsmålene vi bør stille oss i utvalget for å bekrefte sannheten til utsiktene og sannsynligheten for å bli kunde:
- Hvordan finner vi ut? Er det en mulighet? Kan vi konkurrere? Kan vi vinne? Er det verdt det?
5. Strategien
- Hva er målet? (Overbevisende eller informativ) Hvilke elementer må den inneholde? Hva er publikum? Hva vil vi gjøre på besøket, når vi kommer inn og drar? Hvordan bryte isen?
- Hvem er beslutningstakerne som vil evaluere forslaget? Hvilke elementer må den inneholde? Hva er publikum? Hva ønsker vi å inkludere og hva ikke, i forslaget? Hvordan bryte isen?
6. Planen
Vi kan visualisere dette salgsøyeblikket som summen av alle øyeblikkene i et handlekart
- Hvilke trinn å følge? I hvilken sekvens? Med hvem og hvordan?
7. Handlingen
Dette er forskjellen mellom et vellykket og et mislykket salg, vi må vite "når" er handlingsøyeblikket
- Ikke vent på at klienten skal si "JA" Hjelp klienten med å ta avgjørelsen
8. Stengingen
Dette er et salgsmoment som blir et øyeblikk av nedleggelse, og dette er kjennetegnene:
- Punktlig spesifikt fokus på detaljer
