De varierte erfaringene og forskningen som utføres på det faglige feltet og profesjonell praksis, gjør det mulig for oss å sikre at det er BEHAVIORS som oppstår i de fleste av forhandlingsprosessene som vi kan kalle spill.
Vi anser som et spill som er etablert av den velkjente teorien om transaksjonsanalyse opprettet av Eric Bene (1910 - 1970) og som ble populær gjennom hans bok “Games people play” (Grove Press 1964), med en spansk utgave av Editorial Diana México 1966 "Spill der vi deltar."
I følge AT er pengespill en implisitt interaktiv strategi der resultatet er negativt. I et "spill" ser det ut til at personen utfører eller godkjenner en annen persons holdning når han eller hun faktisk ikke gjør det. Det negative resultatet er vanligvis en subtil eller ikke så subtil ydmykelse eller slag mot den andre personen.
Franck Acuff og Maurice Villere forteller oss i en artikkel publisert i Psychology Today Sussex Pab. Inc. 1981, at et klassisk eksempel på dette spillet kalles IGYSOB (I'm Got you son of a bitch) og vises når for eksempel en av partene bruker en mindre feil av den andre til (hvordan å være sen) for å svekke ethvert hensyn eller oppriktighet av motstanderen. På denne måten har del A en unnskyldning for å vise sin motvilje mot B og forresten å lufte skjulte følelser.
A: Beklager, hva er klokka?
B: Rundt kvart over ti
A: Møter vi ikke klokka ti?
B: Ja, beklager. Jeg hadde en samtale i siste øyeblikk.
A vær så snill. La oss gjøre det vi har blitt enige om. Dette er ikke et spill, la oss være seriøse osv. etc.
Problemet med disse spillene er at tross alt ingen vinner. Man har en stund følelsen av at han er over den andre (for eksempel å få ham til å føle seg lurt), men den samarbeidsatferden som forventes i effektiv forhandling er alvorlig truet.
Hvis prosessen begynte med en atmosfære av samarbeid, erstattes dette raskt av en av fiendtlighet. Ekte interesser blir lagt til side og deltakerne spiller for å bevare egoene sine og prøver å binde spillet.
Som en konsekvens av dette argumenterer de nevnte forfatterne, "spill undergraver ærlighet og åpne forhold, fremmer mistillit, ødelegger harmoni og til slutt skader oppnåelsen av mål."
SPILEN FORHANDLERNE SPILLER
Forhandlerne må utvikle evnen til å gjenkjenne disse spillene som vi vil nevne de ti vanligste
1. EKSPERTEN
Hensikten med dette spillet er å vise at man har kunnskap om hendelsene som påvirker forhandlingene. Det brukes vanligvis i begynnelsen av prosessen for å prøve å oppnå en troverdighetsposisjon og gi inntrykk av at man har forberedt seg ordentlig.
2. SNOW BALL (SNOW JOB)
Den ligner den forrige og er basert på å prøve å overvelde den andre parten med data som prøver å oppnå troverdighet.
A: Det er klart at forslaget ditt om å øke med 30% berører 72% av den laveste sektoren av arbeidstakere med inntekt under 9%, og 10% av funksjonærene med inntekt som når 0,67. Dette er en andel som medlemmene våre nesten ikke tåler, spesielt hvis vi vurderer at hele pakken representerer 7% mindre enn den gjennomsnittlige reallønnen som er betalt i miljøet og 15% mindre enn på nasjonalt nivå…
B: Jeg forstår virkelig ikke dette. Kan du oppsummere detaljene?
A: Jeg tror ikke det er nødvendig. Det er åpenbart at fra disse fakta vil det til og med få oss til å vurdere at vi må øke 57%
3. SÅ HVA?
Dette spillet brukes vanligvis av partene umiddelbart etter at en konsesjon er oppnådd. Uten å ta hensyn til viktigheten av varen som tidligere er forhandlet fram. Holdningen til å ta er å bagatellisere det som er oppnådd for å fortsette å trykke på følgende spørsmål og dermed fortsette å oppnå innrømmelser. Naturligvis vil den andre parten prøve det motsatte.
4) HVETEN OG SKALET
Kanskje er dette, sier forfatterne vi siterte tidligere, det eldste spillet som ble brukt i forhandlingsprosesser.
Det spilles, inkludert i forhandlingselementene av liten betydning for å bytte dem mot andre av større interesse for den delen som spiller den.
Tanken er å formidle følelsen av at det gis mye og som har stor betydning (noe som ikke er tilfelle) for å oppnå en lignende holdning fra den andre parten, og at det gir noe av virkelig betydning.
5 TREBENET
Oppgaven til spillet er. Hva kan du forvente av en mann med treben? Én part begynner å krangle, men at den lider av en begrensning som gjør at den ikke kan ta ansvar for sine handlinger. Hodet mitt gjør så vondt…
6. MELLOM SORdet og veggen
Partiet som introduserer dette spillet prøver å etablere en skille mellom seg selv og konsekvensene. Tilsynelatende gjør han en stor innsats for empati og identifikasjon med den andre parten, men i virkeligheten setter de seg i en posisjon som ikke-forpliktelse, og hevder å være fanget i et dilemma, "mellom sverd og mur ”.
7. UTSEENDE SVAKNESS
I dette spillet prøver A å forhandle ut fra en styrkeposisjon, men overdriver sin svakhet og like overdrive B's styrke ved å søke sin sympati eller håpe at han blir neglisjert.
A kan hevde for eksempel mangelen på erfaring, ungdom osv. Eller be B om tålmodighet og forståelse Ulven som kler seg som et lam
8. Jeg er lei
I perioder der den andre parten gjør sitt beste for å oppnå sine interesser, bruker A kroppsspråk for å uttrykke sin avsky. En gjesker og påpeker høflig at han ikke er imponert over Bs gjentatte argumenter.
9. HVIS det ikke var noe for deg
Ved å spille dette spillet har A som mål å beskytte seg selv fra å innrømme sine egne feil.
A: Hvis det ikke var for ditt lukkede sinn, ville ikke folkene våre være så misfornøyde.
B: Det er dine overdreven krav som har forårsaket dem unødig optimisme.
A: De ser bra ut basert på den lave levestandarden de har.
10. JA, MEN...
I dette spillet ser det ut til at en av deltakerne i forhandlingsprosessen ber den andre om råd. I virkeligheten er formålet ditt å vise at du lytter og er åpen for den andre parts forslag. Men hver gang alternativet blir tilbudt, svar ja, men…
A: Vi vil fortsette disse samtalene neste uke, men morgenplanene våre er fulle.
B: Hvis vi prøver det på ettermiddagen? A: Dessverre, med unntak av fredag, har vi travle ettermiddager
B: OK. Så på fredag ettermiddag kan vi diskutere alle manglende ting og oppnå..
A: Ja, men… Tror du virkelig at vi på en ettermiddag kan se alt som gjenstår?
B: Vel andre ganger har vi møttes om natten. Kanskje med en eller to netter til…
A: Ja, men mange ganger har vi stilt spørsmål ved det å forhandle når vi er slitne. Hvorfor lagrer vi det ikke til neste måned?
FORSVARSSTRATEGIER
Det er noen handlingsforløp som vanligvis er operative i møte med spillene vi har nevnt.
1. Vær oppmerksom
Det er ikke lett mange ganger å innse at man er involvert i et spill.
Det beste tegnet er sannsynligvis når du merker at forhandlingene ikke går noe sted.
2. DIVER ÅPNINGEN
Hvis partene ikke samarbeider, trekker hver enkelt til sin side, og dette gir tap av tid og en økning i kostnadene ved prosessen.
Til dette blir ofte lagt til at interesser går tapt og diskusjoner om stillinger blir fokusert.
3. SPILL IKKE
Spill trenger minst to deler.
4. BO VEG FRA PRIDE
En sekvens fra filmen "A Civil Matter", der Robert Duvall spiller rollen som professor ved Harvard Law School, illustrerer dette problemet fullt ut.
Under en kurs spør Duvall: Hva er den viktigste feilen advokater gjør? Svaret: stolthet.
Spill innebærer å tro at "jeg er den sterkeste eller den beste." Husk at andre også deltar i forhandlingene
5. UNNGÅ VILKE ELLER VICTIMÆRROLLER
Gjerningsmannen gir slag og offeret mottar dem. Ikke påtar deg noen av disse rollene.
Erstatt denne fiendtlige situasjonen for et andelslag som vanligvis er smittsom og gir bedre resultater.
UTE FOR FORHANDLING AV TILVIRGINGSVÆRDI ¡¡¡¡¡
KONKLUSJON
Spillene som forhandlerne spiller - som definert av Transactional Analyse - er skadelige for dem siden de skjuler intensjoner og følelser som spenner fra fordommer til personalisering av tvisten.
De adresserer direkte ærlighet og den stilen for samarbeid som ideelt sett bør være rådende i forhandlingens miljø.
De av oss som mener at dette er den beste måten å gjennomføre forhandlingsprosessen, og vi legger vekt på at det skal føre til verdiskapning, vi forstår at det er viktig å kjenne dem for å kunne motvirke dem eller i det minste ikke falle i dem som fører prosessen til å mislykkes.
