Hvis vi ønsker å forstå hvordan orientalerne forhandler, må vi fordype oss i historien til Kina og Japan, og vi vil innse de store rikdommene og velsignelsene de har hatt på strateger, tenkere og filosofer.
Hvis vi for eksempel husker noen avsnitt fra Sun Tzus krigskunst, kan vi reflektere over hvor komplisert det er å forhandle med kinesere.
Krigens kunst, grunnlaget for moderne forretningsstrategi, dikterer følgende:
- Kjenn deg selv, kjenn fienden din, og de vil ikke frykte 100 krigsslag. Kjenn bare din person og ikke fienden din, og for hver seier vil du få et nederlag. Kjenner ikke personen eller fienden din, og du vil miste hver krig. på dine svakheter Nøkkelen til seier er ikke å forsvare deg mot fienden din, men fra din strategi. Deri ligger sårbarheten din.
Faktisk, hvis vi ønsker å forhandle effektivt med kineserne, må vi kjenne hverandre, kjenne dem og forstå deres strategier.
En annen orientalsk kultur rik på historie er Japan.Jeg har nylig møtt sammen med en japansk utøvende direktør fra USA og reist til en by i sentrum av Mexico. Både japansk og kinesisk har både skjønn og gåtefullhet og ikke gir for mye informasjon.
Hvis vi vet dette og stiller dem de viktigste og påståelige spørsmålene, vil vi kunne finne ut om virksomheten de driver med. For eksempel, hvis du er på flyet, spør du japanerne, OH "første gang i Mexico", og hvis svaret er "JA", og han snakker knapt spansk og kommer i en drakt, tro meg "han kommer ikke på ferie", kommer han til en bedrift viktig.
Etter å ha stilt japanerne det spørsmålet, svarte han at "hvis dette er første gang du besøker Mexico" og det åpenbare spørsmålet er "ah, så skal du til Monterrey" og til vår overraskelse sier han "Nei, nei, jeg skal til Pachuca "Det som følger er og hvilket selskap jobber du for," OH i X ", og med denne informasjonen som ble innhentet på tre minutter og markedet, sitter vi sannsynligvis med beslutningstakeren om bygging av et nytt anlegg selskap X.
Vel, i dette tilfellet var det neste spørsmålet "Ah, så de er med i byggeprosjektet til X i Pachuca", Det er klart vi slo ham, men vi flau ham da vi spurte ham, fordi vi oppdaget stykket, at vi ikke kan gjøre eller orientalene er blokkert. I dette tilfellet begynte japanerne å lese innvandringsdokumentene som om de var de mest interessante komikerne. For en barbar, vi overrasket ham.
Det handler ikke om å overraske, og det handler ikke om å bli overrasket, det handler om å ha en følsomhet for hva som kan og ikke kan gjøres med den andre kulturen.
I dette tilfellet burde den riktige tingen ha vært å fortsette empati å bygge tillit, siden det er bevist at forholdet for østlige kulturer er fremfor alt.
En annen opplevelse av forhandlinger er at en orientalsk sjelden sier oss "NEI", men heller ikke han forteller oss "JA", dette fordi det er vanskelig for dem å skille personen fra problemet. Inngåelse av en kontrakt for en orientalsk betyr ikke at vi oppnår en avtale, som i den vestlige verden, det betyr heller at det bare er begynnelsen på forhandlingene.
Ta hensyn til disse forretningstrendene og atferden når du står overfor en kineser eller en japaner.
Typiske handelstendenser for orientalske:
- De liker spillet De innfører uorden når de forhandler De bruker tradisjon til deres fordel De gir ikke for mye informasjon De er graver, gåtefulle De er punktlige De tar en beslutning for en leder De er overtroiske De er protokoll
Hva bør vi gjøre når vi forhandler med en annen kultur:
- Forstå forskjeller i forhandlingsatferd og holdninger Tydelig snakk om kulturelle forskjeller Vis respekt og toleranse Forstå interessen bak stillingen Se hva som rører dem Ikke anta at de tenker det samme som oss. Ikke ta ting personlig Evaluer alternativer til uenigheten mellom partene.
