Typene selgere

Introduksjon

Alle verdens problemer er skapt av et tankenivå som ikke kan løse dem. Einstein

Målet med dette forfatterskapet er at leserne skal forbedre deres evne til å selge ved å assimilere ideene til Blair Singer, som er en del av hans bok Dog Salesmen (2006) og forholdet vi her til menneskelige temperamenter.

I sitt arbeid klassifiserer Blair Singer selgere i henhold til 5 hunderaser:

Pitbull, den aggressive Poodle, den elegante Chihuahua, den vanvittige Basset Hound, den rolige og rolige The Golden Retriever, den vennlige

Singer hevder at du ikke nødvendigvis trenger å være en pit bull for å lykkes med salg, og gir ideer om hvordan selgere av andre raser kan dra nytte av kvalitetene deres.

Senere kommer Singer på en veldig logisk ide: For å være mest vellykket, må selgeren av ethvert løp lære å endre sin grunnleggende oppførsel eller rase, i henhold til omstendighetene.

Denne ideen er ikke ny, for i mer enn 2500 år hadde Buddha (den opplyste) kommet til samme konklusjon, og når Singer snakker om selgere av forskjellige hunderaser, snakket Buddha om forskjellige menneskelige temperamenter.

Det er mange definisjoner av temperamenter, hvorav vi vil nevne noen få:

Det er hastigheten og intensiteten til reaksjoner på ytre stimuli både hyggelig og ubehagelig. Jo raskere hunden reagerer, jo bedre er temperamentet.

I psykologi kalles temperament den delen av personligheten hvis opprinnelse er basert på genetisk arv. Derimot kalles karakter den delen av personligheten som blir generert i løpet av personens liv, deres opplevelse og kultur.

Sett med individuelle forskjeller av konstitusjonell art som kommer til uttrykk i prosessene med psykologisk reaktivitet og selvregulering, og blir påvirket over tid av arvelighet, modning og erfaring.

Sett med arvelige disposisjoner og innfødte elementer som i homo erectus bestemmer graden av sapiens eller brutus. Hippokrates (460-377 f.Kr.) skilte fire typer: kololerisk, melankolsk, flegmatisk og sanguin. Sapiens har alle fire, og brutus ingen.

Det Hippocrates ikke sa, er at selv om homo sapiens har alle de fire temperamentene, har han den ene dominerende og de andre tre i forskjellige proporsjoner, ifølge hver person.

Og før Hippokrates, Buddha slo fast at det beste verktøyet som er tilgjengelig for mennesket for å endre sin oppførsel, avledet av sitt dominerende temperament, er transcendental meditasjon, der hver person mediterer over den upassende atferden han har hatt under forskjellige omstendigheter og bestemme hva din ideelle oppførsel vil være i fremtiden for hver omstendighet.

Ideene uttrykt i disse merknadene tjener slik at de som er interessert i å bli bedre mennesker og derfra blir bedre selgere, begynner sin kontinuerlige forbedringsprosess.

Kjenn deg selv, sa de gamle grekerne.

Notater basert på boka "Hundselgere" av Blair Singer

I sitt arbeid skiller Blair Singer fem løp eller naturlige stiler blant selgere:

Pitbull: Han er den mest aggressive selgeren. Deres suksess kommer fra styrken og hensynsløsheten de jobber med. De vil besøke flere kunder og selge mer enn de andre rasene. Håndtering av innvendinger og lukking er et stykke kake for denne mesteren. Det han imidlertid har til overs i aggressivitet, mangler han i takt og strategi. De kan tjene mye penger eller bli frustrerte raskt. God trening er avgjørende for å dra nytte av de gode egenskapene Poodle: Han er den mest intelligente, elegante og sofistikerte selgeren. Han bruker et raffinert ordforråd og liker å kle seg uklanderlig i godt merkede klær. Kjør dyre biler og bruk den høyeste teknologien mobiltelefon, bærbar PC og nettbrett. Han drar bare til de beste restaurantene og klubbene. De er best for å selge høytflyvende produkter og tjenester, og de liker ikke å besøke usofistikerte kunder eller dra til steder i ubehagelige deler av byen Chihuahueño.: For å åpne markedet ved å tilby meget høyteknologiske produkter som erstatter foreldet utstyr, er det ingen bedre enn hunden av denne rasen, salgsgutten. Superintelligent, tenker han og beveger seg i høy hastighet, drevet av adrenalin og / eller koffein. Denne selgeren er mer interessert i å snakke med kunder i timesvis om de tekniske egenskapene til det de tilbyr, enn å avslutte salget. For å lykkes, må du være godt trent i hvordan du kan forklare kunden hvordan de tekniske dyder ved produktene eller tjenestene du tilbyr vil komme ham til gode. De må også læres å utføre det første budet fra selgeren: "Bare si hva du har å si." Chihuahueños må behandles med stor forsiktighet, siden de ikke er føyelige, de er veldig følsomme og kan bli paranoide.Basset hund: Pauset og rolig er hunden av denne rasen veldig god til å betjene eksisterende klienter på grunn av sin store evne til å bygge sterke, lojale og varige forhold. Det lønner seg ikke å se etter nye kunder eller åpne markeder. Når det gjelder fysisk tilstedeværelse, er det den polare motsatsen til puddelen, da den normalt er oppvask og overvektig siden den ikke liker å utøve sport eller fysiske aktiviteter. Skrivebordet ditt er i kaos. Når han selger, er han ydmyk og hjelpsom og med denne holdningen prøver han å vekke kundens medfølelse. Hvis han ser at det ikke fungerer for ham, blir han klaget og begynner å fortelle klienten hvor dårlig familien hans har det på grunn av de økonomiske problemene han har. Det er ikke uvanlig at øynene hennes fylles med tårer i denne transen. Alt for å oppnå salget, fordi han er like seig som pit bull og ekstremt lojal mot sin mester,kunder og potensielle kunder. Over tid klarer han å skape en sunn portefølje av klienter som gir ham et godt liv.Golden Retriever: Hengiven hund, for ham er det viktigere å vinne vennskapene til kundene sine enn å selge dem. Forventet ingenting til gjengjeld, er han alltid klar til å gjøre tjenester. Jeg har kjent noen leverandører av denne rasen som på forespørsel tar med sine klienter medisiner når de føler seg syke, mat eller gjenstander glemt i en eller annen virksomhet. De inviterer klienter til sine hjem og familiefester og blir på sin side invitert til deres klienters hjem og familiefester. Du må trene dem slik at de innen et slikt vennskap ikke glemmer å selge.

Hva er forholdet mellom salgs hunderaser identifisert av Singer og temperament?

Det kan sies at disse løpene er relatert til de fire grunnleggende eksisterende temperamentene:

Kololerisk, melankolsk, phlematisk, blodlinje

Deretter vil vi forholde hundeselgerrasene og temperamentene.

Den kolesterol, tilsvarer pitbull. Beskrivelsen er:

Brennende temperament, smidig, aktiv, praktisk og viljesterk, ansett som selvforsynt og veldig selvstendig. Du har en tendens til å være målbevisst og full av alternativer, og du synes det er enkelt å ta beslutninger både for deg selv og for andre. Den kolesterol er komfortabel med aktiviteten. For ham er livet aktivitet. Du trenger ikke miljøet for å stimulere deg; Snarere stimulerer han miljøet rundt seg med sine uendelige ideer, planer, mål og ambisjoner. Han driver ikke med ikke-målbevisste aktiviteter fordi han har et skarpt og praktisk tankesett, i stand til å ta beslutninger eller planlegge nyttige aktiviteter umiddelbart og nøyaktig. Han nøler ikke før presset fra andres mening, men inntar klare holdninger til spørsmålene,og ser ofte ut som organiserer korstog mot en viss sosial urettferdighet eller en undergravende situasjon.

Kolereren er ikke redd for motgang; dessuten har de en tendens til å oppmuntre det. Hans iherdige besluttsomhet gjør at han vanligvis lykkes der andre mislykkes fordi han forblir engasjert i oppgaven når andre blir motløs. Den kolesterol er en født leder, det eksperter i forretningsadministrasjon kaller en sterk naturlig leder.

Svakheter ved kolesterolet

Sinne og fiendtlighet: Kolesterol er ekstremt fiendtlig. Noen lærer å kontrollere sinne, men et voldsutbrudd er alltid en mulighet i dem. Det tar ikke lang tid å se at andre generelt blir skremt av utbrudd av sinne, og at de derfor kan bruke sinne som et våpen for å få det de vil og generelt det de vil er å komme seg fram.

Det melankolske tilsvarer Chihuahueño. Beskrivelsen er:

Han er en analytisk, talentfull, perfeksjonist, selvoppofrende fyr med en veldig følsom karakter. Ingen liker kunst mer enn det melankolske. I sin natur har han en tendens til å være introvert, men etter hvert som følelsene hans dominerer, er han preget av en serie stemninger. Noen ganger løfter de deg til ekstasihøyder som fører til at du handler mer utadvendt. Andre ganger er han imidlertid trist og deprimert, og i disse tider blir han unnvikende og kan til og med bli antagonistisk. Ethvert yrke som krever perfeksjon, selvfornektelse og kreativitet passer for det melankolske. De fleste av verdens store komponister, kunstnere, musikere, oppfinnere, filosofer, teoretikere, teologer, forskere og dedikerte pedagoger har vært overveiende melankolsk. Den analytiske kapasiteten som er nødvendig for å prosjektbyggå bli gravid prosjekter krever temperament av en melankolsk.

Svakheter ved den melankolske

Den melankolske er en negativ, pessimistisk og kritisk person. De beundringsverdige egenskapene til perfeksjonisme og samvittighetsfullhet kommer ofte med den alvorlige ulempen med negativitet, pessimisme og en kritisk holdning. Den melankolske er en idealist, så noen ganger pleier han å være upraktisk og veldig teoretisk, så det ville være praktisk for ham å alltid overlate prosjektene sine til testen av levedyktighet, og det ville være praktisk for ham å omgås mennesker med et annet temperament som utfyller hverandre.

Det flegmatiske tilsvarer Basset-hunden. Beskrivelsen er:

El flemático es un individuo tranquilo, sereno que nunca se alarma y casi nunca se enoja. Sin duda alguna es la persona con la cual es más fácil llevarse y es, por naturaleza, el más simpático de los temperamentos. Para él la vida es una alegre y agradable experiencia, sin emoción, en la que evita comprometerse todo lo posible. Es tan tranquilo y sereno que parece no agitarse nuca, cualesquiera que sean las circunstancias que lo rodean. Es el único tipo temperamental que es invariablemente consecuente. Bajo su personalidad tranquila el flemático experimenta más emociones de las que aparecen en la superficie, y tiene capacidad para apreciar las bellas artes y las cosas buenas de la vida. Al flemático no le faltan amigos porque le gustan las personas y tiene un sentido del humor natural y satírico. Es del tipo de persona que puede hacer que los demás se desternillen de la risa mientras él permanece imperturbable. Posee una capacidad especial para descubrir el lado humorístico de los demás, y de las cosas que hacen los demás, y tiene una actitud siempre positiva hacia la vida. Tiene buena retentiva y puede ser un buen imitador. Una de sus grandes fuentes de diversión consiste en provocar a los demás o en burlarse de los otros tipos temperamentales.

Debilidades del flemático

Sin interés, lento y ocioso. La debilidad más evidente del flemático es su aparente falta de empuje o de ambición. Si bien pareciera que siempre hace lo que se espera de él, raras veces hace más de lo necesario. Hace pensar en que tiene un metabolismo bajo, o lento, y con frecuencia se queda dormido en el momento que se sienta. Raramente propicia alguna actividad, y en cambio busca excusas para evitar tener que comprometerse en las actividades de los demás. Incluso su ritmo tiende a disminuir con el paso de los años. El flemático generalmente se levanta temprano, se va a su trabajo o actividad diaria de buen humor, y habiendo cumplido un horario corrido, regresa “completamente agotado”. Con frecuencia duerme una larga siesta, tras lo cual se sienta frente al televisor (que maneja a control remoto), y en el curso de la tarde se duerme y se despierta según los programas. Por último, después de las noticias de la noche, su mujer lo despierta y lo ayuda a meterse en la cama, donde se duerme profundamente hasta la mañana siguiente. Y esto todos los días invariablemente.

El sanguíneo corresponde al Golden Retriever y al Poodle, que podríamos definir como un sanguíneo elegante. Su descripción, es:

El sanguíneo es una persona cálida, vivaz, alegre, que da gusto. Por su naturaleza es receptivo y las impresiones externas se abren camino fácilmente en su corazón donde prestamente provoca una respuesta atropellada. Para tomar sus decisiones predominan más los sentimientos que los pensamientos reflexivos. Es un superextrovertido. Tiene una capacidad poco común para divertirse y generalmente contagia su espíritu alegre y divertido. Fascina cuando narra cuentos y su naturaleza cálida y entusiasta le hace revivir prácticamente la experiencia que relata. Al sanguíneo le gusta la gente y detesta la soledad. Nunca se siente mejor que cuando está rodeado de amigos donde él es el alma de la fiesta. Tiene un repertorio interminable de cuentos que relata en forma dramática. Generalmente resultan excelentes vendedores, sintiéndose muy atraídos hacía esa profesión. Suelen además ser excelentes actores, anfitriones, predicadores, locutores, animadores, políticos, Etc.

Si bien los Golden Retriever y los Poodles coinciden en su amistosa forma de ser, difieren en su atuendo personal y en los lugares en que viven y frecuentan, pues el Poodle es muy atildado y vive y frecuenta los lugares mas caros.

Debilidades del sanguíneo

Inquieto y desorganizado: Los sanguíneos son tremendamente desorganizados y siempre están en movimiento. Raras veces planifican por anticipado; generalmente aceptan las cosas a medida que se le presentan. Son felices buena parte del tiempo porque raramente vuelven la mirada hacia atrás (y en consecuencia no se benefician de los errores pasados), y raras veces miran hacia delante. Donde quiera que viva o trabaje las cosas se encuentran en un desastroso estado de desarreglo. No consigue las herramientas, y las llaves constituyen su ruina, invariablemente se le pierden. Dado su ego, generalmente es exigente para vestirse, pero si sus amigos vieran la habitación donde se vistió pensarían que alguien ha sido victima de una explosión.

Inestabilidad emocional: El sanguíneo no sólo es capaz de llorar por cualquier pretexto, sino que la chispa de ira puede transformarse en furioso infierno instantáneamente. Hay algo consolador en su enojo, no guarda rencor. Una vez que ha desatado su furia se olvida de la cuestión. Los demás no, pero él sí. Por eso es que él no tiene úlceras; se las pasa a los demás.

Reflexión

En la vida real, no existen vendedores perros de raza pura, pues todos tenemos un temperamento dominante y un poco de los demás tipos.

Por otro lado, todas las personas, cuando intentan hacer carrera en ventas, inician desempeñándose de acuerdo a su raza/temperamento dominante y conforme van evolucionando, aprenden a ser más flexibles y a adaptarse a las circunstancias y a la raza/temperamento de sus clientes, quienes también pueden ser ubicados en las mismas categorías que los vendedores.

Sí el vendedor desea aprender a ser más flexible y acortar así su evolución para ganar mas pronto los altos ingresos que caracterizan a los grandes vendedores, mucho le ayudaría desarrollar las siguientes habilidades de comunicación:

AsertividadEmpatíaInteligencia EmocionalProgramación neurolingüística (PNL)

Vamos ahora a ampliar estos conceptos:

Asertividad

La Asertividad se define como: «La habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable, franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás.” Está en el punto medio de una escala en cuyos extremos se ubican la pasividad y la agresividad. En el extremo de la pasividad evitamos decir o pedir lo que queremos o nos gusta y en el extremo de la agresividad lo hacemos de forma tan violenta que nos descalificamos nosotros mismos (En el pedir está el dar). Emplear la asertividad es saber pedir, saber negarse, negociar y ser flexible para poder conseguir lo que se quiere, respetando los derechos del otro y expresando nuestros sentimientos de forma clara. La asertividad consiste también en hacer y recibir cumplidos, y en hacer y aceptar quejas. El elemento básico de la asertividad consiste en atreverse a mostrar nuestros deseos deforma amable, franca, etc., pero el punto fundamental consiste en lanzarse y atreverse. La práctica de la asertividad conduce a una reducción notable de la ansiedad.

Acá puedes medir tu nivel de asertividad para que tengan el punto de partida de su desarrollo de esta habilidad.

La Empatía

La empatía es la habilidad de “ponerse en los zapatos” del interlocutor, de experimentar las emociones de los otros como si fuesen propias. Cuando desarrollamos la empatía sentimos cuáles son los sentimientos del otro, cuán fuertes son y qué cosas los provocan. La empatía involucra nuestras propias emociones, y por eso entendemos cabalmente los sentimientos de los demás y comprendemos las perspectivas, pensamientos, deseos y creencias ajenos. Las personas que tienen empatía están mucho más adaptadas a las sutiles señales sociales que indican lo que otros necesitan o quieren. Esto los hace mejores en profesiones tales como la enseñanza, las ventas y la administración.

Mide cuán empático eres a través de este test.

La Inteligencia Emocional

La inteligencia emocional es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos y la habilidad para manejarlos. El término fue popularizado por Daniel Goleman, con su célebre libro: Emotional Intelligence, publicado el 20 de enero de 1995. Goleman estima que la inteligencia emocional se puede organizar en cuatro capacidades:

Conocer las emociones y sentimientos propiosManejarlosCrear la propia motivaciónGestionar las relaciones.

A través de este test puedes medir tu inteligencia emocional

Programación Neurolingüistica (PNL)

Básicamente, la PNL consiste en escuchar atentamente a nuestro interlocutor e identificar a las 3 Vs:

1. Velocidad para hablar (que corresponde a la velocidad de pensamiento)2. Vocabulario3. Volumen de voz

Una vez identificados estos parámetros, el vendedor se comunicará con el cliente ajustándose a ellos.

Mientras mejor domine el vendedor cada una de estas habilidades de comunicación, mejor será capaz de comportarse como pitbull, poodle, chihuahueño, golden retriever o basset hound, de acuerdo a las circunstancias generales y de acuerdo a la circunstancia-raza del comprador.

Que raza corresponde a que circunstancia

“Yo soy yo y mi circunstancia. Cambia mi circunstancia, cambio yo”. Ortega y Gasset

El vendedor de excelencia se transforma en:

Pitbull cuando:

Se encuentra con un cliente pitbull, aunque, sí está bien entrenado, utilizará su ferocidad para responder con rapidez a las exigencias de su cliente y evitará entrar en controversias con él, pues sabe que perderá el negocioEstá llamando o enviando mails a prospectos para hacer citasEstá haciendo el seguimiento de una cotizaciónEstá cerrando el pedido

Chihuahueño cuando:

Se encuentra con un cliente Chihuahueño, aunque no perderá de vista el objetivo de la entrevista: venderEstá abriendo un mercadoEstá estudiando las características técnicas de los productos/servicios que vendeMentalmente o por escrito, traduce estas características en beneficios para el clienteAnaliza los productos/servicios de la competencia y los compara con los propios, concentrándose en las ventajas competitivas de los mismos, que son los que no tiene la competenciaEstá presentando a un cliente o a un auditorio, como beneficios para ellos, las características técnicas de los productos/servicios que vendeEstá resolviendo un problema técnico que le plantea el cliente

Basset hound cuando:

Se encuentra con un cliente Basset houndDa atención a clientes existentesUn cliente le está presentando una queja en forma muy airadaRecibe un insultoEstá en una junta y todo el mundo pierde la cabeza y empieza a gritar. Espera a que todos se desahoguen y después calmadamente, expresa su punto de vista, el cual resuelve, en forma diplomática, la mayor parte de las dudas o reclamos de los demás y expresa en que forma él está de acuerdo con la mayoría del grupo

Golden retriever/Poodle cuando:

Se encuentra con un cliente de su misma razaEstá en una comida o festejo con clientesUn cliente le pide que le ayude en una emergenciaSin esperar nada a cambio, se ofrece a ayudar a un cliente no puede resolver un problema de cualquier tipoHabla en público

Hasta este punto, ya analizamos la idea principal de Singer y a continuación veremos tips de ventas que el autor ofrece.

El buen gerente de vendedores perros

Es aquel que conoce muy bien a todos sus vendedores y su raza dominante y conoce también las razas de los clientes y en que etapa está cada uno de ellos:

ProspectoNuevo clienteCliente oportunista que reparte entre sus proveedores sus pedidos, para mantenerlos inquietos y dispuestos a sacrificar el precioCliente fielCliente convencido y capaz de recomendar al proveedor a otros clientes

Y de acuerdo a todo lo anterior, dirige a cada vendedor con clientes en donde se beneficien todos, vendedor, cliente y la empresa.

Seis habilidades básicas para el éxito de los vendedores perros

Dominar el arte de las referencias. Antes de contactar a un prospecto importante, logremos que un conocido o amigo en común nos recomiende con el prospectoDominar la habilidad de realizar presentaciones poderosas en público, y durante la presentación:
1. Pedir respuestas en lugar de decirlasNo responder preguntas que no nos han hecho. Es mejor esperar a que nos pregunten y para después responderHacer muchas preguntas y pedir que nos preguntenInvitar al auditorio a expresar sus vivencias con respecto al tema que estamos exponiendoConvertir las características técnicas del producto/servicio que vendemos, en los beneficios que dan a los que nos escuchanAprovecha tu deseo de servir a otros. Proyecta siempre esa actitud y actúa en consecuencia
Dominio de la publicidad y para tener menos obstáculos para vender. En ventas a la industria, el vendedor (externo o interno) es el principal y más efectivo medio publicitario. Y mientras mas se de a conocer mediante el site de la empresa, en las presentaciones en Power Point, catálogos, visitas con los proveedores, Expos, Etc., mas se incrementarán sus ventas, pues el mercado compra lo que conoceDominio del manejo de objeciones. Las objeciones se presentan durante el cierre y son definidas por el Action Selling como preguntas que no hicimos durante el proceso de venta. Sí a lo largo de su interacción con el cliente el vendedor hace las preguntas adecuadas, tendrá todos los argumentos necesarios para manejar toda objeción que se presente durante el cierreAprender a tratar con los perros guardianes. Los clientes de alto nivel siempre tiene guardianes que pueden ser recepcionistas, asistentes, Etc. quienes tienen cerrada a piedra y lodo la puerta de acceso a su jefe. El buen vendedor nunca discute con ellos ni los trata con aire de superioridad, siempre los trata con amabilidad, por ejemplo, cuando habla con ellos, siempre recuerda su nombre. Así logra hacerse amigo de ellos y que le abran la puerta de acceso al gran hombreAprende a huir de los cerdos. Un cerdo es un prospecto que frente una razón indiscutible, es agresivo, no escucha y definitivamente no desea comprar. Solo desea revolcarse en su lodazal y hacer que el vendedor se revuelque también en él. Los buenos vendedores perros, cuando reconocen a un cerdo, no pierden tiempo con él, lo dejan solo

Reflexión final

El vendedor que desea ser mas exitoso, identifica primero a la raza canina a la cual pertenece y luego aprende a actuar como los perros de las demás razas, de acuerdo a las circunstancias, es decir, aprende a dominar su temperamento principal y a elegir el temperamento adecuado a cada circunstancia que le toca vivir. Además se apoya en las habilidades de comunicación (Inteligencia Emocional, la PNL, la Asertividad y la Empatía) para identificar la raza o temperamento de su interlocutor y así adaptarse más rápidamente a él.

Felices ventas!

Referencias

Vendedores Perros, Blair Singer, Ed. Aguilarhttp://www.psicoterapeutas.com/pacientes/asertividad.htmhttp://www.inteligencia-emocional.org/habilidades_practicas/empatia.htmhttps://es.wikipedia.org/wiki/Inteligencia_emocionalhttp://www.sexovida.com/psicologia/pnl.htmwww.actionselling.comhttp://www.monografias.com/trabajos14/temperamentos/temperamentos.shtmlwww.schlatino.com/index.phpes.wikipedia.org/wiki/Temperamento_(psicología)ocw.innova.uned.es/ocwuniversia/psicologia/psicologia-diferenc…www.almargen.com.mx/archivo/libros/diccionz.htm