Introduksjon
Hovedtemaet for dette arbeidet er veldig bredt og dekker de forskjellige overtalelsesteknikkene.
Overtalelse er en av de mange typene kommunikasjon som finnes, og den beste måten å begynne å definere overbevisende kommunikasjon er ved først å gi en definisjon av kommunikasjon.
En ganske overflødig og generalisert definisjon av hva kommunikasjon er ville være å si at kommunikasjon er handlingen eller prosessen der det utveksles informasjon av noe slag mellom to eller flere individer. Det skal også sies at denne prosessen er dynamisk, transaksjonell, som påvirker både avsenderen av meldingen, og hvem eller hvem som lytter og mottar den. Det kan legges til denne definisjonen, i tillegg at kommunikasjon er en symbolsk nøkkel til personlige abstraksjoner.
Kommunikasjon er et underlig, ganske eksotisk felt for menneskelig kommunikasjon.
Dette feltet brukes vanligvis på et plan som slipper unna vår bevissthet, slik at vi blir påvirket og manipulert i større grad enn vi generelt innser, når det gjelder mønstrene i vårt daglige liv.
Vi hører ofte om kraften til spesifikke kommunikatører. Vi vet også at de som kontrollerer informasjon er veldig kraftige. Når vi snakker om kraften i det talte ordet eller en bestemt foredragsholder, er vi bare anerkjenner hva vismenn og eksperter har kjent i årevis, erkjenner vi at kommunikasjon som påvirker andre er et kraftig våpen.
Hovedproblemet er at overbevisende kommunikasjon er et verktøy som kan brukes til gode eller dårlige mål, men i en eller annen forstand er kraften stor. Selv om kommunikasjon utfører andre funksjoner, vil det derfor bli presentert en mer detaljert gjennomgang av disse teknikkene og de grunnleggende elementene i overtalelse, samt deres sosiale innflytelse. Innenfor kommunikasjonen er det to kategorier som skiller seg ut vidt, dette er den som er kommunikasjon av natur, det vil si den som har et formål som utelukkende er bestemt til å informere et bestemt spørsmål, sak eller mening til en tredje person; og den som utvikler andre funksjoner, det vil si å overbevise noen om at en ting er bedre eller mer praktisk enn en annen, som prøver å overbevise eller endre holdninger eller tanker til denne eller den personen.
Disse to kategoriene er forskjellige i en sak som ligger i intensjonsbegrepet, det vil si det grunnleggende spørsmålet om en kilde med vilje må innta en oppførsel som er ment å gi en viss effekt.
Målene med nåtiden er: å kjenne til de forskjellige overtalelsestypene som ”overbevisende kommunikasjon”, å identifisere kildene som bruker denne typen kommunikasjon og å identifisere måten vi kan forsvare oss mot den på, og å kunne bruke den til vår egen fordel.
Følgende informasjon blir analysert for å oppnå disse målene.
Utvikling
For lenge siden var det et spørsmål om å definere hva som var de beste teknikkene for å overtale en person, og at det var overtalelse i seg selv i de ideene det var mange meninger, en av dem ble laget av en karakter ved navn JORGE E. PEDREIRA som sa at de var mange overtalelsesteknikker som hadde blitt utviklet over tid, men som alle nådde den samme enden som var å overtale individet i stedet for andre meninger.
Det eneste de ikke sa at overtalelse teknisk ikke hjernevask, men er manipulering av menneskesinnet av et annet individ, uten at det manipulerte partiet var klar over hva som forårsaket deres meningsendring, som for vårt synspunkt var mer vitenskapelig Men som om du vil treffe emnet, la oss komme inn på det for å forstå og forstå hver måte å tenke på kunnskapspartnerne våre, la oss starte med reisen vår.
Overtalelse er ikke teknisk det samme som hjernevask, men det er manipulering av menneskesinnet av et annet individ, uten at den manipulerte parten skjønner hva det er som har forandret tankene. Jeg vil gjerne ha tid til å introdusere deg for noen av de tusenvis av teknikker som brukes i dag, men grunnlaget for overtalelse er alltid tilgang til DET SAMME HJernen. Den venstre halvdelen av hjernen vår er analytisk og rasjonell. Den venstre halvdelen er kreativ og fantasifull. Dette er en forenkling, men det tjener det jeg mener. Tanken er å distrahere venstre hjerne ved å holde den opptatt. Ideelt sett genererer overtaleren en endret bevissthetstilstand, og flytter en fra beta-våkenhet til alfa; dette kan måles på en elektroencefalogram (EEG) maskin.
Et eksempel på en distraksjon av venstre hjerne. Politikere bruker disse kraftige teknikkene hele tiden; Advokater bruker noen varianter som jeg blir fortalt at de kaller "å stramme løkken."
Tenk et øyeblikk at du ser på en politiker holde en tale. Først må du opprette det som kalles en " samtykkestatus." Dette gir uttalelser som lytterne er enige i; de må til og med nikke på hodet mens de snakker for å vise samtykke. Så kommer "truismene." Dette er generelt fakta som kan bestrides, men når politikeren når publikum har nikket, er alle sjanser for at lytterne ikke begynner å tenke selv, og derfor fortsetter å nikke. Endelig kommer forslaget. Dette er hva politikeren ønsker at vi skal gjøre, og siden vi har nikket hele tiden, kan vi bli overtalt til å akseptere forslaget.
Innflettingsteknikk
En annen teknikk kalles INTERCALING TECHNIQUE og ideen er å si noe med ord, men å så et underbevisst inntrykk av noe annet i lytterenes og / eller seernes sinn.
Anta for eksempel at du ser på en TV-kommentator som hevder følgende: "SENATOR JOHNSON hjelper myndighetene med å fikse de dumme selskapets feil som bidrar til problemer med kjerneavfall." Det høres ut som en uttalelse om faktum, men hvis kunngjøreren understreker de rette ordene, og spesielt gjør høyre bevegelser når de uttaler nøkkelordene, kan det føre til at du føler at senator Johnson er dum. Det er den subliminale meldingen til uttalelsen, og kunngjøreren kan ikke beskyldes for noe.
Subliminale ledetråder er skjulte forslag som bare underbevisstheten din kan oppfatte. De kan være auditive, gjemt bak musikk eller visuelle, spredt i et bilde eller projisert på en skjerm så raskt at du ikke bevisst ser dem, eller smart integreres i et bilde eller design.
Mange subliminale lydsignaler på omprogrammering av bånd inneholder muntlige forslag registrert med lavt volum.
Kan vi overtales uten å innse det engang? Mange mennesker tror at denne typen påvirkning er mulig. En studie prøvde å teste effektiviteten til subliminale selvhjelpsbånd. Motiver hørte på bånd for å forbedre hukommelsen eller for å øke selvtilliten. Halvparten av dem fikk etikettene på båndene endret, slik at de trodde at de forbedret hukommelsen når de faktisk hørte på bånd for å forbedre selvtilliten. Resultatene viste at det ikke var noen forbedring i selvtillit eller hukommelse, ifølge forskernes målinger, men personene hevdet å ha forbedret hukommelsen eller selvtilliten deres hvis de trodde at de lyttet til bånd for å forbedre dem, enten det var sant eller om merking ble endret.
Subliminal auditiv informasjon kan ikke påvirke oss av den enkle grunnen at vi ikke hører den, og fordi den virker blandet med andre lyder. Det mest subliminal overtalelse kan gjøre er å gjøre noe mer som oss fordi dets image gjentatte ganger er blitt presentert for oss og fordi den kjente har en tendens til å appellere til oss mer enn det ukjente. Imidlertid blekner virkningen av denne typen overtalelse så snart vi bevisst behandler den informasjonen, som sletter alle vage opplevelser vi måtte ha.
Det vi vet og hva vi bevisst ønsker, er kraftigere. I tillegg har man sett at selv om det subliminale bildet av en pakke med popcorn på kinoskjerm kan øke salget, øker en normal reklame dem mye mer.
vibrato
Den vibrato er en tremolo effekt som slipper ut noen stemmer eller musikkinstrumenter, og dets svingninger per sekund føre folk inn i en endret bevissthetstilstand. På en periode i engelsk historie fikk sangere hvis stemmer inneholdt uttalt vibrato ikke opptre i offentligheten fordi lyttere kom inn i alfa-tilstander og hadde fantasier, ofte av seksuelt innhold.
En av hovedbrukene av ELF er kommunikasjon med ubåter. Dr. Andrija Puharich, en høyt respektert forsker, startet et eksperiment for å advare amerikanske tjenestemenn om den russiske bruken av ELF-er. Frivillige ble "koblet til" slik at hjernebølgene deres kunne overvåkes. De ble forseglet i et metallrom som ikke kunne penetreres av noe normalt signal.
På begynnelsen av 1960-tallet, som tenåring, dukket Dr. Patrick Flanagan opp på listen over de beste forskerne i verden i magasinet Life. Blant hans mange oppfinnelser var en enhet kalt nevrofonen: et elektronisk instrument som med suksess kan programmere forslag gjennom direkte kontakt med huden.
Ved å bruke den enheten ser du ikke eller hører noe; Det påføres huden, som ifølge Pat er den viktigste kilden til sensasjoner. Huden inneholder flere reseptorer for varme, berøring, smerte, vibrasjoner og elektriske felt enn noen annen del av menneskets anatomi.
En enkel måte er å plassere en svart ramme hver 32 rammer av filmen som blir projisert. Dette skaper en rytme på 45 per minutt som bare oppfattes av underbevisstheten - den ideelle rytmen for å generere dyp hypnose.
Annonser eller forslag som inneholder denne typen projeksjon blir lettere akseptert. Den høye andelen av seere som har søvngangsevner, kan akseptere disse forslagene som ordre, forutsatt at de ikke ber seeren gjøre noe i strid med deres moral, sin religion eller deres selvbevaring.
Jeg har bare berørt toppen av isfjellet. Hvis subliminale meldinger kombineres under musikken, hypnotiske visuelle effekter, vedvarende musikalske rytmer, fremkallere av transer. Vi har ekstremt effektiv hjernevask. Hver time du bruker foran TV-en er du mer antydelig. Og i tilfelle du tror at loven ikke tillater disse tingene, tar du feil. Det gjør det ikke! Det er mange mektige mennesker som foretrekker at ting holder seg slik de er. Kanskje de har en plan?
De ble utviklet av en forsker ved navn Robert Cialdini og de jobber i mange forskjellige situasjoner. De gjelder bare når mottakeren er i "lat modus" (den heuristiske tankegangen som vi vil snakke om senere).
1. Sammenligning: hvis andre gjør det, bør du også gjøre det. Noen TV-serier inkluderer en bakgrunns latter, siden det har blitt sett at folk i disse tilfellene ler mer. Tiggere legger ofte noen mynter i bollen, fordi folk er mindre villige til å slippe mynter hvis det er tomt.
2. Attraktiv. I følge Roger Ailes, rådgiver for kampanjene til presidentene Bush og Reagan, "hvis de som lytter til deg som deg, vil de tilgi deg nesten hva som helst." Attraktive mennesker er mer overbevisende og får lettere gjort ting. Dette fordi vi har en tendens til å være enige med menneskene vi liker og tenke at de har rett.
3. Myndighet: hvis kilden er en autoritet om emnet, antas den vanligvis. Den består av å bruke tannleger for å annonsere tannkrem eller veterinærer for å annonsere hundemat. I USA ble en skuespiller brukt til å annonsere smertestillende spillere som hadde samme rolle som en lege som han gjorde i en berømt tv-serie. Og det fungerte! Noe som viser at det er mange late hjerner der ute.
4. Engasjement: når vi tar en stilling, må vi opprettholde den. Hvis vi ser en annonse for et produkt som interesserer oss til en god pris, og vi er villige til å kjøpe det, er det vanskelig for oss å ombestemme oss selv om de bare har et identisk, men dyrere produkt når vi ankommer butikken.
5. Gjensidighet. En liten gave ledsaget av et abonnementstilbud til et magasin kan overtale oss til å abonnere på det. Det vil si at de gir oss noe, og når vi først har akseptert det, blir vi tvunget til å gi noe til gjengjeld.
6. Knapphet: hvis det er lite, er det bra. Folk har en tendens til å føle seg mer overtalt til å kjøpe noe når det gjelder salg, når de bare har en viss tid til å kjøpe det, hvis antallet er begrenset, er det et spesielt helgetilbud osv.
Moderne overtalelsesteknikker
I følge resultatene oppnådd av hovedundersøkelsene av pionerene i den psykologiske og sosiologiske studien av overtalelse (H. Lasswell, B. Berelson, P. Lazarsfeld, CI Hovland og E. Katz, 1930-1960), er faktorene som direkte påvirker på overtalelsens større eller mindre suksess, og også den større eller mindre motstanden mot deres psykologiske press har å gjøre med:
Den stimulus variablene fra kilden eller utsteder Den større eller mindre kapasitet av utstederen for å være i stand til å sette i gang de grunnleggende formidlings prosesser: oppmerksomhet, forståelse og aksept av både den formelle meldingen og innholdet. Mottaksituasjonsfaktorer (hvordan, hvor, når) av den overbevisende meldingen. Variabler av psykologisk predisposisjon for mottakeren som var viktige som sentrale elementer med hensyn til å oppnå større aksept og troverdighet av meldingen og den overbevisende kilden.
Studier avslører at både ideologisk og kommersiell overtalelse har en tendens til å inneholde påvirkningsmekanismer som er mye mindre effektive enn det som antas fra kringkasting og kreative byråer så vel som fra media, bortsett fra kanskje i visse øyeblikk og situasjoner med økonomisk eller politisk spenning.. I moderne tid utføres kunnskapen om mange overbevisende effekter av sosial kommunikasjon først og fremst gjennom anvendelse av teknikkene for innholdsanalyse av meldingen eller talen.
Nylig har en større forståelse av effektene av overtalelse blitt koblet til en utviklingsvariant av innholdsanalyse: tekstanalyse (SJ Schmidt, TA Van Dijk).
Synspunkt av Jorge E. Pereira
Det er vanlig å bruke, i markedsføringsklasser, som en didaktisk øvelse, spørsmålet: Er det mulig å overtale gjennom personlige meldinger, radio, presse, etc.? Det er et godt slitt spørsmål som ikke bare har ett svar. Du kan ha så mange svar som det er mennesker. Atferden avhenger ikke utelukkende av ett element. Det avhenger av omstendighetene aktørene i samspillet befinner seg og de til menneskene som samhandler på et gitt tidspunkt i et spesifikt miljø. Mange er overtalelsesteknikker som har blitt utviklet over tid. De ble perfeksjonert av venner av visdom til å bli brukt av herskere, militærmenn, geistlige og iøynefallende som trengte å overtale publikum.
Personlig salg er en form for overtalelse. Dette er en nøkkel til å åpne en dør. Salget har blitt riktig kalt overbevisende kommunikasjon. Det ble gjort et forsøk på å introdusere ordet "kommunikasjon" (kommunikasjon / overtalelse), for å nevne personlig salg, dessverre uten å lykkes. Markedsføring i seg selv er ikke mer enn et komplekst system for kommunikasjon med markedet, hvis formål er å overtale visse grupper om fordelene ved et produkt eller en tjeneste. Den mest overdrevne overtalelsesteknikken er tortur. Det ble lenge akseptert som "bevis" i retten, inntil for ikke lenge siden. På denne måten ble fiendene overtalt til å akseptere at de var gale og skyldige.
Millioner av kvinner ble brent i hjel etter at inkvisisjonen fikk dem til å akseptere at de praktiserte hekseri, da de bare brukte gamle legeteknikker. Mange kvinner fortsetter å dø eller blir alvorlig skadet fordi de skiller seg fra meningene til de som bor sammen med dem, som prøver å overtale dem til noe til enhver pris. Tydeligvis har tortur nylig blitt moteriktig for å overtale de som er uenige i den om fordelene med vestlig demokrati.
Sluttkommentarer
Det er forskjellige måter og teknikker for å overtale mennesker, men personlig anser jeg som veldig viktig forskjellen som viser at overtalelse teknisk sett ikke blir betraktet som hjernevask, men er manipulering av menneskesinnet av et annet individ, uten den manipulerte personen er klar over hva som har endret ideene hans og derfor hans måte å tenke på.
I utviklingen av dette arbeidet tas det bare noen av de viktigste teknikkene og kommunikasjonsmidlene i dag som tas i betraktning at det historisk har vært et stort mangfold av teknikker og måter å gjøre det på.
Grunnlaget for overtalelse tjener alltid til å få tilgang til høyre halvdel av hjernen. Den venstre halvparten er analytisk og rasjonell. Høyresiden er kreativ og fantasifull. Det er altfor forenklet, men det forklarer poenget mitt. Så ideen er å distrahere venstre hjerne og holde den opptatt. Ideelt sett genererer overtaleren en endret bevisst tilstand med åpne øyne, noe som forårsaker en bevissthetsforskyvning fra beta til alfa; dette kan måles på en maskin (Electro - Brain - Grass).
I tillegg sier JORGE E. PEREIRA at bortsett fra de mange overtalelsesteknikkene som har blitt utviklet og anvendt over tid, har disse også blitt perfeksjonert av store intellektuelle skikkelser og med stor visdom til å bli brukt på forskjellige områder som: herskere, militære, geistlige og iøynefallende som trengte å overtale publikum.
Ovennevnte etterlater som en tolkning, at i overtalelse forskjellige teknikker kan brukes, men at det til slutt har samme formål, det vil si at de er rettet mot samme ende, nevner denne samme forfatteren at overtalelse i tidligere tider ble ansett som tortur allerede at kvinnene som ble kalt hekser ble overtalt og av samme frykt de tilsto hekser og at de laget trollformler som det ikke var sant om ikke mer enn et sammenkok.
Jeg anser også at en av teknikkene som brukes mest i dag, og som har gitt mest innvirkning i forbrukersamfunnet, er teknikken til subliminale meldinger gjennom forskjellige medier som TV, radio, musikk, kino og trykt materiale. Vel, disse når hjernen vår ubevisst og er hovedsakelig rettet mot barnesjangeren gjennom filmserier, inkludert Walt Disney, musikk og reklame.
Denne overtalelsesteknikken er ikke annet enn overbevisende kommunikasjon og er preget av den åpenbare intensjonen fra kilden som er tydelig orientert om å produsere noe i mottakeren, hovedsakelig hos barn, og endre deres oppførsel i en viss forstand. Det er alltid et budskap, en overføring av informasjon, som er preget av overbevisende kommunikasjon sammenlignet med annen form for kommunikasjon fordi den er lastet med mening, og som også inneholder sosiologiske elementer, siden det innebærer kontroll, tvang og press.
Til tross for fremme av overtalelsesteknikker, er utdanning den mest utbredte og økonomiske tradisjonelle måten å skaffe ressurser mot overdreven overbevisende manipulering. Å klargjøre at hvis jeg ikke på noe tidspunkt korrigerte synspunktene til disse forfatterne, skyldes det at jeg er enig i det de nevner i utdragene sine, men hvis overtalelsesteknikken er en trussel for dem, er det en advarsel.
Bibliografi
Manuel Couto, "Hvordan snakke godt i offentligheten", Ed. Gestión 2000.
Francesc Borrell, "Kommuniser godt for å lede bedre", Ed. Gestión 2000
Robert L. Genua, "Vær forsiktig med hva du sier…", Ed. Gestión 2000
Urlgrafia
www.gestiopolis.com/tecnicas-de-persuasion/, åpnet 25. oktober 2010.- kl. 18:30
www.cepvi.com/articulos/persuasion.shtml. Konsultert 25. oktober 2010.- Kl. 09:30
Åpnet 26. oktober 2010 klokken 20.35.
Fått tilgang til 27. oktober 2010. - 20:00.
