Salg av press, push og til og med aggresjon for å oppnå salgsresultater til bekostning av kundetilfredshet er former for "malpractice" i yrket.
Denne katastrofale modaliteten, produktet av uvitenhet og akkumulering av laster av improviserte fagpersoner, har vært den viktigste årsaken som ga tap av prestisje ved salg i flere tiår med improvisasjon og lite og stilt spørsmål ved etikk i utøvelsen av en viktig aktivitet for alle typer virksomheter. og størrelsesorden.
Ledere som delegerte til de ansvarlige oppgaven med å oppnå sine mål, klarte ikke bare å høste sine periodiske resultater, men hadde heller ingen klar forestilling om omfanget av skaden som nevnte øvelse forårsaket bildet av deres selskaper, merkevarer, produkter og tjenester i markedet.
Selv om det er vanskelig å akseptere, vedvarer denne mangelen på kultur rettet mot salg med kundetilfredshet fortsatt i dag i alle latinske land i verden. Når du er i tvil, husk bare forrige gang du følte en glede som et resultat av å kontakte en salgsrepresentant de siste årene. Hvis du vil utvide årsakene til denne mangelen på kultur overfor salg, kan du bare analysere resultatene av vår undersøkelse gjennomført i januar 2001. Profesjonell salg genererer på sin side resultatene gjennom en handling utelukkende basert på effektivitet og effektiviteten til ledelsen av sine representanter for å systematisk og kontinuerlig oppnå de fastlagte periodiske mål.
Alt dette styres av det første av de ti grunnleggende: «Få alltid potensielle kunder og fornøyde kunder», noe som sikrer glede for hver kontakt som er gjort i markedet.
For å oppnå dette er det fem stadier som kommer ut av den samme definisjonen av profesjonelt salg:
"Det er en prosess der en person (selger) får en annen (potensiell kunde eller potensiell kunde) til å gå gjennom hvert av de følgende trinnene:
- Vekke deres interesse for emnet Erkjenn eksistensen av behov eller problemer som er tilfredsstilt eller løst med våre produkter eller tjenester Godta at fordelene som følger av argumentene og anbefalingene, tilfredsstiller behovene eller løse de tidligere manifesterte problemene Våkne opp og øke ønsket om å dele Ta og utføre kjøpsbeslutningen »
For å visualisere effekten av disse fem trinnene, må du merke deg at når vi tar sikte på å løse et problem eller søker tilfredsstillelse av et behov, utfører vi alle denne logiske begrunnelsesrekkefølgen for å løse det.
Det mest interessante med denne definisjonen er at den er helt anvendelig for ethvert produkt eller tjeneste du vil selge gjennom alle skjemaer og salgstrategier som eksisterer og til og med vil oppstå i fremtiden. Det eneste forbeholdet er hvordan vi går gjennom hvert av disse stadiene.
Når det gjelder masseforbruksprodukter som kjøpes gjennom selvbetjeningsmodaliteten eller på forespørsel i lokalene som er godkjent for distribusjon, passerer vi dem uten assistanse fra salgsrepresentanter. På det meste gjennom leverandører som fungerer som et kontor for levering.
Når det gjelder produkter eller tjenester som ikke kan kjøpes under denne modaliteten, er det nødvendig med intervensjonen fra en representant, som må påta seg en induktiv rolle for å transittere dem.
Ved å analytisk gå videre gjennom en effektiv profesjonell salgsteknikk for hvert av disse trinnene uten noe press, noe som fremkaller samtalepartneren til å gå gjennom hvert av disse stadiene, oppnås en ekte analyse med høy grad av deltakelse fra intervjuobjektet.
Dette lar deg analysere kravene dine, og hvis, og bare hvis det er praktisk for deg å ta din beste beslutning i hvert tilfelle. Disse profesjonelle salgsteknikkene gjør det mulig å vite og lære hvordan man effektivt fremkaller enhver som blir kontaktet med tanke på avslutninger av full kvalitet, eller i tilfelle de ikke har behov relatert til tilbudet selv på slutten av et intervju som åpner dørene for fremtidig virksomhet eller salgsmuligheter.
Kunnskap og mestring av disse teknikkene gir en annen nøkkelstyrke for de som lærer å anvende dem, og det refererer til effektiviteten av å oppnå flere kvalitetsavslutninger i færre intervjuer.
Når det gjelder konsistensen i oppnåelse av salgsresultater, og utnytte denne effektiviteten, oppnås det gjennom en «styringsmetode» utviklet tilpasset hver salgsstrategi som blir bestemt å anvende og med effektiv styring av teamet eller salgsstyrken.
Etter utviklingen av dette emnet er det mulig å finne ut hva som virkelig er ønsket som et resultat av den daglige styringen av markedet av representantene selv. Jo mer konsistent kvaliteten de sår, jo mer konsekvent blir fruktene høstet fra markedet i hver periode av året, og jo høyere merkevareposisjonering vil være i hodet til nåværende og fremtidige kunder.
© Copyright 2002, av Martín E. Heller
