Den kommersielle aktiviteten og salget svarer til en helt definert prosess, der selgeren må kjenne til og identifisere hvert av stadiene den består av og vite hvordan de skal handle og krangle i hver enkelt av dem. For å gjøre dette, må du ikke bare ha visse sosiale og kommunikasjonsevner, men du må ha viss kunnskap om behovene du ønsker å tilfredsstille kundene dine og fremfor alt kjenne kundene dine.
Bedriftsledelse er et begrep relatert til markedsføring eller markedsføring, det vil si at det gir deg teknikkene for hvordan du markedsfører et produkt eller en tjeneste. Den tilbyr alle nødvendige verktøy for å administrere og styre organisasjonens viktigste kommersielle aktiviteter i stadig mer mettede og konkurransedyktige markeder. Av den grunn er det viktigste elementet i kommersiell og forhandlingsprosess kommunikasjon.
Kommunikasjon mellom mennesker er en prosess som tilpasser seg produksjonen av meldingen av avsenderen, og dens komprimering av mottakeren er samtidig og skjer gjennom mellommenneskelige forhold. Hvis vi tilpasser den forrige prosessen til kommersiell kommunikasjon, må vi forstå at all kommersiell kommunikasjon må ha et formål, som i vårt tilfelle er salg av vårt produkt / tjeneste. Dette formålet blir oppfylt når vi er i stand til å generere en klar og konkret idé om hva vi ønsker å overføre til mottakeren vår, som i vårt tilfelle er klienten. Disse konkrete og presise ideene støttet av argumentene vi har om våre produkter / tjenester, gjør at vi gir ut en kommersiell melding gjennom en kanal, som kan skrives eller muntlig,For at vår klient skal få sannferdig og realistisk informasjon om våre produkter eller tjenester.
Denne informasjonen blir dekodet av klienten vår og tolket i henhold til miljøet som den kommersielle samtalen beveger seg i, så vel som av kommunikasjonsferdighetene vi utfører, slik som tale, intonasjon, verbalt språk og språk. ikke-verbal, fremme en oppførsel i det samme mot kjøp eller avvisning av vårt produkt / tjeneste. Denne kundeatferden er drevet av deres behov og personlige motivasjoner, som gir en oppfatning av selskapet, produktet / tjenesten eller selgeren som kan være ekte eller uvirkelig, avhengig av kundens argumenter og ferdigheter. kommunikasjon som vi bruker gjennom hele intervjuet, forårsaker en affektiv reaksjon, tvil eller avvisning,som produserer i hans mentale kart skapelse av et bilde eller inntrykk om ting, og dermed genererer hans oppførsel å ha gjennom det kommersielle intervjuet.
Først av alt må vi vite, hva selger?
Prosess der kundens behov må tilfredsstilles i bytte mot en fordel for selskapet og selgeren.
Å selge er en viktig økonomisk funksjon som bidrar til å skape etterspørsel i handel og hos forbruker. Gjennom salget tilføres verdi til produktene og tjenestene, det er en produktiv aktivitet, og for å oppnå det er det også nødvendig å vurdere den personlige prosedyren.
- Å selge er et yrke: det er selgeren som har ansvaret for å øke virksomheten og det gode image for organisasjonen. I salget er det ikke improvisert, men det er nødvendig å lage siden produktet ikke er kjøpt, men løftet eller Selgeren er født og laget fordi alle med de rette attributtene for salg og ønsket om å utvikle dem kan lykkes i salg. For å overtale selgeren må kjenne menneskers behov og smak, vite alt hva som er relatert til produktet du selger og i hvilken grad det oppfyller kjøperens behov og smak, og du må kunne formidle ideene dine til potensielle kunder på en effektiv måte.
Salgsprosessen innebærer teknikker som beriker slik styring. Det er derfor salgsteknikker utgjør kroppen av metoder som brukes i salgsfaget. Teknikkene i bruk varierer mye, fra kundesentrisk rådgivningssalg til hardpresset "hard closed". Alle teknikker trenger litt erfaring og blandes litt med psykologi for å vite hva som motiverer andre til å kjøpe noe som tilbys av deg.
Å mestre teorien om visse salgsteknikker kan gi svært høy avkastning, mens mangelen på det kan være deprimerende og frustrerende. Selgeren må ofte håndtere mange avslag, noe som er vanskelig å håndtere følelsesmessig, som generelt blir sitert som den vanligste grunnen til å forlate yrket. På grunn av dette inkluderer salgstreningsteknikker mye motivasjonsmateriell og trening gitt av trente psykologer eller eks-selgere kalt trenere; dette er vanligvis ledere eller selgere med lang historie.
Generelt sett er salgstrening veldig voldsom og presset til grensene for praksis og forståelse sammenlignes med militær overlevelsestrening siden selgeren kontinuerlig grenser til frustrasjon og avvisning. Den såkalte "tendensen til NO" må være dannet etisk og formelt ved bruk av ulike begreper fra moderne induktiv psykologi. I dag er en ekte selger en høyt kvalifisert person innen forskjellige områder eller humanistiske fag som psykologi, markedsføring, offentlige taleteknikker, nevrolingvistisk programmering, motivasjon og språk.
Salgsledelse involverer forskjellige prosesser: produktutvikling, priser, kundeservice, markedsføring, planlegging og evaluering av resultater, er noen av områdene som bør få den rette oppmerksomheten slik at virksomheten vokser og får større fordeler..
Mer enn å ha et effektivt og trent team, er kvalifisering av ledelse viktig for optimalisering av salgsledelse. Her er fire trinn for å hjelpe deg med å administrere salget mer produktivt:
1. Kontroll av salgsprosessen
Hver salgssjef må ta ansvar for at hvert trinn i salgsprosessen utspiller seg på en riktig måte, så det er ideelt å etablere en riktig salgsplanlegging og følge den.
2. Salgplanlegging
Salgsplanlegging er viktig for selskaper som ønsker å oppnå bedre resultater i markedet. Det fungerer som en guide for teamet, da det fastsetter mål og mål.
Med denne ressursen lages en mer produktiv salgsledelse. For dette er det nødvendig å definere noen kriterier, for eksempel målgruppen til selskapet, si både interne og eksterne kunder, syklus og forhold mellom kjøp og salg, markedsstrategi og måter å håndtere konkurransen på. Du må også angi salgsmål. Disse skal være realistiske og formidles til hele teamet. Jo mer engasjerte de ansatte er, jo flere muligheter er det for å oppnå forventede resultater i en gitt periode.
3. Rekruttering av talenter
Salgsledelsen i et selskap lider når teamet mangler engasjerte og trente fagfolk. Av denne grunn er investering i talentrekruttering en grunnleggende strategi, som ikke bør sees på som en utgift.
Hvis gründeren ønsker å oppnå bedre resultater i salg, er det nødvendig å ha de beste ansatte. Husk: mangelen på kvalifiserte fagpersoner genererer enda flere utgifter til satsingen, hovedsakelig på lang sikt, på grunn av omsetning.
4. Lagtrening
I tillegg til å ansette talenter til selskapet, er det essensielt å satse på den konstante opplæringen av salgsteamet, for å forbedre ferdighetene til fagfolk, for eksempel evnen til å forholde seg og jobbe med mål, for eksempel.
Ledere skal heller ikke glemme å trene ansatte når det gjelder kunnskap om bedriftens virkelighet. Det er viktig at de også blir informert om konkurranse, produkter, kundeprofil og forretningsplanlegging.
Salgsledelse er en av de viktigste komponentene som enhver salgsbasert virksomhet skal utøve. Det er opplæring og ledelse av et salgsteam og overvåking og rapportering av selskapets salg. Det er viktig for en virksomhet, fordi hvis prinsippene for salgsledelse praktiseres riktig, kan de øke salget i din bedrift.
For å oppnå salgsmål, trenger bedriften å etablere salgstall eller mål for de ansatte. En måte for et selskap å oppnå og opprettholde vekst på er å øke salgstallene. Salgsledere kan sette salgsmål som fremmer vekst og er oppnåelige for personalet. Mange salgssjefer bruker strategier eller andre insentiver for å motivere de ansatte til å oppnå mål. Salgsmål for ansatte kan også settes slik at de samsvarer med styrkene til hver enkelt medarbeider.
Ved å bruke salgsstyring kan et selskap produsere salgsrapporter som kan brukes til å spore resultatene til salgsstyrken over forskjellige tidsperioder. Du kan for eksempel bruke salgsrapporter for å sammenligne selskapets salg i forskjellige år i samme periode. Salgsrapporter kan bestemme retningen virksomheten bør ta basert på resultatene. Hvis for eksempel salgsrapporter bestemmer at virksomheten din opplever betydelig vekst år over år, kan dette indikere at utvidelse er en mulig retning for selskapet, selskapet eller virksomheten.
Når virksomheten vokser, kan det være vanskeligere å kontrollere og administrere salgsprosessen uten at et system er på plass. Salgsledelse tilbyr selskaper et system for å trene og styre ansatte mens de effektiviserer salgsprosessen fra den enkelte salgskontor til kunden. Dette er fordelaktig fordi hvis det er et problem på et hvilket som helst tidspunkt i salgsprosessen som kan påvirke lønnsomheten til virksomheten, kan den raskt identifiseres og korrigeres.
Salgsledelse lar ledelsen følge med på selskapets globale salg, så vel som individuelt salg for hver ansatt. Ved å bruke salgssporing kan ledelsen fortelle om virksomheten er i rute for å oppfylle sine mål, eller om enkelte medlemmer av salgsteamet ikke produserer salg nok. Ved å holde salgsstyrken kontinuerlig oppdatert om statusen til salget ditt, kan du hjelpe dem med å justere salgsteknikkene og produktiviteten deres for å oppnå selskapets salgsmål og dermed styrke deres identitet og image ytterligere.
Av denne grunn er i dag opplæring av fagpersoner i kommersielle områder hos de selskapene som selger produkter og tjenester på en sammensatt måte av største betydning siden det er de som opererer strategisk, kravene og utfordringene som kjennetegner de forskjellige områdene eller markedene og vanligvis er til stede tilfeldigheter i veien for å møte dem før konkurransen.
Derfor bør en god selger, som vurderer at salg er hans yrke, alltid tenke som sådan, det viktigste er å se det beste av produktet til enhver tid, og på denne måten vil han kunne tilby fordelene på den beste måten; aldri la konkurransen utelate, de vil alltid innta et veldig viktig sted i hver handling av selgeren, anbefalingen er å få det beste ut av det og lære av det, for å utvide virksomheten din. Det er andre aspekter som en god selger ikke bør glemme, for eksempel selskapet som støtter deres arbeid og, viktigst av alt, kundene, som er grunnlaget for arbeidet deres, de fortjener all din oppmerksomhet og engasjement i begge prosesser, du kan ikke glem at kunder er den totale grunnen til arbeidet ditt. Det viktigste er å glede seg over arbeidet, uansett hva det er,du må være takknemlig og alltid ha den beste holdningen, på denne måten vil du se de beste resultatene i salget ditt gjenspeiles både for deg som profesjonell og for arv og mål for selskapet.
Bibliografiske referanser.
- Bello Clemente og Calderin Magaly: Hvordan øke salgsledelsen gjennom Merchandising? Dokument i digitalt format, konsultert
11/9/2017 Handels- og markedsføringsskole: Handling for kommersielle teknikker, Dokument i digitalt format, 2008.http: //es.wikipedia.org: Salgsteknikker. Dokument i digitalt format, 2012. Siste utgave 15. september 2017 klokka 18:21 Http://www.monografias.com: Hvordan utvikle effektiv salgsledelse. Dokument i digitalt format konsultert 11/9/2017 Http: //www.ehowenespanol.com: Betydningen av salgsledelse. Dokument i digitalt format konsultert 11/14/2017.
