Salgssjefen trenger konkret og ikke generalisert informasjon for å ta sine beslutninger. Du må da være veldig oppmerksom på deformasjoner av kommunikasjon, metamessages og strategiene til selgerne for å gjøre deg feil eller få noe ufortjent fra deg.
Jeg sier alltid i ledertreningen min at suksessen til en salgssjef står på spill i hvert svar til selgerne hans. Etter flere års erfaring med å håndtere selgere, har jeg innsett at de fleste av oss er syklotymiske, (jeg sier at vi er fordi jeg aldri har sluttet å være en selger), vi er vanligvis euforisk en dag, og ønsker å gjøre hvert besøk til et salg; og i stedet for andre dager, ivrig etter å bytte jobb, og tenke at vi ikke er flinke til å selge eller at selskapet ikke er ideelt, eller at produktet ikke lenger er det samme som før.
I tillegg er det en annen veldig uttalt egenskap hos selgerne, og det er, for det meste, mangelen på vilje. Det kan hende at noen leser kanskje ikke er enige i å lese dette, spesielt hvis han er en selger, men la meg forklare hvorfor jeg tror de fleste selgere ennå ikke har forfalsket sin proaktive holdning, viljen til å gjøre ting for seg selv uten behov for svaret. fra lederen din, fra lederens incentiv. Det er veldig enkelt, hvis selgeren vet hvordan han skal selge, vet å overbevise en annen person om et produkt eller en tjeneste, hvorfor selger han ikke sitt eget produkt eller en tjeneste? Hvorfor er han ikke uavhengig om han til og med kan overbevise en investor om å investere i virksomheten sin? og kundene dine til å kjøpe fra det? Ja, du vil ha forstått det, fordi du ikke har viljen til å gjøre det på egen hånd,Fordi han ikke liker å møte den utfordringen alene, og fordi det er mer behagelig for tiden at all den utfordringen er i hendene på manageren hans og selskapet som ansetter ham.
Avsluttende denne introduksjonen til emnet, hvis vi er enige om at selgeren er syklotymisk og at han trenger et konstant incentiv til å utføre sin ledelse, så vil han forstå at hver respons fra hans leder, veileder eller leder er avgjørende for å oppnå den forventede suksessen. Jeg tror ikke på ledere som sier at selgeren "må" gjøre jobben sin, "må" besøke "," må "være proaktiv," må "ha viljen til å starte dagen med å se kunder og avslutte dagen med å avslutte salget. Å overlate salgsoppgaven til selgerenes vilje er selvmord. Svært få selgere er det jeg kaller "gal på salg" og beskriver i boken min med samme navn. Og de alene kan ikke oppnå sitt overordnede salgsavdelingsmål. Hvis du er en leder, hvis du er en veileder eller leder i salg,Det du trenger er en metode, et system, en strategi og fremfor alt, TILFØR ET SMART SVAR PÅ Hvert spørsmål fra dine selgere. I dette notatet vil vi snakke om denne siste delen, som jeg markerer med store bokstaver, fordi det nettopp er en kapitalaktivitet i styringen av salgsledelse.
Salgssjefen trenger konkret og ikke generalisert informasjon for å ta sine beslutninger
Du må da være veldig oppmerksom på deformasjoner av kommunikasjon, metamessages og strategiene til selgerne for å gjøre deg feil eller få noe ufortjent fra deg.
Metamessages
Hva er de?. De fleste setningene har to nivåer av mening. Det første nivået er grunnleggende informasjon som kommuniseres med grammatiske ord og setninger. Den andre, kalt metamessage, omfatter holdningene og følelsene til personen som kommuniserer. Metamessages er ansvarlig for de fleste konflikter mellom mennesker. På det første nivået kan en frase være logisk og rimelig, men dypt inne i det andre nivået kan det indikere aggresjon, skyld eller livlighet for å få noe eget. Et veldig tydelig eksempel på en metamessage er for eksempel når noen sier til ham: "ikke bekymre deg for hva jeg skal fortelle deg", tydeligvis på første nivå hører du at du ikke burde bekymre deg, men på andre nivå forstår du at det som følger er å bekymre deg for.
Det viktigste i kommunikasjonen med en ansatt er å høre hva de ikke sier. Peter Drucker
Her er noen eksempler på hvordan svaret ditt på leverandørmetamessages kan komplisere ditt lederskap:
Manager: "Juan advarte meg ikke om at han i dag ville komme for sent på grunn av et familieproblem."
Salgsmann: "Jeg ville aldri gjort det med ham."
Metamessage: Jeg ville eller vil ikke, avhengig av hva du svarer
Hvis lederen svarer: "Det er det jeg forventer av deg," vil selgeren aldri gjøre det.
I stedet svarer han: "Noen ganger er det forståelige problemer."
Manager: "Jeg vil gjerne vite din mening om hva du skal gjøre med dette problemet"
Selger: "Du kommer til å finne en bedre løsning, fortell meg hva du bestemmer deg for å gjøre, og jeg vil gjøre det."
Metamessage: Jeg vil ikke være ansvarlig for avgjørelsen. Ta det, så kan jeg kritisere det hvis jeg ikke liker det »
Hvis lederen svarer, "Jeg vil fremdeles høre din mening, og jeg vil jobbe den sammen," blir selgeren tvunget til å være en del av beslutningen.
Hvis han i stedet svarer: "Takk for at du har tillit til meg, vil jeg formidle løsningen til deg senere" finner selgeren svaret han lette etter for å kunne opptre slik han ser passende, kritisere resolusjonen eller sa at han ville gjort det bedre før kollegene.
Dette er bare noen få eksempler på hvordan ledere kan utføre godt lederskap hvis de lærer å forstå selgerens metamesseringer og svare basert på hva de tolker snarere enn bare det de hører. La oss se på andre tilfeller, som jeg kaller presisjonsspråk.
Språk av presisjon
Korzybsky, en etterretningsoffiser i den russiske hæren, med base i USA og far til NLP (1879-1950), har vist at språk avviker fra erfaring i henhold til følgende tre prosesser: undertrykkelse, som vi vil kalle unnlatelse, generalisering og forvrengning. Han hadde ikke råd til å ta gale beslutninger basert på utbredt informasjon fra sine underordnede i militæret, og dette førte ham til en verdensberømt studie av generell semantikk.
På samme måte kan en leder ikke bli styrt av det han hører fra selgerne sine og plutselig ta en beslutning eller en stilling foran teamet sitt, uten å ta hensyn til hva jeg skal fortelle deg om presisjonsspråket.
| UTELATELSE | eksempler | Lederens spørsmål | Effekt søkt |
| Enkel utelatelse. | Jeg er uenig. | Med hva?, | Finne hva
mangler gjenstanden av verbet. Angi svaret på jakt etter en forpliktelse fra selgeren. |
| Jeg tenker på det. | Hvor mye tenkte du allerede? Hvilken konklusjon ville du kommet hvis du måtte ta avgjørelsen nå? Hva får deg til å tenke mest? Hva er ditt største spørsmål om det, og hva tror du at du allerede kan ta en beslutning uten å tenke? | ||
| Sletting av indeksen
referanse. |
Dette betyr lite for meg, | Nøyaktig hva? |
Når du ser på disse eksemplene, vil du ha funnet mange i ledelsen din som er like. I klassene mine viser jeg mer enn førti lignende der lederne spiller sitt image og lederskap, men de som virker viktigst for meg er de som forutsetter et svar JA eller NEI, fordi du på den tiden når du er dyktig, kan få noe ikke bare gyldig informasjon å svare, men også et svar fra selgeren som fører til mer salg.
Ikke svar JA, spør alltid:
Omspørring gjør det mulig å vite hvordan man skal handle, hvordan man reagerer, vite hva selgerens virkelige intensjon er, og enda viktigere, provosere handlinger til fordel for mer salg.
Selger: Hvilken rabatt kan vi gi denne kunden?
"Vanlig" svar: 10% gjør det.
Smart svar: På hvilken rabatt lukker du det nå? Eller hva ville du gjort hvis jeg ikke gir deg rabatt denne gangen for å avslutte salget likevel?
La oss vite hva forventningen er, inviterer deg til å tenke kreativt om en annen form for løsning…
Selger: Kjøper jeg 3 enheter, hvilken rabatt kan jeg gi kunden?
“Vanlig” svar: For det beløpet kan vi overlate det til X-enheten.
Smart svar: Skal han gi deg utbetalingssjekken nå, lukker du den i dag?
Forårsaker avsluttende handling, gir verdi til rabatten som er gitt til selgeren. Senere vil selgeren ikke be om kvantumsrabatt igjen hvis han ikke er sikker på at dette vil føre til at han lukker salget fordi han vet at du vil forutse at det skal være slik.
Selger: Kan jeg dra tidligere i dag?
“Vanlig” svar: Ja.
Smart svar: Kan du fullføre denne vanskelige rapporten denne uken?
Det gir verdi til tillatelsen, det tillater å kreve noe i retur.
Flere ganger har jeg hørt at spørsmålet er uhøflig, at det ikke er riktig eller skyldes; faktisk på et seminar i Bolivia sa en av de fremmøtte til meg: "Hvorfor svarer du alltid med et spørsmål?" Og jeg svarte: "Hvorfor spør du?" La meg fortelle deg at flere års salgsledelse, med utmerkede resultater, gjør det mulig for meg å råde deg til å ikke forsømme, tvert imot, "ta vare" på hvert av svarene dine, fordi dette er dine øyeblikk av sannhet, dine øyeblikk av ledelse, øyeblikk som vil legge opp til å ta deg til salgssuksess.
