Noe av det som aldri slutter å forbløffe meg er hvor lite mange gründere vet om økonomien til egne virksomheter. Verre ennå, hvor sent de finner ut at deres selskap er i krise. Som i det personlige livet, ignorerer vi noen ganger tegnene på en sykdom fordi vi naivt tenker at hvis vi ignorerer dem, vil det ikke skje.
Jeg har brukt nesten 25 000 timer på å jobbe og gi råd til eiere av de mest forskjellige virksomhetstyper; noen har vært mellomstore selskaper, andre har salg for mer enn fem hundre tusen dollar i måneden og sysselsetter to hundre eller flere arbeidere.
Fordi jeg har spesialisert meg på økonomisk reengineering, blir jeg ofte kalt til å gi råd til selskaper i krise.
Generelt starter jeg med å analysere årsregnskapet og noen spesielle rapporter for å få et inntrykk av problemet.
Så, som om jeg ikke hadde den informasjonen, møter jeg forretningsmannen og stiller ham noen spørsmål som disse:
Hva har vært salget de siste seks månedene, og hvordan er din oppførsel blitt sammenlignet med de samme seks månedene i fjor? Hva er salgstrenden for bedriften din?
Hva er den gjennomsnittlige innskuddsmarginen for virksomheten din de siste seks månedene, og hva var i fjor i samme periode? Hva er utviklingen i salgspriser og kostnader de neste seks månedene?
Hva er bidragsmarginen for hvert av produktene som representerer 80% av det månedlige salget? Hva er bidragsmargin generert generert av kunder hvis salg representerer 80% av deres månedlige volum?
Hva er det økonomiske og operasjonelle balansepunktet til din bedrift?
Vet du nøyaktig hvor mye som ble tjent i den siste regnskapsperioden? Vet du hvor overskuddet ble investert, om noen? Hvis du hadde tap, vet du hvordan de ble finansiert?
Hva er arbeidskapitalen i bedriften din? Har du kapasitet til å oppfylle dine forpliktelser overfor leverandører og banker i løpet av de neste tolv månedene?
Til det første spørsmålet svarer alle enkelt, heftig og overbevisende. Generelt sett er nesten enhver gründer jeg har hatt kontakt med veldig årvåken om deres salgsadferd. Jeg har en klient som krever at lederne av de 12 butikkene hans skal rapportere mengden salg hver dag ved stenging, via Skype eller e-post.
Forretningsmannen legger stor vekt på salgsvolum fordi han anser det som motoren til fortjeneste. Dette er vanligvis tilfelle. Når salget vokser, skyldes det at virksomheten vokser og det er et eksempel på innsatsen vi gjør for å tiltrekke flere kunder til selskapet. Hvis salget vokser, skyldes det at kunden er fornøyd med våre produkter eller våre tjenester.
Å vite sammensetningen av disse salgene favoriserer også analysen. Salget øker for noen produkter, mens andre synker. Gründeren som bare ser på det totale volumet, kan mangle den viktige informasjonen for å ta beslutninger og kontrollere resultatene.
Men ikke alltid mer salg betyr mer overskudd.
Jeg bruker en setning ofte når et selskap ser salget vokse, men har problemer med kontantstrømmen. Jeg sier: "Du står overfor ironien i vekst."
Denne "vekst ironien" er ikke alltid et symptom på selskaper i krise.
Som gründer vet du at for å øke salget, må du investere, må du øke produksjonskapasiteten og kanskje også salgsstyrken.
Selv om du ikke trenger å investere i ekstra kvadratmeter i anleggene dine, trenger du ikke å investere i ekstra maskiner og du kan øke salget med samme salgsstyrke og den samme nåværende administrative strukturen, men du må investere i arbeidskapital for å støtte vekst På salg.
Leverandører kan finansiere deler av veksten, men ikke alle.
I tillegg må du betale regningene på 60 eller 90 dager. Veksten kan skje om noen måneder, men investeringsgjenvinningen er tregere.
Du må finansiere arbeidskapital med egne midler og bankfinansiering, du må ha muligheten til å gi kreditt til dine nye kunder. Du må også finansiere den nødvendige økningen i varelager. Til å begynne med vil nye varelager begynne å rotere saktere.
Det er der "vekst ironien" oppleves: Du føler at virksomheten vokser, men at du har problemer med kontantstrømmen.
Hvordan vet du om selskapet ditt virkelig er i krise?
Det er 5 måter å finne ut av, det er 5 symptomer som bør fange oppmerksomheten din og føre deg til å iverksette tiltak umiddelbart:
1. Selskapet har vanskeligheter med å betale fakturaer til sine leverandører i tide. Og kanskje har det også falt bak betaling av skatter, trygdeavgift og andre forpliktelser med regjeringen.
2. Du ber for øyeblikket bankene dine om å gjøre justeringer i utlånsvirksomheten deres for å redusere månedlige utbetalinger eller, kanskje, foreslå ny finansiering for å organisere betalingen av forpliktelsene dine og jevngjøre kontantstrømmen.
3. Alle dine eiendommer og kanskje også noen verdifulle maskiner er fullt ut pantsatt som sikkerhet for bank- eller forretningslån.
4. Salget vokser ikke, markedene har falt og prisene kan ikke økes.
5. Produkt marginene er lavere enn i fjor og marginal fortjeneste ikke dekker faste kostnader og utgifter. Med andre ord, selskapet opererer under break-even-punktet.
Bare ett av disse spørsmålene, som bekreftes bekreftende, bør umiddelbart slå på rødt lys og varsle ham. Du må handle akkurat nå. Du må gjøre endringer for å forhindre at situasjonen forverres.
Du bør vite akkurat nå hvilket fremdriftsnivå situasjonen som har forårsaket det problemet kan ha hatt. Du må finne nøyaktig hvor det virkelige problemet er.
Noen statistikker indikerer at 25% av virksomhetene som har økonomiske problemer, ikke kommer seg og aldri opererer igjen. Andre kilder sier at prosentandelen er høyere, de snakker fra 43% til 46%.
Det første trinnet i å løse et problem er: definere det virkelige problemet. En dårlig definisjon av problemet kan føre til tap av verdifull tid.
For å definere den riktig, er det imidlertid nødvendig å kjenne til virkeligheten og ha nøyaktig informasjon om selskapets virkelige situasjon og resultatene av virksomheten.
Det er poenget som jeg startet denne artikkelen med: Mange gründere vet veldig lite om den virkelige økonomiske situasjonen til bedriftene, og har ikke presis informasjon om overskuddet som driften deres forlater.
Disse gründerne er for opptatt på "slagmarken." Dette er bra, men mange ganger begynner de å ta hensyn til økonomien når krisen er langt fremme.
Vet du hva den økonomiske situasjonen for virksomheten din er i dag?
Vet du hva marginale inntekter er?
Vet du om selskapet ditt kan oppfylle sine forpliktelser de kommende månedene?
Vet du hvilke skritt du må ta akkurat nå for å forberede deg på eller unngå en krise?
Legg igjen kommentarer og spørsmål i denne artikkelen.
Hvis du etter å ha lest denne artikkelen og sett på noen tall i bedriftene dine tror at din kan være i krise og ønsker å finne løsninger akkurat nå, kan du skrive til meg på [email protected]. Jeg vil svare deg på å arrangere et første telefonintervju.
Sammen skal vi se på trinnene du kan ta for å komme i gang umiddelbart.
