Etter å ha dekket de fem stadiene av et profesjonelt salg og hvor klare uttrykk og interesse for å dra nytte av å bli eier eller bruker av produktet eller tjenesten dukket opp, er det riktig tidspunkt å fullføre operasjonen.
Hvis vi stopper et øyeblikk for å analysere det ovennevnte, i alle dets vilkår og betydninger, vil vi forstå at "avslutningen er ikke annet enn å ta et logisk, naturlig og åpenbart skritt til det som er analysert mellom selger og potensiell kunde slik at du kan begynne å glede deg over fordelene med tilbudet vårt «.
I tilfelle å prøve å avslutte et salg, og hvor bare ett av disse aspektene ikke er blitt dekket helt eller tilfredsstillende, vil salgsrepresentanten eller den som prøver å gjøre det få to mulige konsekvenser:
- Du vil kunne møte et "nei" eller utsettelser når du tar den avgjørelsen til det aktuelle øyeblikket, eller du kan gå med på en mulig "nedleggelse med øyeblikkelig misnøye" i tilfelle av press eller et "triks" for å oppnå samtalepartnerens "ja".
I disse situasjonene og uansett situasjon, vil resultatet alltid være mot det gode imaget som er ment å oppnås på produktene eller tjenestene, merkevarene og selskapet som genererer det.
Hva vi prioriterer i salget vårt
Ønsket om å selge mer, åpenbart nødvendig for livsopphold og utvikling av alle aktiviteter, står overfor et ubestridelig dilemma: kvaliteten.
Hvis vi legger til dette hva som er forankret i vår latinske kultur og beskrevet i vår artikkel "Årsakene som hindrer oss i å oppnå bedre salg", vil vi forstå hvordan kvantitet blir prioritert fremfor kvalitet i de aller fleste tilfeller.
Når man avslutter et salg, og i profesjonell salgsaktivitet, forstås kvalitet som graden eller nivået av tilfredshet som hver kjøper av produkter eller bruker av tjenester oppfatter.
Kort sagt, hva er avslutningen du ønsker å få for hver nåværende eller potensiell kunde? Hvilket vil tillate deg å skaffe en fornøyd kunde som vil kjøpe fra oss i fremtiden og til og med gi oss referanser for å generere mer salg, eller en utilfreds kund at når du kjøpte fra oss i god tro, bør du bli med på listen over fiender til selskapet, dets merker, produkter eller tjenester?
Men la oss komme vekk fra all subjektivitet i denne forbindelse: det er ikke et spørsmål om hans mentale eller eksplisitte svar på dette spørsmålet høyt…
Det sanne og gyldige svaret avhenger av kvaliteten og effektiviteten til handlingene til representantene som oppfattes av kjøperne.
Forbrukerne eller brukerne av våre produkter eller tjenester er de sanne dommerne av våre handlinger, og kvaliteten på deres omsorg som oppfattes som fordeler for dem er det som virkelig vil bli besvart med resultater. Disse vil ankomme eller ikke, avhengig av hva du har gjort gjennom representantene dine, med eller uten unnskyldninger for lavkonjunkturen, den økonomiske krisen osv.
Hva bør betraktes som kvalitet på en nedleggelse
Herfra kan vi konkludere med at en kvalitetsstenging vil være en som oppnås med total overbevisning fra vår samtalepartner etter at han har blitt overbevist og er i en posisjon til å bli en fornøyd kunde eller bruker.
Det blir da forstått at dette oppnås når salgsrepresentanten er opplært til å utvikle en ledelse som lar ham spille en ekte "rådgivende rolle", der han vet hvordan han gjør det og har innarbeidet lederegenskaper og evner til å indusere sin samtalepartner å analysere og bevege seg naturlig og effektivt gjennom de fem stadiene i profesjonelt salg, slik at du kan visualisere hvordan tilbudet ditt vil tilfredsstille og løse behovene eller problemene du har betrodd i intervjuet.
Når dette skjer, vil ønsket om å begynne å glede deg over det generere et ønske om å begynne å demonstrere din interesse for å bli eier eller bruker av produktet eller tjenesten som analyseres.
Ledelseskvalitet utelukker ikke kvantitet. Dette oppnås når det er en effektiv styringsmetode for hver salgsstrategi og de tilstrekkelige menneskelige og teknologiske ressursene er tilgjengelige for å lede handlingen til alle representantene med deres markedsmuligheter.
© Copyright 2004, av Martín E. Heller
