Erfaringen har lært oss at når du administrerer flere kunder eller potensielle kunder, er det lett å pådra seg noen strategisk forvirring med mindre du deler dine mål ned i separate og separate mål for hvert salg.
Robert B. Miller og Stephen E. Herman
Erfaringen viser oss at det ikke er synonymt å sette arbeidsprioriteringer og tidsfordeling. Selv om mange tror det, er de overbevist om at de er forskjellige operasjoner når de bruker salgstrakten.
Individuelle mål begynner vanligvis med prospektering, fortsetter med ledelse og avsluttes med nedleggelse.
I stedet er svaret på spørsmålet i denne rekkefølgen:
- Fullfør kontrakter om nedleggelse. Når en kommersiell direktør eller salgssjef overvåker styringen av agentene dine, hvis du starter i denne ordren, vil du muligens kunne se de av denne typen.
- Kalibrer prospekteringen. Du kan vanligvis komme til de av denne typen, se noen av dem spesielle og snakke generelt om resten.
- Arbeid målene i ledelsen. Når det gjelder de av denne typen, kan nesten alltid bare se en av veldig spesielle, generelt for å hjelpe agenten til å gi den til "no outright".
Coaching, og også selv coaching, for å bruke denne enkle strategien prioriteringer er viktig for tid ledelse å tillate oss å oppnå bedre og mer forutsigbar, og viktigst, varige resultater.
For noen dager siden fortalte en psykologtrener meg. "Da jeg var ferdig med verkstedet der vi utviklet denne opplevelsen for noen måneder siden, forsto jeg hva jeg hadde gjort galt i tre år."
Jeg ba ham om å forklare seg, og han sa:
"Siden jeg opprettet mitt kontor, hadde jeg antatt at den uregelmessige hyppigheten av klientellet var en uunngåelig del av mitt yrke, slik flere veterankolleger hadde forklart meg. Men etter denne erfaringen begynte jeg å følge et nytt styringssystem.
Hver uke bruker jeg en hel morgen på å utforske og tiltrekke nye kunder.
Det er prioriteringen selv om jeg har mer jobb enn jeg kan gjøre. Nå er jeg i den utrolige posisjonen å måtte avvise en kunde, og de siste månedene har jeg ikke hatt en blank dag. ”
Denne saken er veldig hyppig. Siden leting begynner over trakten, er den eneste måten å unngå en tom trakt å gjøre prospekteringsarbeid til en vanlig jobb. Dette glemmes mer enn avslutningsprioriteten som er mer følsom for kreativ spenning.
Tidsfordeling
Når du har fastlagt prioriteringene for de tre typene arbeid som målene dine trenger, er det opp til deg å bestemme hvor mye tid hver type arbeid trenger og tildele det til denne. Denne oppgaven er ekte og dynamisk. Det er forskjellig for hver profesjonelle og varierer også i tid.
I prototypen på eksemplet på Maria Carmens avhandling foreslår hun:
- I å lete etter 9 timer hva som er en oppgave. 30% av 30 timer / s
- I ledelse 6 timer hva som er en oppgave. 20% av 30 timer / s
- I løpet av 15 timer som er en oppgave. 50% av 30 timer / s
Som du kan se er forskjellig fra m29-tabellen til mccm-masteren:
