Dette dokumentet presenterer en analyse av selskapet Makrohogar, produsent og distributør av møbler og madrasser i stuen, med sikte på å oppnå resultater som tilfredsstiller det i sin søken etter å løse markedsføringsproblemene som oppstår for produktene.
Arbeidet satte noen mål basert på bekymringene fra forretningsmannen José Miguel Ramírez om den nåværende situasjonen for selskapet hans, som var grunnlaget for utviklingen av forskningen som vi presenterer nedenfor.
EKTE tilfelle av markedsstudie
Dette er situasjonen selskapet Makrohogar, en møbelprodusent, står overfor i sitt miljø.
PROBLEMER FOR Å bli analysert
- Hva ser folk etter når de kjøper en madrass, et stue eller en sovesofa? Hva er forbruker- og markedstrendene? Identifiser markedssegmentet som selskapet har. I henhold til resultatene av studien, velg hvilken som er den mest passende annonseringen. Studer sterk konkurranse og utledes mulige svakheter og / eller styrker. som vårt selskap presenterer i forhold til de andre.
HANDLINGSLINJER
Implementere en markedsføringsplan for å forbedre markedsføringen og øke salget.
FAKTORER SOM FORHOLD MARKEDET
Råvarer, leverandører, salgsfremmende faktorer, produksjonskostnader, produktpris, konkurranse (priser, reklame, etc.), blant andre.
1. ANALYSE AV SAKEN
Det er en veldig sammensatt sak på grunn av den høye konkurransen i sektoren. Basert på det ovennevnte, bør det tas med stort ansvar og koordinere kreftene til partene som er involvert i studieprosessen.
2. FORSKNINGSMÅL
- Identifiser markedssegmentet selskapet når med sine produkter. Kjenn til de potensielle markedene som selskapet kan nå med sine produkter. Finn ut hva som er egenskapene og faktorene som påvirker beslutningen om å kjøpe eller ikke produktet. Bestem hva som skal være riktig annonsering for å forbedre salget.
3. NØDVENDIG INFORMASJON
- Samfunnsøkonomisk informasjon om kundene. Hva er trender og smak (design, farger, komfort osv.). Produktlinjer som styres av konkurransen og markedsandelen den har. Salgsvolum etter produkt og av firmafilial. salg, typer kreditt eller finansiering, fasiliteter for å få tilgang til denne kreditt.
4. KILDER
- Undersøkelser til potensielle kunder. Undersøkelser til selskapets kunder. Arkiver av selskapet. Kataloger over konkurransen. Besøk til salgsstedene, både av selskapet og av konkurransen. Rapporter om fagforeningene og mulige studier utført i sektoren.
SELSKAPETS INTERN DIAGNOSE
1. GENEREL INFORMASJON
- Navn på gründeren: José Miguel Ramírez Navn på selskapet: Makrohogar Adresse: Av. Kr. 30 # 23-37 Aktivitet: Produksjon, salg og distribusjon av møbler og madrasser Driftstid: Fire år.
2. PERSONNELL ASPEKTER
- Kontrakttyper og godtgjørelse: Personalet som jobber i selskapet er permanent. I den administrative delen jobber fem med fast lønn og ti for tilleggsprovisjon. I den operative delen har en ansatt en fast lønn og atten arbeidsstykker.
| Betalingsmetode | FAST LØNN | RABATT | KOMMISJON | TOTAL | ||||
| Personlig | Admin. | Oper. | Admin. | Oper. | Admin. | Oper | admin | Oper |
| 5 | en | 18 | 10 | femten | 19 |
Personell som jobber i salgsdelen, i henhold til arbeidsgivers informasjon, i tillegg til fastlønn og provisjoner, har muligheten til å øke lønnen hvis filialen selger $ 2.000.000 eller mer på en dag. Hvis ovennevnte oppnås, vil salgspunktet bli tildelt $ 90 000, som vil bli fordelt på de ansatte. Hvert salgssted har tre til
fire ansatte, inkludert en administrator, to leverandører, og i noen tilfeller en assistent.
- Når det gjelder sosiale ytelser, oppfyller selskapet lovkrav, pådrar seg ikke utgifter til ekstra juridiske ytelser. I forhold til sosial trygghet har selskapet sine ansatte tilknyttet ISS. Det betaler også prosentandelen som tilsvarer kompensasjonsfondet, SENA og ICBF.
3. PRODUKSJON
- Produktene produsert av selskapet er: Rom, madrasser, sovesofaer. Hver av disse har flere linjer angående design; for eksempel innenfor rammen av rommene er det omtrent 30 design. Av driftsmidlene det eier, er det noen: industrielle symaskiner (4) til en verdi av $ 25.000.000, madrassbelegg (1), pneumatisk stiftemaskin (1)) Produksjonen er i utgangspunktet konstant, selv om den noen ganger kan gi topper, på grunn av en betydelig økning i kunder som foretrekker å sende for å lage produktet etter eget skjønn, enn å kjøpe en som har vært utstilt i noen tid. rommene har en varighet på 10 dager, fra det øyeblikket de bestiller til leveringstidspunktet. Bedriften produserer møbler (rom) polstret med treskjelett,hvorav den har 25 stiler, blant dem stiler Canada, Sveits, Firenze, omega og måke, blant bestselgerne. Det produserer også vanlige sovesofaer og jernarbeid, samt halvharde ikke-fjærmadrasser. Firmaet markedsfører også andre produkter som fjærmadrasser og noen typer spisestuer. Møblene har en levetid på mellom 10 og 15 år, omtrent som madrasser mellom 5 og 15 år avhengig av type madrass. Madrassene som produseres har noen egenskaper som etterspørres sterkt av forbrukeren, for eksempel å være anti-allergisk, anatomisk og ikke-deformerbar. Produksjonen av produktet begynner først når 30% av den totale verdien av møblene er betalt. Hovedleverandører (råvarer, forsyninger eller varer).Det produserer også vanlige sovesofaer og jernarbeid, samt halvharde ikke-fjærmadrasser. Firmaet markedsfører også andre produkter som fjærmadrasser og noen typer spisestuer. Møblene har en levetid på mellom 10 og 15 år, omtrent som madrasser mellom 5 og 15 år avhengig av type madrass. Madrassene som produseres har noen egenskaper som etterspørres sterkt av forbrukeren, for eksempel å være anti-allergisk, anatomisk og ikke-deformerbar. Produksjonen av produktet begynner først når 30% av den totale verdien av møblene er betalt. Hovedleverandører (råvarer, forsyninger eller varer).Det produserer også vanlige sovesofaer og jernarbeid, samt halvharde ikke-fjærmadrasser. Firmaet markedsfører også andre produkter som fjærmadrasser og noen typer spisestuer. Møblene har en levetid på mellom 10 og 15 år, omtrent som madrasser mellom 5 og 15 år avhengig av type madrass. Madrassene som produseres har noen egenskaper som etterspørres sterkt av forbrukeren, for eksempel å være anti-allergisk, anatomisk og ikke-deformerbar. Produksjonen av produktet begynner først når 30% av den totale verdien av møblene er betalt. Hovedleverandører (råvarer, forsyninger eller varer).Møblene har en levetid på mellom 10 og 15 år, omtrent madrassene mellom 5 og 15 år, avhengig av type madrass. Madrassene som produseres har noen egenskaper som er svært etterspurt av forbrukeren, for eksempel å være anti-allergisk, anatomisk og ikke-deformerbar. Utdypingen av produktet begynner først når 30% av den totale verdien av møblene er betalt Hovedleverandører (råvarer, forsyninger eller varer).Møblene har en levetid på mellom 10 og 15 år, omtrent madrassene mellom 5 og 15 år, avhengig av type madrass. Madrassene som produseres har noen egenskaper som er svært etterspurt av forbrukeren, for eksempel å være anti-allergisk, anatomisk og ikke-deformerbar. Utdypingen av produktet begynner først når 30% av den totale verdien av møblene er betalt Hovedleverandører (råvarer, forsyninger eller varer).
| NAVN | BETALINGSBETINGELSER | RÅMATERIALE |
| Beskytt henne | 90 dager | Madrass stoffer |
| Måkestoffer | 90 dager | Sovesofa stoffer |
| Metallisk general | 75 dager | Stift |
| Tredje aveny | 60 dager | Skjelettved |
4. MARKEDSFØRING OG SALG
- Klienter: Klienter er ikke faste i denne virksomheten, de er varierende, dette betyr at det ikke er noen repeterende klienter, selv om det er noen unntak. Salg skjer til personkunder. Betalingsmåten er kontant eller med fire månedlige sjekker av lik verdi. Personlig kreditt begynner akkurat å bli implementert. Distribusjonskanaler: Distribusjon skjer direkte, det vil si at salget gjøres 100% på denne måten. Selskapet har sju salgssteder lokalisert på: Avenida 1o de mayo; tre på Avenida Quito med Avenida de las Américas; en i Carrera 30 med Calle 78 i møbelsektoren til Siete de Agosto; og en siste på North Highway med 138. Hvert salgspunkt har en tilsvarende andel av salget (ca. 14,28% hver).Oppførselen til salg er konstant i gjennomsnitt, med unntak av mai-måneden, som viser en oppgang og september, hvor salget får et fall som blir utlignet av Hjemmemessen i Corferias. Reklamemedier: Annonsemediet brukt Det er avisen El Tiempo, i Bogotá-delen. I dette publiseres to varsler hver femten dag (lørdager), som viser noen av produktene sine med priser, kampanjer og kredittform. Store fargede reklametavler, med tilbud og lave priser, brukes også på salgsstedene. Priser: Prisene er de samme for alle salgssteder. Det fungerer med faste priser, rabatter gis kun til de som betaler kontanter. For eksempel tilbyr madrasser 10% rabatt.Med unntak av mai-måneden, som opplevde et tilbakeslag og september, da salget fikk et fall som ble utlignet av Hjemmemessen i Corferias. Reklamemedier: Det reklamemediet som brukes er avisen El Tiempo, i Bogotá-delen. I dette publiseres to varsler hver femten dag (lørdager), som viser noen av produktene sine med priser, kampanjer og kredittform. Store fargede reklametavler, med tilbud og lave priser, brukes også på salgsstedene. Priser: Prisene er de samme for alle salgssteder. Det fungerer med faste priser, rabatter gis kun til de som betaler kontanter. For eksempel tilbyr madrasser 10% rabatt.Med unntak av mai-måneden, som opplevde et tilbakeslag og september, da salget fikk et fall som ble utlignet av Hjemmemessen i Corferias. Reklamemedier: Det reklamemediet som brukes er avisen El Tiempo, i Bogotá-delen. I dette publiseres to varsler hver femten dag (lørdager), som viser noen av produktene sine med priser, kampanjer og kredittform. Store fargede reklametavler, med tilbud og lave priser, brukes også på salgsstedene. Priser: Prisene er de samme for alle salgssteder. Det fungerer med faste priser, rabatter gis kun til de som betaler kontanter. For eksempel tilbyr madrasser 10% rabatt.
Prispolitikken endres hvert halvår. Nedenfor ser du noen produkter med respektive priser:
| STIL | PRIS ($) | |
| Rom: | ||
| Egypt | 700000 | |
| Måke | 696000 | |
| Canada | 599000 | |
| Venezia | 599000 | |
| Spania | 569000 | |
| Omega | 544000 | |
| London | 499000 | |
| Firenze | 430000 | |
| sveitsisk | 469000 | |
| Napoli | 290000 | |
| Sovesofaer: | ||
| Individuell | 79000 | |
| Dobbelt | 169000 | |
| Dobbelt maskinvare | ||
| Amerikansk Torino | 349000 | |
| madrasser: | ||
| Semi-ortopedisk | 89000 | |
| ortopedisk | 169000 | |
| Spesielt luksus | 269000 |
- Garanti: Madrassene har en garanti på 5 til 8 år, avhengig av type. Stuen møbler og ett år gamle sovesofaer Returnerer: Disse er for salg og markedsføring Opplæring av salgspersonell: Har et grunnleggende 8-dagers kurs, er utstyrt med en kundeservicemanual utarbeidet av lederen. Deretter blir det sendt til salgsstedet for å bo hos en ekspert selger og lære noen teknikker, denne prosessen varer ytterligere 8 dager. Transport: Transport og levering av produkter er ansvaret til selskapet, som har en transportør uavhengig som gir tjenesten i tre biler.
5. PRESENTASJON, MILJØ OG KUNDESERVICE
Presentasjonen av lokalene er ikke den beste, det er mangel på belysning i noen av dem, distribusjonen av artiklene skal bli bedre og noen skitne møbler kan bli funnet.
Når det gjelder service og kundebehandling, er det noen feil som må rettes for å øke salgsvolumet.
6. GRUNNLEGGENDE PROBLEMER
- AV PERSONAL: Lav kvalifisering av arbeidsstyrken og lav ytelse AV PRODUKSJON: Høye kostnader, lav produktivitet, foreldet maskiner, dårlige fasiliteter. MARKEDSFØRING OG SALG: Mangel på kunder og ustabil salgssyklus. FINANSIELL: Dårlig arbeidskapital, vanskeligheter med tilgang til kreditt, kostbare økonomiske ressurser og mangel på informasjon.
OMGANGSANALYSE
Møbelproduksjonssektoren har flere komponenter som markerer veksten, en av dem er bygging av nye hjem og offentlige og private bygninger. Det har vært en tradisjon at byggesektoren i Colombia spiller en viktig rolle i makroøkonomisk atferd.
Det er en forening i Colombia som samler alle møbelprodusentene ACEMUEBLES (colombianske forening av møbelprodusenter), i henhold til deres evalueringer, i landet er 80% av møbelfabrikkene mellomstore, 15% er små selskaper og bare 5% tilhører den store næringen.
Tremøbelsektoren i Santafe de Bogotá består hovedsakelig av små og mellomstore næringer, som produserer og selger til kommersialiseringskjeder og også selger direkte til publikum i sine produksjonsanlegg.
Så finner vi de minste verkstedene til en tømrer og en møbelsnekker, som produserer møbler av alle sortiment etter markedets behov og som utgjør en betydelig prosentandel av møbeltilbudet.
I det siste har inntreden av importerte møbler blitt observert, som distribueres av kjedebutikker eller hypermarkeder (Makro de Colombia, Almacenes Éxito, Alkosto, etc.) hvor kvaliteten er proporsjonal med deres lave priser.
I sektoren er det direkte markedsføring, gjennom salgssteder, av kjedebutikker og spesialiserte markedsførere, selv om det er mindre og mindre forhold mellom markedsfører - selskapet, fordi markedsføreren søker en bedre prismargin i små verksteder, mens produsent-forbrukerforhold vokser, og det er grunnen til at produsenter, nesten helt, har salgssteder.
De avgjørende faktorene for prisen er generelt eksterne, siden de er styrt av oppførselen til etterspørselen; eller internt i grad av forekomsten av innganger. Salgskriteriene er generelt fra lave volumer til en mindre svingende standardisert kvalitet på parametere bestemt av markedssegmentet og prisen på produktet.
I løpet av det nåværende tiåret har høye inflasjonsrater skadet landets produktive apparater, økt kostnadene og forverret inntektsfordelingen; de drastiske finanspolitiske justeringene har desimert befolkningens kjøpekraft og forringet etterspørselen.
Foreløpig har salget gått ned og byggesektoren viser ingen tegn til bedring.
I følge folketellingen som ble utført av ACEMUEBLES i 1996, er det totalt 11.398 møbelrelaterte bedrifter i landet, hvorav 33,16% er dedikert til fremstilling av hjemmemøbler og 39,93% er små tømrerbutikker som produserer alle tremøbler.
Den totale produksjonen i møbelindustrien er hovedsakelig rettet mot det nasjonale markedet, den har glemt å åpne plass for sine produkter i utlandet, som ikke får fordelene av internasjonal konkurranse, som innovasjon innen design og teknologi.. Derfor måtte sektoren begynne å konkurrere med utenlandske produkter, som kommer inn i det nasjonale markedet med høye kvalitetsstandarder som ikke lett kan oppnås i landet, som en konsekvens av de håndverksnivåer som lokale produkter er laget med..
En av faktorene som skader møbelindustrien er tap av konkurranseevne, dette skyldes i stor grad den ineffektive administrasjonen av selskapene i sektoren, i tillegg til at kostnadene for maskiner er betydelig høyere i forhold til andre. land og rentene de har håndtert er for høye.
Fra studiene utført av Industrial Monitoring Unit i Ministry of Development, kan følgende resultater observeres for sektoren (1996):
- Det har en andel på 0,3% i det nasjonale aggregatet. Møbelindustrien presenterte utmerkede resultater i løpet av årene med byggeboom (1992-1994), med en årlig vekst i produksjonen på mellom 10,2% og 23,5%. På vei til lavkonjunktur i 1995, med en vekst på bare 3,5%, og til slutt i 1996, falt den ned med 50,3%. Sektoren ble preget av femårsperioden av de gode resultatene i produktiviteten, med vekster som varierte mellom 8,1% og 25%., produkt av rasjonaliseringen i sysselsettingen i årene 1991, 1992 og 1995. I 1996 da den reelle produksjonen kollapset med 50,3% og med mindre rasjonalisering av sysselsettingen, falt også produktiviteten med 42,5%, noe som bidro til økningen i 6,6% av den reelle kostnaden / time arbeid, skyter opp arbeidskraftskostnaden med 85%.
Nedenfor er hovedtrekkene til selskapets sterkeste konkurrenter:
Møbler - paradiserer matrasser
Selskapet har under utviklingen av sine aktiviteter, og spesielt de siste årene (periode med økonomisk lavkonjunktur), klart å kommersialisere produktene sine ved å gjøre endringer og justere påvirkningsfaktorene til nevnte aktivitet.
Når det gjelder distribusjonskanaler, har den normalt brukt faste salgssteder og deltakelse på hjemmemessen. I tillegg til det ovennevnte, og spesielt det siste året, har han deltatt på familiemessen og på hjemmemessen. Dette med det formål å motvirke fallet i salget som følge av den økonomiske lavkonjunkturen. Selskapet har også implementert dør-til-dør-leverandørsystem i omtrent noen måneder.
- Når det gjelder reklame, er media brukt: radio, TV og presse. I løpet av de to siste årene har fargemagasinet blitt inkludert i avisen, for spesielle tider som mors måned og måned med kjærlighet og vennskap. Prisene i den perioden (økonomisk lavkonjunktur) falt, tilbudet økte og rabatter også. I tillegg ble systemet med salg av kombinasjonsboksen implementert (hvis klienten søker et produkt, prøv å ta med to eller flere, eller kjøpe fra flere linjer). Når det gjelder personell, lønn og noen ekstra fordeler som var tidligere tildelt. I bytte mot dette ble personalet gjort oppmerksom på situasjonen. Det er verdt å avklare at lønnstallet øker.Selskapets marked ble globalisert, men de siste årene var det begrenset til omkretsen til Bogotá.Transport har vært viktig for levering av produktet til kunden. Garantien har vært en annen viktig faktor i selskapet, selv om det ikke er veldig bemerkelsesverdig med hensyn til konkurransen. Selskapet har kontakt med kunden selv når det leverer produktet. Deretter går det tapt med unntak av kredittkunder. Kreditter er tre sjekker, seks sjekker og ti månedlige sjekker. I tillegg er personlig kreditt med garantist implementert, fra tre til femten måneder. Arbeidet med ordrer og lagerbeholdning. Det er også laget nye produkter som tar hensyn til at diversifisering er viktig for å motvirke økonomiske nedgangstider og være i konkurransevilkår. Selskapet har åtte salgssteder i Bogotá, med den mest solgte produktserien som madrasser og for det andre rom.Varebeholdninger som normalt ikke utføres, blir gitt spesiell styring, for disse spesielle kampanjer og rabatter blir utført. Salgspunktene har samme virksomhetsnavn. Markedsføringsundersøkelser gjennomføres for å finne ut behovene til kundene og hvilke produkter som kan brukes til dem. tilbyr igjen. Returer blir reparert og returnert til kunden, eller i ekstreme tilfeller blir pengene returnert. Selskapet hevder å være en pioner innen madrasser på grunn av sine priser og god kvalitet.Selskapet hevder å være en pioner innen madrasser på grunn av sine priser og god kvalitet.Selskapet hevder å være en pioner innen madrasser på grunn av sine priser og god kvalitet.
PICOLÍN
Selskapet har en visjon om globalisering på nasjonalt nivå; Det har salgssteder i Cali, Pereira og Bogotá.
I Pereira er det en grossist, i Cali to og i Bogotá seks salgssteder.
Annonsering er i utgangspunktet orientert mot de gule sidene og reklametavlene på salgsstedene.
Når det gjelder prispolitikk, håndteres permanente rabatter hele året i de fleste punkter. I månedene som mai og desember øker antall poeng hvor rabatter gjøres.
Personalet blir ansatt på permanent basis, med minst faglig kunnskap om baccalaureate. Vederlaget gis av grunnlønn, provisjoner, lovens fordeler og insentiver.
En kundeservicelinje administreres for klager og krav som prøver å opprettholde permanent kommunikasjon for å bestemme grader av produkttilfredshet som har en garanti på opptil 15 år. I tillegg tilbys transporttjenester.
Dets viktigste kunder er mennesker i middelklassen, middelklassen, og salget er kontanter.
Selskapets ledende produkt er vårmadrassen, selv om den klarer stor produktdiversifisering. I tillegg tar Picolín hensyn til ved fremstilling av madrasser de tekniske spesifikasjonene og kvalitetskravene, samt testing av materialer, spesifisert i ICONTEC (regel 2 094).
UNDERSØKELSESDESIGN
Gitt at produktet vi jobber med møbler i stuen er et objekt for masseforbruk, bestemte familieenheten å ta en representativ prøve, som hovedsakelig dekket møbelsektorene i byen og i mindre grad boligkomplekser, gjennom personlige undersøkelser. I tillegg til denne markedsundersøkelsen ble det gjennomført en parallell undersøkelse av Makrohogar-forbrukere via telefon, med sikte på å få et bredere syn på faktorene som bestemmer kjøpet.
Type prøve:
Type prøve som skal brukes er tilfeldig siden en spesifikk populasjon ikke blir bedt om fordi varen er til masseforbruk, derfor er populasjonen uendelig.
Med hensyn til den forrige formelen er det totale antallet respondenter 100 personer
instrumenter:
Instrumentet som skal brukes vil være den strukturerte typeundersøkelsen, med lukkede spørsmål og et gratis alternativ for intervjuobjektet til å nevne variabler som ikke er blitt navngitt i formuleringen av spørsmålet og anses av respondenten som svært viktige. Generelt sett vil formatet for de to undersøkelsene være stillingen av et spørsmål ledsaget av en serie testalternativer.
Forbrukerundersøkelse
MARKEDSFØRING STUDIE undersøkelsen spørreskjemaer
KJØP BESLUTNINGSFAKTORER
1. Når tenkte du på eller ville du tenke på å kjøpe møbler i stuen?
til. Når du gifter deg ______
b. Etter å ha giftet seg ______
c. En annen situasjon ______ hvilken? __________________
2. Da du bestemte deg for å kjøpe møblene dine, stolte du på:
a. Annonsering ______ Aviser ____ TV ____ Gule sider ____ Radio ____
b. Henvisninger fra en venn eller slektning _____
c. Han turnerte i en sektor i byen _____
d. Andre ______ Hvilken? _________________
3. Hvilke aspekter påvirker valg av lager?
til. Sted ______
b. Annonsering ______
c. Henvisninger fra venner ______
d. Andre ______ Hvilken? ________________________
e. Tar ikke hensyn til noen av disse aspektene ____
4. Når var sist gang du kjøpte møbler til stuen? __________________________________
5. Hvilke av følgende aspekter motiverer deg til å kjøpe møbler i stuen, i rekkefølge av betydning.
til. Plassering ___ b. Dekorasjon ___
c. Oppmerksomhet ___ d. Selgerkunnskap __
e. Kvalitet ___ f. Pris ___
g. Design ___ h. Transport ___
i. Garanti ___ j. Finansiering ___
k. Rabatter __ Andre___ Hvilke _______________
6. Mengden av den månedlige inntekten til familiekjernen din er omtrent mellom:
a. Mindre enn $ 400 000 ___
b. $ 400.000 til $ 800.000 ___
c. 800.000 til 1.200.000 dollar ___
d. Mer enn $ 1.200.000 ___
7. Hvem tok beslutningen når jeg kjøpte?
til. Du ___
b. Din ektefelle ___
c. Annet ___
8. Liker du å ta beslutninger om fremstilling av møbler?
HVIS IKKE ___
9. Hvilke elementer tiltrekker oppmerksomheten din i en annonse?
til. Priser ___
b. Bilder ___
c. Kampanjer ___
d. Tjenester ___
e. Merknad størrelse ___
f. Andre ___ Hvilke _____________
10. Har du hørt om:
MAKROHOGAR ___
MUNDIAL DE SALAS ___
MUNDIAL DE MATTRESS ___
PERSONLIGE DATA
Kjønn ___ Alder ___ Yrke ___ Sivilstand ___
UNDERSØKELSE TIL MAKROHOGAR KJØPER
KJØP BESLUTNINGSFAKTORER
- Når kom ideen om å kjøpe møbler til stuen opp?
til. Å gifte ____
b. Etter å ha giftet deg ____
c. En annen situasjon ____ Hvilken ______________________
2. Da du bestemte deg for å kjøpe møblene dine, stolte du på:
a. Han konsulterte avisen ___
b. Spurte en venn eller familiemedlem ___
c. Han turnerte i en del av byen ___
d. Andre ___ Hvilke ___________________
3. Hvilke aspekter påvirket valg av lager?
til. Plassering ___
b. Venner referanse ___
c. Annonsering ___
d. Erfaring med andre
produkter fra selskapet ___ Hvilke (r) ______________
e. Andre ___ Hvilke ______________
4. Når var sist gang du kjøpte møbler til stuen? I hvilket år? _____________
5. Hvilke av de følgende variablene motiverte deg til å kjøpe møbler fra dette selskapet?
til. Plassering ___ b. Dekorasjon ___ c. Selgerkunnskap ___
d. Oppmerksomhet ___ e. Kvalitet ___ f. Priser ___
g. Design ___ h. Transport ___ i. Garanti ___
j. Finansiering ___ k. Rabatter ___
Andre) _______________________________________________________________________
6. Er du fornøyd med kjøpet? Men fordi? __________________________________
7. Har du kjøpt møbler igjen på Makrohogar? Men fordi?_______________________
8. Vil du kjøpe igjen, eller vil du anbefale noen du kjenner om å kjøpe møblene dine på Macrohogar?
Men fordi? ________________________________________
9. Mengden av familiens inntekt er omtrent mellom:
a. Mindre enn $ 400 000 ___
b. $ 400.000 og $ 800.000 ___
c. 800 000 dollar og 1 200 000 dollar ___
d. Mer enn $ 1.200.000 ___
10. Hvem tok beslutningen når jeg kjøpte?
til. Du ___
b. Din ektefelle ___
c. Andre ___ Hvem ___
PERSONLIG INFORMASJON
Kjønn ___
Alder ___
Yrke ___
Sivilstand ___
BEGRUNDELSE AV SPØRSMÅL
Forbrukerundersøkelse, markedsføringsundersøkelse: Dette spørsmålet tar sikte på å vite de forskjellige grunnene til at respondentene ville være villige til å kjøpe stuen sin. Bestem hvilke faktorer som fører til beslutningen om å kjøpe møbler. Bestem de aktuelle faktorene når tid til å velge lager. Definer om produktet har et kjøpsmønster. Kjenn de endelige parametrene som bestemmer kjøpet. Med resultatene av dette spørsmålet vil du kunne vite omtrentlig mengde av månedens inntekt for prøven for å fastslå den økonomiske tilgjengeligheten. Identifiser den avgjørende forbrukeren (personen som til syvende og sist tar kjøpsbeslutningen), å vite hvem de skal henvise reklamen til. Spørsmålet søker å vise hvor mye forbrukere vil kjøpe møblene sine laget eller beordret til å gjøre.Få til å bestemme hvilke elementer som tiltrekker forbrukernes oppmerksomhet i en presseannonse. Advarsel hvor godt respondentene kjenner selskapet.
Makrohogar kjøperundersøkelse:
Spørsmål 1 til 5 er de samme som i det første spørreskjemaet. Begrunnelsen for de andre er:
- Målet er å bestemme aksept for selskapets produkter, kjenne til prosentandelen av gjentatte kunder, å registrere hvordan bildet av selskapets kunder er, som kan påvirke fremtidige kjøp, er det samme spørsmål 6 i det forrige spørreskjemaet. til spørsmål 7 i forrige spørreskjema.
Personopplysningene er ment å etablere det attraktive markedssegmentet, avhengig av intervjuobjektenes alder, kjønn, yrke og sivilstand.
ANALYSE AV markedsføringsundersøkelsen
Av faktorene som bestemmer eller påvirker beslutningen om å kjøpe møbler i stuen, kan vi si at:
Folk har ikke en bestemt tid til å kjøpe møblene sine. De kan anskaffe møblene sine når som helst i livet i tilsvarende andel. Selv om ekteskap er en viktig variabel i denne beslutningen, er det verdt å fremheve deltakelsen i en annen situasjon i prosentandelen av undersøkelsen som forteller oss at 40% av de som kjøper møbler gjør innkjøpet når inntekten forbedres, de bytter hus, så gamle som er møblene deres, eller fordi de blir uavhengige av familien uten å antyde å gifte seg eller være gift.
Forbrukerne tar ikke i betraktning eller ser på reklame i større grad å velge hvor de kjøper møblene sine, folk besøker generelt en sektor i byen for å gjøre sine kjøp (omtrent mer enn 50%), og det er også veldig viktige referanser som De kan gi dem (25%) sine venner eller familie, og derfor må forholdet mellom selskapet og samfunnet generelt alltid holdes under de beste forhold.
Når det gjelder faktorene som har innflytelse på å bestemme seg for butikken hvor de vil kjøpe møblene sine, tar respondentene hensyn til vennens referanser i en stor prosentandel (25%) og andre som butikkens nærhet (23%), presentasjonen av butikken. og kampanjer, og for 15% har ikke noen av aspektene som konsulteres for å gjøre sitt kjøp i en bestemt butikk. I likhet med forrige variabel spiller kjøperselskapsforhold en viktig rolle igjen. Med andre ord, bedriftens image av selskapet må projiseres på hvert av medlemmene i familiegruppen, slik at de alltid tar hensyn til det når de tar noen kjøpsbeslutning angående produkter som det kan tilby dem.
I prosent har 18% av de spurte kjøpt møbler det siste året, 41% mellom 1 og 5 år, 27% mer enn for 5 år siden og 14% har ennå ikke kjøpt.
Blant faktorene som motiverer kunder på kjøpstidspunktet, er kvalitet (65%), møbeldesign (56%), pris (52%), kundeservice (38%) og finansiering relevant. (31%), indikerer dette at i utgangspunktet den mest avgjørende faktoren er kvaliteten på produktet. Dette betyr ikke at all oppmerksomhet bør vies den nevnte variabelen, hvis man er sikker på at den har utmerket kvalitet, bør mer innsats rettes mot variabler som oppmerksomhet, kredittformer og reklame i seg selv, uten å neglisjere andre faktorer.
Når det gjelder hvem som tar kjøpsbeslutningen, tar kvinner beslutningen i 51%, menn på 15% og hos 34% blir beslutningen tatt som familie. I følge resultatet av denne variabelen er det viktig å vite hvem som er den som til slutt tar kjøpsbeslutningen, når han er i stedet for den, for å rette oppmerksomheten i større grad. Det er også viktig å ta hensyn til dette elementet for å fokusere reklame.
Flertallet av 76% mennesker tar beslutninger om fremstilling av møbler, og for de resterende 24% er dette hensynet likegyldig.
I reklamemeldingene er det prisene, bildene av møblene og kampanjene de kanskje nevner, mest oppmerksomhet fra respondentene våre.
Av de spurte er 39% kjent med Makrohogar, mest fordi de har sett lageret når de passerte løp 30. Dette indikerer at advarslene fra lagerene er ganske slående. 10% kjenner romenes verden og 9% madrassenes verden. Generelt sett blir disse butikkene sett av folk når de går gjennom sektoren på grunn av de slående arten av annonsene deres, bare noen få visste om det gjennom annonsene. Det foregående indikerer at når man designer en annonse, er det viktig å huske på at nevnte reklame skal vise elementene i lyse farger for å få større innvirkning på klienten. Meldingen skal også være så tydelig som mulig.
RESULTATER ANALYSE MAKRO HJEMMEUNDERSØKELSE
- Spørsmål. Dette spørsmålet belyser verdien som respondentene gir til andre situasjoner som inkluderer: Renovering av møbler, bytte av hjem, uavhengighet fra familien eller å motta ekstra penger som vil tillate dem å bytte møbler.
- Spørsmål: Blant faktorene som folk er avhengige av å kjøpe møblene sine, er at kjøpere går gjennom en bestemt møbelsektor i byen for å kjøpe møblene sine, ledsaget av andre der deltakelse på messer som hjemmemessen er nevnt. der de kan se møblene ett sted Spørsmål: Elementene som ble tatt hensyn til for valg av butikk er veldig like i resultatene fra denne undersøkelsen, så vel som reklame, venners referanser og butikkens beliggenhet nesten like viktig når det gjelder å bestemme butikken der de kjøpte møblene sine. Det er viktig å merke seg at når det gjelder reklame, er det i utgangspunktet resultatet av merknader som er på lager og utstillinger som for eksempel på hjemmemessen.I det som refererer til anbefalingene fra venner, er dette veldig viktig, fordi det viser oss at du må tilfredsstille kunden 100% slik at de får et godt bilde av selskapet og referansene deres er de beste, og dermed forbedrer Bildet av selskapet og disse kundene vil returnere eller anbefale butikken til sine venner eller familie Spørsmål: Når det gjelder dette spørsmålet, kjøpte de aller fleste av respondentene møbler i løpet av det siste året fordi utvalget var organisert med nylige forbrukere. Det kan vel spørres hvorfor eldre kunder ikke ble brukt, grunnen er at det var vanskeligheter med å innhente denne informasjonen fra selskapet Spørsmål: De motivasjonselementene som påvirket kjøperne mest er priser, kvalitet, design Møbler,oppmerksomheten til klienten og dekorasjonen av lokalene Spørsmål: Kundetilfredsheten i undersøkelsen vår er 92%, en prosentandel som ikke er dårlig, men det må gjøres en innsats for å øke den. Klager på produktkvalitet og samsvar med levering av møbler ble funnet innenfor svarene fra misfornøyde kunder. Dette indikerer at det er noen kvalitetsproblemer i etterbehandlingen av møblene (stifting, sying, liming osv.) Og med hensyn til levering, som ikke blir tatt i betraktning i en liten prosentandel, faktorer som kan forårsake leveringsproblemer. av produktet. Med andre ord blir de ikke evaluert. Spørsmål: Til spørsmålet du har kjøpt igjen i Makrohogar, er det bekreftende svaret 10%, noe som bekrefter at salget ikke er veldig repeterende.Det må avklares igjen at disse prosentene er resultatet av undersøkelser gjort til kunder det siste året på grunn av årsakene som er nevnt ovenfor. Spørsmål: 90% av folk bekrefter at de har til hensikt å gjøre et nytt kjøp i Mackrohogar, dette bekrefter grad av forbrukertilfredshet med selskapets produkter med hensyn til kvalitet og priser i utgangspunktet. Selv om dette ikke indikerer at kvaliteten er 100%, må den forbedres i de aspektene som allerede er nevnt Spørsmål: 75,6% av kjøperne har inntekter mellom $ 400 000. og 1.200.000 dollar. av pesos, noe som betyr at kjøpere har et middels sosioøkonomisk nivå Spørsmål: Den endelige avgjørelsen tas av 54% av personene som utgjør den andre familiekjernen ¨, etterfulgt av 37,8% der beslutningen tas av kartlagt.
KONKLUSJONER
De mest innflytelsesrike faktorene i kjøpsbeslutningen i møbelmarkedet er kvalitet, priser, oppmerksomhet og design. Dette når personen er på kjøpesiden når personen bestemmer seg for eller planlegger å kjøpe møblene sine, det er veldig viktig referansene til venner eller familie, og også informasjonen de kan få fra reklame. Siden folk i dette markedet ikke legger så mye vekt på skriftlig reklame, foretrekker de de slående annonsene de ser når de går gjennom en møbelsektor.
I følge disse resultatene har folk en tendens til å bli veiledet eller la seg lede av kvaliteten på produktene og av oppmerksomheten som blir gitt dem. Dette siste aspektet må tas med på grunn av den høye konkurransen i markedet.
I henhold til resultatene som ble oppnådd i undersøkelsen, distribuerer selskapet sine produkter til personer med utgangspunktet middels og høy sosioøkonomisk status i en lavere andel. Personer med middels lav og lav sosioøkonomisk status har ikke tilgang til å skaffe seg disse produktene på grunn av kostnadene de har, selv om dette er ganske generelt for alle selskaper i sektoren, siden selskapet ikke har implementert et kredittsystem innenfor rekkevidden til nevnte markedssektorer.
De potensielle markedene som selskapet kan utforske, er i utgangspunktet de som er mellom det mellom-lave sosioøkonomiske nivået, hvorfra det kan dra nytte av en god del av etterspørselen. Videre kan selskapet utforske andre markedssegmenter geografisk, nå som økonomien begynner å tilbakestille.
Når det gjelder annonsering, er det viktig å huske på at reklamen i avisen ikke har den forventede effektiviteten, folk kjenner til eller har hørt om selskapets lager, men ikke nettopp gjennom avisen, men gjennom annonser. annonsert av lokalbefolkningen på sine fronter og av utstillinger på sektormesser. Dette betyr at det ville være nødvendig å tenke på å endre avisannonseringen.
Henvisningene til venner eller familie har vært og vil fortsette å være viktige for selskapet (22% har kjøpt på denne måten).
I tillegg til at ifølge dataene fra undersøkelsene folk erklærer at de bruker dette informasjonsmidlet og henvises for å gå til et bestemt lager i omtrent 24%.
Når det gjelder konkurransen, er det verdt å merke seg produktene sine, selskapets priser er konkurransedyktige, kvaliteten tilpasser seg også markedsforholdene og mangfoldet av design og farger er også konkurransedyktige. Noen av forskjellene med konkurransen som til enhver tid kan bli ulemper for selskapet er: Det personlige kredittsystemet med garantisten, presentasjonen av lokalene eller salgsstedene og utstillingene som finnes i dem, diversifiseringen av Det er viktig i miljøet vårt siden folk liker å finne alt som er relatert til en del av hjemmet på ett sted.
Når det gjelder oppmerksomhet, selv om respondentene svarte i god andel at de var godt besøkt, er det et aspekt av stor omsorg, noen mangler ble bemerket, om ikke alt i noen salgssteder for selskapet. Det er nødvendig å forbedre behandlingen med klienten på disse punktene under hensyntagen til hvor viktig det er det bildet som denne klienten tar av selskapet selv om han ikke gjør et kjøp.
ANBEFALINGER
Selskapet må ikke forsømme kvaliteten som kjennetegner produktene. I et så konkurransedyktig marked fører ethvert tilsyn, som for eksempel mangler i finishen, til at en kunde går tapt og flere andre bak. Uttømmende testing og kvalitetskontroll av råvarer, prosesser og ferdige produkter må utføres på en uttømmende måte og i påvente av å komme tilbake til rette feil.
Selskapet må også redesigne reklamen som går gjennom avisen. Kanskje ville det være viktig å forberede et fargegtrykk minst en gang i året. Det vil også være mulig å få publisiteten til å vises i søndagsavisen, og dermed redusere frekvensen den blir publisert med. Et annet alternativ kan være plasseringen av gjerder på strategiske steder i byen.
Annonsering bør fokusere på en god prosentandel for å påvirke koner, som har den største kjøpsbeslutningen for disse produktene.
Personell skal instrueres og gjøres oppmerksom på viktigheten av menneskelige relasjoner, og viktigheten av klienten for selskapet. En menneskelig relasjonsavdeling må implementeres, eller en person må få i oppdrag å fremme dette aspektet i selskapet (bedriftspersonell) og utenfor det (kundeforhold). Her er det også viktig at selgeren har tilstrekkelig kunnskap om produktet, dets materialer og hvordan det lages.
Lokalene må være best presentert slik at kundene føler en hyggelig sensasjon når de besøker et av salgsstedene. Presentasjonen inkluderer rengjøring, organisering, utstilling av produkter, etc. På samme måte kan kundeservice som rød eller søt gjøre et bedre inntrykk for kundene.
Når det gjelder kreditt, kan selskapet implementere personlig kreditt hos garantisten på et bestemt tidspunkt. Dette vil få salget til å vokse i en god andel, selvfølgelig når man tar hensyn til hvem som får kreditt må gi informasjon om økonomisk kapasitet. Dette vil tillate selskapet å nå et større markedssegment siden det kan være tilgjengelig for lavinntektspopulasjoner som også er interessert i produktene.
ANDRE HENSYN TIL UNDERSØKELSEN
Spørsmål nummer 2 ble klassifisert etter alder som vist i tabellen nedenfor.
| ALDRE | til | b | c | d | TOTAL |
| 20-35 | 14,3% | 12,5% | 45,7% | 27,5% | 100% |
| 35-50 | 16,6% | 25% | 8,4% | femti% | 100% |
| 50 OG MER | 11,2% | 33,3% | 33,3% | 22,2% | 100% |
Ungdommer (20-35) tar kjøpsbeslutningen ved å turnere i en sektor i byen, voksne mennesker (35-50) er likegyldige til å ta denne beslutningen, ettersom tilfeldigheter skjer i stor grad i preferanse, og til slutt folk Seniorer (50 år og eldre) blir veiledet av henvisninger fra venner og av reklame.
Vi tar spørsmål nummer 3 og skiller svarene etter kjønn av respondentene. Kvinner anser reklame etterfulgt av butikkplassering som de mest innflytelsesrike aspektene. Menn anser også reklame og beliggenhet som viktige aspekter, men i mindre grad sammenlignet med kvinneandelen, med en høy prosentandel i denne gruppen blant de som kom inn i butikken når de besøkte sektoren.
______________________
Som et supplement til dette dokumentet / case study, foreslår vi følgende videosegment (45 minutter) av professor Fernando Doral Fábregas, fra Business and Management School, som gjennomgår markedsundersøkelsesprosessen og informasjonskilder. En veldig god forklaring for å utdype læringen om disse temaene.
Last ned originalfilen
