Mange ganger blir jeg overrasket når jeg snakker med noen av klientene mine, kollegene og til og med noen av vennene mine, og de sier at de er overbevist om at "de ikke vet hvordan de skal forhandle." Jeg tror dette ikke er slik, selv om jeg perfekt kan forstå at problemet deres er at de ikke har en god metode eller før de er følelsesmessig forberedt: De blir nervøse, de vet ikke veldig godt hvordan de skal presentere argumentene sine, eller hvordan de kan tilbakevise en innvending. Kan dette skje med deg i dag?
Det er sant, det er mye lettere å ha en metode for å forhandle, og det er viktig å føle deg trygg og i stand til å oppnå gode resultater. Men det første du må gjøre er å forvise at "jeg vet ikke hvordan jeg skal forhandle" tro. Tenk på det på denne måten, alle som har små barn og har måttet overbevise dem om å spise mindre godteri (og foretrekker en frukt i stedet), legg bort lekene sine (fordi de ellers vil gå i stykker) eller la videospillene ligge til etter lekser. Uten å spesifikt ty til sin farlige autoritet, har han lært denne fantastiske kunsten å "gi og ta" og å søke alternativer og alternativer som favoriserer partene. Og hvis du ikke har barn, har du helt sikkert gjennomgått en ungdomstid hvor du måtte "overbevise" foreldrene dine om å la deg gå og danse,eller å reise ut med venner som er så spesiell for deg, og at foreldrene dine ikke var veldig opptatt av å tillate deg.
Noen ganger i de enkleste tingene finner du de viktigste svarene. I intuisjonen som har ført til at du forhandler med barna dine, med foreldrene dine, med søsknene eller vennene dine (til og med for å velge sted å spise), skjuler du evnen til å kunne forhandle gode tilbud. Det du trenger er selvtillit og… praksis.
Så for at du skal begynne å øve, lar jeg deg disse 10 nøklene for deg å analysere, assimilere og begynne å utføre dem i praksis.
10 nøkler som vil hjelpe deg i enhver forhandling:
- Aldri starte en forhandling uten å vite hva du håper å komme ut av det (målet er det som vil sette deg i retning av prosessen). Du må vite grensene dine før du begynner å forhandle (dette vil hjelpe deg å uttrykke din mening tydeligere og fasthet og å forhandle innenfor det som er akseptabelt for deg. Tenk på alle aktørene som er involvert, ikke bare de du ser på (spesielt i en forretnings- eller forretningsforhandling, noen ganger er den foran deg ikke den siste som er interessert, og det er andre partier hvis posisjoner du ikke bør se bort fra. Prøv å finne ut hva de andre partiene virkelig bryr seg om (noen ganger er det ikke akkurat det mest åpenbare og det er der interessante alternativer kan dukke opp.) Å være selvsikker i kommunikasjonen er en grunnleggende nøkkel (at betyr å vite hvordan jeg skal si nei når det passer,forklar også tydelig grensene og uttrykk deg selv når det er hensiktsmessig, uten skyld eller frykt og med respekt, selv om de mest kritiske spørsmålene. Det er alltid gode råd å forlate følelser (spesielt når forhandlingen handler om veldig personlige spørsmål eller med folk som er sammen med at du er følelsesmessig engasjert. Forsøk å ikke lage unnskyldninger som er tvilsomme, det er bedre å være oppriktig, åpen og åpen og si NEI med den reelle grunnen (selv om det koster) enn å finne opp begrunnelser som ikke blir opprettholdt over tid eller som høres ut som unnskyldninger (som vanligvis er "Jeg har ikke nok budsjett.") Hvis du inngår en forhandling, må du vite at du på et tidspunkt må gi fra, og dette krever ofte emosjonell forberedelse (det er derfor det er bra for deg å vite hva grensene dine er, slik at du ikke krysser dem, men de kan gi etter når det er passende).Tenk aldri på en forhandling som et nullsumspill (det som jo mer du oppnår, desto mindre oppnår det andre), men snarere et VINN-VINN-spill som betyr at dere begge kan komme ut av forhandlingen bedre enn dere kan. Tenk kreativt på nye alternativer (ikke bare hold deg til de åpenbare, fordi du trenger all din kreativitet for å spille vinn-vinn).
Det viktigste er at du husker at forhandlinger er et spill, der alle parter kan vinne, og det er der du best vil kunne oppnå forventede resultater. Du må glede deg over det fordi det er en del av livet (og spesielt virksomheten din) og som i alt, noen ganger vinner du og noen ganger ikke så mye. Men spesielt, som alle spill, jo mer du trener, jo bedre gjør du på slutten av dagen.
