Dette består av en serie objektiv og praktisk kunnskap om markedsføringstiltakene mot de forskjellige distribusjonskanalene som brukes, oppnådd gjennom en progressiv rekkefølge og for å oppnå et spesifikt resultat.
I selskaper gis det for øyeblikket en betydelig relevans til støtte for distribusjonskanaler for å stimulere dem til å selge og som igjen stimulerer kundene.
Hver gang det dukker opp nye ideer som lar oss oppnå en viss konkurranseevne i markedet som konkurransen ofte tar for å oppdage; og det er ganske enkelt ved hjelp av informasjon fra kunder, miljø, andre produkter, selger, distribusjonskanaler osv. som vi oppnår de foreslåtte målene.
Distribusjonskanaler støttes ofte av selskapet, siden det er selskapet som er interessert i å få solgt produktene sine; på en slik måte at hvis de ikke jobber sammen med formidlere, kan dørene til markedene stenges.
Det spiller ingen rolle hvilken type distribusjon som brukes, da det ikke er noen hindring for at en distribusjonskanal ikke blir støttet av selskapet, siden det er nødvendig å motivere dem til å gjøre sitt beste.
For at en kanal skal støttes, må dens behov og ønsker være kjent, og oppnå påfølgende suksess i driften med både klienten og selskapet.
Ved mange anledninger vet ikke selskaper hva de gjør, men det er ikke veldig vanskelig å utføre forskjellige motiverende elementer som:
- Høye fortjenestemarger Spesiell behandling Priser Viser og støttemateriell på salgsstedet (merchandising) Salgskonkurranser Trening Markedsinformasjon etc.
Når formidleren ikke overholder bestemmelsene, brukes negative elementer som:
- Redusere marginer Forsinkelse av leveringsordre Avslutt forretningsforhold osv.
Når dette skjer, er det åpenbart at selskaper ikke vet nok om formidleren til å vite om deres behov, problemer, fordeler og ulemper; derfor blir det utført en serie elementer som ikke motiverer kanalen og ikke strengt overholder funksjonen.
Selskapene tildeler en viss prosent av overskuddet oppnådd i en viss periode til mellommennene som avtalt, slik at jo større effektivitet og effektivitet kanalene er, desto større blir prosentdelen gitt.
Ved visse anledninger blir kanaler "foretrukket" av selskaper, takket være nivået av dyktighet og rotasjon oppnådd gjennom dem; og det er derfor det er preferansebehandling for noen som alltid er fornøyd med de to grunnleggende partiene mellom kanalen, selskapet og kunden.
Prisene deles ut til visse formidlere i henhold til oppfylte vilkår.
Disse premiene består av kontanter, bonuser, ferier, fritid, tildeling av andre produkter (t-skjorter, håndklær, hatter osv.), Anerkjennelse i offentligheten, blant andre.
De vanligste årsakene som denne tildelingen kan oppnås er oppfyllelse av salgskvoter, bedre leveringstid på produktet, overholdelse av betaling, gitt informasjon, god kundeservice, samarbeid med markedsføringsprogrammer, etc.
Utstillerne tildeles kanaler som oppfyller visse egenskaper eller meritter som gjør dem til en kreditor for dette elementet, noe som vil være til stor hjelp på salgsstedet og den nøyaktige plasseringen av produktet.
Disse skjermene er ledsaget av støttemateriell (merchandising), noe som er veldig nyttig fordi det gir produktinformasjon, pryder salgsstedet og gjør det mer attraktivt for kunden ved å fange oppmerksomheten.
Det arrangeres salgskonkurranser for å motivere formidleren til å selge flere produkter uten å ekskludere tjenesten, den sterkeste trenden i disse dager.
Opplæring er en annen relevant faktor når det gjelder å støtte kanalen, ett av aspektene ved konkurransekraft er koordinering av arbeidene til et team, møte felles mål og gi mer kunnskap til kanalen både i den operative delen av virksomheten og i informasjon. produkt, kundeservice, etc.
Markedsinformasjon for kanalen er viktig selv om det noen ganger er de som gir denne informasjonen, siden både positive og negative miljøaspekter påvirker deres måte å handle på en eller annen måte.
En grov undersøkelse av hva kanalen trenger er det viktigste for å velge insentivelementet og effektiviteten det vil føre til i formidleren, siden hvis du ikke har en forutgående og minimal kunnskap om det, vil de motiverende verktøyene være forgjeves, siden en betydelig mengde penger og tid går tapt, reduseres salget, og en kanal kan til og med gå tapt.
Det er en annen støtte for presset i kanalene, og det er ambisjonen eller Pull-strategien, der all innsats er konsentrert om sluttkunden som vil ha ansvaret for å skyve produktene mot dem slik at kanalene evakuerer all sin beholdning.
Begge brukes vanligvis for å unngå lasteinnsats i en retning.
Støtte: Denne støtten gis vanligvis gjennom skjermer, reklamemateriell på salgsstedet (merchandising), kampanjer osv.
Vi har tatt som eksempel på det ovennevnte et multinasjonalt drikkevareselskap, som er til stede i vårt land gjennom en franchise; dette er Coca-Cola, kjent på Cali som Panamco Colombia Coca-Cola
Coca-Cola bruker flere direkte distribusjonskanaler som:
- ForhåndsalgSelgssalgTelesalgSupledere av Pareto-kunder og supermarkeder
Preventister har et spesifikt driftsområde, og deres funksjon er å legge inn bestillinger og lagre dem gjennom deres håndhjelp, hjelpe med dette med å sende ordre i løpet av de neste 24 timene, og også hjelpe butikksjef med å organisere kjøleskapet på en slik måte at produktene er på en mest mulig behagelig måte og det blir større rotasjon av produktene.
Selvsalget har ikke et spesifikt driftsområde, og deres funksjon er å selge Coca-Cola uventet ved å selge en mengde produkt, dette er hvordan senere den ruten vil ha spesifikke mengder i henhold til salgsstatistikk.
Telesales unge kvinner utfører sin funksjon over telefonen ved hjelp av en database; tilbyr produktene og kampanjene som er i kraft.
Pareto-klientenes veiledere har som funksjon å levere produktet til disse kundene og være klar over deres behov, siden fordi det er så få (20% av klienter med 80% av salget) blir de tatt vare på som ingen andre.
Supermarkedsledere distribueres etter soner og derfra opererer de med et visst antall bedrifter.
Det er også indirekte kanaler som:
- WholesalersDetailrsShoppingShopsFountains
For grossister, forhandlere, supermarkeder og butikker handler det om å bruke visse hjelpemidler som er nevnt ovenfor, med den forskjellen at direkte kanaler blir opplært og trent med større innsats, siden det er disse som gir service og råd til de andre kanalene.
Menneskene som blir ansatt med kjøretøyet sitt for å frakte produktet til veldig fjerne og farlige steder kalles utlendinger, og de er en annen kanal som brukes av Coca-Cola for å øke sikkerheten.
Rollen til Coca-Colas markedsavdeling er å skape, innovere og anvende nye måter å selge mange flere produkter på, men ønsker også å oppnå ekte samarbeid, lojalitet og effektivitet i distribusjonskanalene.
Det er konstant støtte fra selskapet, siden reklame, kampanjer for både formidlere og klienter, PR og salgsteamets konstante støtte er involvert.
Denne støtten holder både kanaler og kunder informert og oppdatert om hva som skjer i selskapet angående priser, nye produkter, navn eller etikettendringer, kort sagt av de mange nyhetene fra Coca-Cola.
Direkte kanaler støttes med kampanjer, salgskvoter i enheter og prosenter, konkurranser osv.; mens indirekte kanaler har noen av disse insentivene med noen variasjoner med støtte på salgsstedet og hva dette innebærer.
Alt personell fra Coca-Cola møtes klokka 06:00 og oppvarmingsøvelser, kunnskap om kampanjer eller lanseringer, priser, timeplan osv. Gjennomføres; sted som bidrar til integrering av de forskjellige menneskene som jobber der.
Etter 15 minutter tar alle plassene sine og salgsstyrken begynner å jobbe tidlig, siden konkurransen også begynner å fungere og den som besøker kanalene først er den som mottar alle pengene.
Formålet med Coca-Cola å holde disse møtene hver morgen og gi priser, anerkjennelser og integrering er å fremme glede og den daglige innsatsen for å jobbe hardt for seg selv og for selskapet, fordi ifølge dem "en lykkelig arbeider er en velstående selskap ”.
Spesielle kunder som er Pareto-kunder støttes med spesiell reklame for dem, spesielle aktiviteter, presentasjoner, og i det siste får de anlegget til å installere sin egen hjemmetjeneste; der Coca-Cola leverer hjemmeskuffen, spesiell reklame, spesielle flygeblad for området, trening, kampanjer slik at både kunden eller kanalen og selskapet kommer til nytte.
En veldig spesiell utgave er at Coca-Cola har en egen database over Pareto-kundene der de samler inn all nødvendig informasjon, for eksempel:
- Bilde av lokalene Navn Adresse Telefon Navn på eier Navn på hustru Navn på barn Bursdagsdag for hver Etc.
Denne informasjonen lar deg ha en spesiell detalj med noen av menneskene som er involvert i databasen og tilby gratis produkter, Coca-Cola-nyheter (caps, t-skjorter), samtaler, etc.
Kjøleskapene som bedriftene har, er ikke gitt til noen, for for å bli en kreditor for en av dem er det nødvendig å oppfylle visse krav, for eksempel et påkrevd salgssnitt.
Ved å ha kjøleskapet er det ikke nødvendig å betale leiepris eller lignende som det er helt gratis bortsett fra tjenestene som forbrukes av det.
Det er hver Coca-Cola-selgers plikt å besøke en butikk som ligger i deres område, uavhengig av om den er ny eller ikke eller om de kjøper eller ikke, siden kunder som ikke kjøper kanskje en dag trenger produktet, og hvis det ikke blir besøkt vil ikke det. det vil være fornøyd, fordi du må ha utholdenhet.
Hvilken annonseringsmateriell som brukes, avhenger av stedene de skal henvises til, siden de beste materialene ikke bør leveres i farlige nabolag; mens i supermarkeder og supermarkeder er materialet spesielt.
Dette reklamematerialet er forsterket med boostere på salgssteder når det er en spesiell anledning, kampanjer eller lanseringer som garanterer det; i tillegg brukes utstillinger med stativ og gratis prøver blir gitt bort.
Plasseringen av salgsstedene påvirker ikke kontrollen av produktet i alle aspekter av tilstrekkelig visning, produkter i god stand, tilstrekkelig materiale, virkelig pris, etc., siden hver indirekte kanal har sin direkte kanal som overvåker og støtter den..
Insentivene som gis til kanalene er "nesten" planlagt fordi hvis det er mulighet for å skape og gjennomføre en motiverende begivenhet, blir den inkludert hele året.
Egen metodikk
Kanalstøtte kan gis fra to perspektiver:
1. Selskaper med liten kapital
Små selskaper har en lav kapital, og i henhold til dette distribuerer de en serie små investeringer i form av forskjellige elementer for kontinuerlig forbedring.
Disse varene inkluderer distribusjonskanaler, som er få; men konteksten som omgir dem, krever at de støttes på en eller annen måte, slik at de kan bli bedre og mer konkurransedyktige hver gang.
Disse selskapenes lave kapital tvinger dem til å være mer empiriske enn undersøkende, noe som gir relevans for erfaringen og historiske fakta som allerede er dokumentert.
Metodikk å følge
Etter å ha definert de aktuelle distribusjonskanalene og relevante aspekter som:
- Betingelser for samlinger og betalinger Leveringstider Lønnsomhet Innkjøpsvolum og salg Soliditet Lagerrotasjon Bland andre Definer dine behov og forventninger med distribusjonskanalene, fordi med dette klare aspektet vil det være mulig å strukturere en god handlingsplan for markedsføring for å støtte kanalen og tilfredsstille den. både til ham og til klienten Opprett planen i henhold til likheter og forskjeller for å utføre den henholdsvis Spesielle behandlinger (kvalitet på tjenesten som tilbys) Produktkvalitet (utmerket kvalitetsstøtte) Salgskonkurranser (noen) Relevant og relevant informasjon fra Marked Personlig motivasjon Permanent "vedlikehold" og tilbakemelding.
2. Selskaper med stor kapital
Disse selskapene har en stor fordel i forhold til små selskaper, siden de har nok kapital til å utføre ulike aktiviteter til støtte for brukte distribusjonskanaler.
Støtten som gis til kanalene har et bredt utvalg av aktiviteter og insentiver som ikke bare motiverer, men også skaper kanalens lojalitet til selskapet.
I disse selskapene gjenspeiles praksis og læring gjennom forskning og handlingene som blir utført rettet mot de forskjellige kanalene; de kan også være av betydelig størrelse (ca. 3), og generere handlinger som ofte er atskilt etter type kanal.
Generelt kan støtteplaner utføres avhengig av kanal.
- Direkte
Lignende aktiviteter blir utført til de som er utført av SMB og Coca-Cola.
- indirekte
Utplasseringen er mer komplisert, og har likheter i noen av aktivitetene som ble utført av Coca-Cola.
Metodikk å følge
Har definert passende distribusjonskanaler og relevante aspekter som:
- Vilkår for innsamling og betalinger Leveringstider Lønnsomhet Innkjøpsvolum og salg Soliditet Aktierotasjon Definer dine behov og forventninger med distribusjonskanalene, fordi med dette klare aspektet kan en god markedsføringshandlingsplan være strukturert for å støtte kanalen og tilfredsstille den, både Han så vel som kunden Lag en handlingsplan for markedsføring for å støtte kanalene.
(Månedens kanal i betalinger, den mest effektive kanalen, den mest organiserte og selgende butikken, etc.)
Motivasjon og insentiver for grossister, detaljister, supermarkeder, butikker osv.
Vanlige egenskaper velges blant kanalene, fordi valg av hver kanal separat ville innebære for mye utgifter. uenige aspekter gir anledning til forskjellige aktiviteter.
(Den beste forhandleren, butikken med høyest salgsvolum, etc.)
- "Kontroll" og tilbakemelding.
