Når du starter en eksport, er det viktig å ta hensyn til alle trinnene som produktet vårt må gjennom til det når sluttbrukeren. Når vi velger en importør, mister vi kontakten med den endelige forbrukeren, og markedsførings- og markedsføringspolitikken i destinasjonsmediene er ikke gjentatt over hele verden.
Noen alternativer til dette distribusjonssystemet er:
A- Egen distribusjon på destinasjon for detaljhandel: å ha sin egen distribusjon i destinasjonsmarkedet.
Det krever at en fysisk eller juridisk person har fullmakt til å importere gjennom tollvesenet og fakturere og hente produktene fra forhandlere. Fysisk distribusjon (transport) kan legges ut.
Denne ordningen krever å ta hensyn til finansiering av operasjoner, siden den lokale produsenten ikke vil kunne motta beløpene på salget før detaljhandelskretsen er overholdt.
På den annen side har det fordelen med nærmere kontroll av markedsføringspolitikken og eliminering av en mellommann i distribusjonskjeden (importør).
B- Direkte eksport til forhandlere: i dette tilfellet vil det, i motsetning til den forrige, være små dør-til-dør-forsendelser som kan gjøres ved å bruke de forenklede kurerregimene.
Så lenge forsendelsene er innenfor de maksimale volumene som er pålagt for eksport og import til destinasjon, utfører budoperatører (TNT, UPS, DHL, Fedex, etc.) eksportprosedyrene ved opprinnelse og import til destinasjon, tillater levering fra dør til dør.
Fordelene med dette systemet fokuserer på enkelhet i operasjonen, men de gjør den endelige prisen på produktet dyrere og kan bare brukes til småbedrifter.
C- Salg til sluttforbrukere via web, TV, spesialmagasiner: dette systemet kan brukes i veldig små markeder der det ikke er noen utviklet distribusjonskanal og hvor prisen for produktene sin ankomst til kundens hjem fra hjemlandet ikke tar forbrukeren til å forkaste kjøpet.
Det brukes på sofistikerte, eksotiske eller personaliserte produkter som ikke kan finnes i kjøperens boligmarked.
Den klareste fordelen ligger i det direkte forholdet til forbrukerne, mens ulempen vil være den endelige prisen som produktet når forbrukerens hjem.
D- Bruk av en salgsrepresentant: kommersielle agenter og representanter for utenlandske selskaper eksisterer i alle markeder som et alternativ til tradisjonell direkte eksport.
Agent eller representant kan utføre forskjellige funksjoner (importere produkter på egen hånd, jobbe dem på forsendelse, etc.) eller ganske enkelt utføre kommersielle prosedyrer innenfor en markedsførings- og posisjonsplan som produksjonsselskapet utarbeider for dem.
Dette tallet anbefales når produktene har et betydelig vekstpotensial i markedet; det er derfor det er praktisk å ikke hvile markedsførings- og posisjonspolitikken i en importørs hender.
Representantene eller agentene vil administrere salg i distribusjonskanalen etablert av markedsføringsplanen (grossister, detaljister, direkte salg eller sluttforbruker, blant andre).
De vesentlige fordelene ligger i kontrollen av markedsføringspolitikken og i den minimale økonomiske investeringen for å ha en permanent tilstedeværelse i eksportmarkedet.
Ulempene fokuserer på vanskeligheten med å finne solide representanter, etablert i markedet, kunnskapsrike om produktene internt og med en portefølje av representerte selskaper som oppfordrer deg til å jobbe med våre produkter for å oppnå tilfredsstillende resultater.
E- Utvikling av en franchise: Hvis produksjonsselskapet har utviklet et SYSTEM som fungerer vellykket i det innenlandske markedet, kan den virksomheten og SISTEMA tillate selskapet å bruke figuren av franchise som en eksportmodell.
Franchising er en blomstrende forretningsmodell over hele verden og innebærer å gjenskape et velprøvd, vellykket forretningssystem.
Systemet forstås som hele virksomheten, fra sine produkter og produksjonsteknikker, til markedsføring og merkevaregenereringskrets.
I disse tilfellene kan franchisegiveren innvilge masterfranchiser etter land, slik at masterfranchisetager deretter underfranchiserer virksomheten med åpning av nye salgssteder. Det kan lages en komplett franchise (inkludert produktlisensen for produktene), eller den kan begrenses til markedsføringssystemet for produktene og bruken av merkevaren, men produsenten forbeholder seg utbyggingsstadiet av det samme.
Fordelene med disse modellene er helt klare for eksport, spesielt siden vi ikke bare genererer valuta fra produkteksport, men også royalties for overføring av kunnskap og merkevarebruk.
For å evaluere den beste distribusjonsordningen for bedriften din, må du oppsummere følgende elementer:
- kontroll over kommersialiseringspolitikken i målmarkedet, svakhet i produktprisen, ved formidlingsmarginer, forretningsskala.
Ikke hastverk, tenk på disse alternativene før du fortsetter, da de vil være veldig viktige for suksessen til eksportprosjektet.
