1. introduksjon
Dette arbeidet utføres med fokus på det faktum at vi er i et samfunn der det søkes samarbeid mellom mennesker, på samme måte i forretningsverdenen ser man at det blir stadig mer vanlig å finne allianser mellom selskaper for å slå seg sammen for forskning og utvikling, deling av ressurser og læring fra hverandre. Vi innser at vi må danne et arbeidsteam, at vår individuelle innsats kanskje ikke har noen innvirkning på selskapene våre, og at vår forretnings fremtid kan ligge i denne trenden.
Evnen vi daglig møter overfor, avgjør utviklingen deres. Vi er klar over at krig fører oss ingen steder, tvert imot genererer vi en kultur for mekling eller forhandlinger som et alternativt middel til å løse konflikter. Så mye at noen forfattere klassifiserer dette alternativet som nøkkelen til menneskelig overlevelse, og gir som eksempel arbeidet med miljøvern og struktureringen av en velstående økonomi, som bare er blitt konsolidert gjennom samarbeid mellom konkurrerende nasjoner.
Det må forstås at samarbeid ikke betyr at det ikke er konkurranse, men det er en metode som vi kan møte forskjellene våre mer konstruktivt på.
2. Forbered deg
Vi må innse at vi forhandler daglig, at mesteparten av tiden vår brukes til å prøve å komme til enighet med andre og med oss selv.
Men først av alt, la oss gi en tilnærming av hva forhandling er:
Med denne forutsetningen kan vi si at forhandling er den øverste måten å ta beslutninger i det personlige og profesjonelle livet. Forhandlinger former livene våre.
3. Felles problemløsning.
Vi kan alle være forhandlere, selv om mange av oss ikke liker å forhandle, vi ser forhandlinger som en stressende konfrontasjon, vi blir møtt med et ubehagelig alternativ, hvis vi er "myke", ender vi opp med å gi i vår posisjon, og hvis vi er "harde", stresser vi forhold og slikt Kanskje vi ødelegger dem. Det er et alternativ: felles problemløsning.
Felles problemløsning fokuserer på interesser, ikke stillinger. Det begynner med å identifisere bekymringer, behov, frykt og ønsker som motiverer posisjonene som er funnet. Så blir de forskjellige alternativene sett etter for å tilfredsstille disse interessene. Målet er å oppnå en avtale mellom partene på en effektiv og vennlig måte. Felles problemløsing kan gi bedre resultater for begge parter, og dermed spare tid og energi fordi motstridende stillinger elimineres og det ofte fører til bedre arbeidsforhold og felles fordeler i fremtiden.
4. Fem hindringer for samarbeid.
Vanligvis er det hindringer i veien for den felles løsningen av problemet, der vi lett kan falle og hindre forhandlingene.
• Din reaksjon. Det første hinderet er i oss selv, vi er reaksjonsmaskiner. Dette forevrer vanligvis bare syklusen av handling og reaksjon, der begge parter taper. Problemet man står overfor i forhandlingene er ikke bare den andre partens vanskelige oppførsel, men reaksjonen fra seg selv, noe som lett kan forevige den oppførselen.
• Andres følelser. Den andre hindringen er den negative følelsen fra den andre parten. De kan dukke opp av sinne og fiendtlighet for å skjule frykt og mangel på selvtillit, overbevist om at de har rett og at du tar feil, de kan nekte å lytte.
• De andres stilling. Hinderet for veien er den andre parts posisjonelle oppførsel: vanen med å beskytte seg selv i en stilling og prøve å gi etter for deg. Husk at den felles løsningen er å adressere og angripe problemet mellom de involverte parter. Denne stillingen inntas ofte av folk som ikke vet noen annen måte å forhandle på. Etter eget skjønn. Det eneste alternativet for dem er å gi etter, og de tenker absolutt ikke å gi etter.
• Andres misnøye. Det oppstår når den tilfredsstillende løsningen du har funnet for den andre parten, ikke er ønsket resultat. De kan ikke se hvordan det vil være til nytte for dem, selv om løsningen oppfyller deres krav. Og hvis ideen er din, kan de avvise den av den grunnen alene.
• Andres kraft. Til slutt, hvis den andre parten ser forhandlingene som en vinn / tap-affære, vil de være fast bestemt på å beseire deg. Kanskje blir de styrt av forskriften "det som er mitt er mitt, og det som er ditt er omsettelig"
5. Penetrasjonsstrategien
Her er fem trinn for å overvinne hvert av hindringene nevnt ovenfor, som vi vil kalle penetrasjonsforhandlingsstrategien.
Selv om det er sant at man ønsker å nå det foreslåtte målet på en enkleste måte, blir det i det virkelige liv vist at det ikke er det mest gjennomførbare fordi det alltid er uheldige faktorer som forårsaker et avvik fra vår første rute mot målet vi ønsker å oppnå. Med denne strategien ønsker vi å gjøre kjent hvordan disse avvikene skal håndteres, og hvordan vi kan forutsi dem, disse avvikene genereres på grunn av motstanden som presenteres av motparten vi forhandler med og som er basert på hindringene sett over. For hver av dem er det et tilsvarende trinn i strategien:
Første trinn: Navngivet Å gå opp til balkongen. Denne strategien er ment å kontrollere den mentale balansen og reaksjonene du måtte ha, hold fokus på å oppnå det du ønsker. Det er som om du hadde panoramautsikt over den aktuelle virksomheten.
Trinn to: Det andre hinderet du må overvinne er den andre partens negative følelser - deres forsvarer, frykt, mistenksomhet og fiendtlighet. Du må ta en holdning av respekt, være en del av dem, lytte til dem, anerkjenne deres synspunkter og følelser, være enig med dem. Kort sagt, du må ta med dem.
Trinn 3: På dette tidspunktet kan problemet løses sammen; Men det er vanskelig å gjøre når den andre parten låser seg i din posisjon og prøver å få deg til å gi deg. I denne delen må du godta det de sier og revurdere det som et forsøk på å håndtere problemet. Oppfør deg som om de er partnere med deg oppriktig interessert i å løse problemet. Avslutningsvis er dette trinnet i penetrasjonsstrategien å tenke nytt.
Fjerde trinn: Det må bekreftes at løsningen som er funnet er tilfredsstillende for begge parter, derfor må veien som fører til den løsningen være funnet, du må bygge bro mellom interessene dine og interessene til den andre parten. Du må hjelpe den andre siden med å redde ansiktet og få resultatet til å se ut som seieren deres. Det fjerde trinnet er å bygge en gyllen bro.
Trinn fem: Dette trinnet er å bruke makt til å utdanne. Vis dem at de ikke kan vinne alene, men bare sammen med deg. Du må utnytte den forhandlingsmakten for å bringe dem tilbake til bordet og ikke for å skape kontroverser eller ubrukelige og kostbare kamper.
Rekkefølgen på trinnene er viktig, siden den forrige er et fast grunnlag for neste trinn, og i tillegg må de være til stede til enhver tid for forhandlingene.
Du må være klar over at det ikke er noen magisk formel som garanterer at du vil lykkes med alle forhandlinger, men med tålmodighet, utholdenhet og gjennomtrengningsstrategi kan du ha den beste sjansen til å få det du vil, selv de vanskeligste forhandlingene.
Hemmeligheten bak vellykkede forhandlinger er enkel: forberede, forberede og forberede. Før hvert møte skal du forberede deg, etter møtet, evaluere fremdriften, tilpasse strategien og forberede deg igjen.
Forhandlinger kan vinnes eller tapes på forhånd, før samtalene starter, avhengig av kvaliteten på forberedelsene. De som tror de kan "improvisere" tar feil. Selv om de oppnår en avtale, kan de gå glipp av gevinstmuligheter som kan bli oppdaget i forberedelsene.
Jo vanskeligere forhandlingene er, desto mer intens må du forberede deg. Du har ikke råd til å ikke gjøre det. Gi tid til forberedelser selv om det betyr å ta tid bort fra forhandlinger.
6. Kartlegg veien til avtalen
Det er fem viktige punkter på veien mot en avtale: Interesser, alternativer for å tilfredsstille disse interessene, regler for å løse forskjeller rettferdig, alternativer for forhandlinger og forslag til avtale.
• Interesser
Normalt begynner forhandlingene når den ene parts stilling er i konflikt med den andre. For å oppnå en gjensidig tilfredsstillende avtale, må du begynne med å finne ut av begge parters interesser.
Dechiffrer dine egne interesser. Det er viktig at du evaluerer interessene dine slik at du ikke gjør en veldig vanlig feil: å bytte en viktig interesse for en mindre viktig. Du kan oppdage dine egne interesser ved å stille et enkelt spørsmål: "Hvorfor? Hvorfor vil jeg ha det? Hvilket problem prøver jeg å løse? Hvis sluttmålet ikke er klart, kan det hende at det ikke blir nådd.
Dechiffrer interessene deres. Å forstå deres interesser er like viktig som dine egne. Forhandling er en toveis gate, man kan ikke tilfredsstille interessene dine hvis du ikke tilfredsstiller interessene til den andre parten. Den viktigste personlige ferdigheten i forhandling er evnen til å plassere deg selv i andres sted.
• Valg
Et alternativ er en mulig avtale eller del av en avtale. Hensikten med å identifisere interessene til hver enkelt part er å se om man kan komme med kreative alternativer for å tilfredsstille dem. En vanlig feil i forhandlingene er å insistere på en enkelt løsning, din opprinnelige posisjon. Den største begrensningen er å tro at andre løsninger ikke vil fungere, det er bedre å skille funksjonene, først oppfinne og deretter evaluere, uansett hvor gal ideen din er, det kan være løsningen.
• Regler
Vellykkede forhandlere unngår en kamp om ønsker ved å omforme utvelgelsesprosessen til et felles søk etter en rettferdig og gjensidig tilfredsstillende løsning. De stoler sterkt på rettferdige regler og uavhengig av ønsker fra begge parter. En uavhengig standard er en målestokk som lar en bestemme hva som er en rettferdig løsning. Reglenes store fortjeneste er at i stedet for å gi den ene delen til den andre på et bestemt punkt, kan begge gi etter for det som virker rettferdig.
• Alternativer
En veldig klassisk feil er å studere alternativene i det øyeblikket en forhandling kommer på villspor. Å vite hva alternativene dine er, kan avgjøre din suksess med å møte interessene dine.
Hensikten med enhver forhandling er å tilfredsstille interessene dine, avtalen er bare et middel for å oppnå den.
MAPAN-en er ditt rimelige alternativ. Det er din beste fremgangsmåte å tilfredsstille interessene dine uten samtykke fra den andre parten. Hvis du har et levedyktig alternativ, har du en fordel i forhandlingene. Jo bedre MAPAN, jo mer kraft vil du ha.
Identifiser din MAPAN. Følgende spørsmål må besvares på jakt etter MAPAN: Hva kan du gjøre isolert for å tilfredsstille interessene dine? Hva kan du gjøre direkte med den andre parten slik at hun respekterer interessene dine? Hvordan kan du introdusere en tredje person i situasjonen for å støtte sine interesser?, de forrige spørsmålene gir svar på tre alternativer foreslått å utgjøre henholdsvis MAPAN, et "prute" -alternativ, et "interaktivt" alternativ og et "tredjepersons" -alternativ.
Markedsfør din MAPAN. Definitivt er det ingen definert MAPAN og det må utvikles solid, at det virkelig er et forhandlingsalternativ og ikke et interesseskifte.
Bestem om du skal forhandle. Kanskje er MAP-kortet ditt bedre enn noen ordning du kan gjøre med den andre personen. Forhandlingsprosessen er ikke kostnadsfri, det kan være tid og krefter, og i mellomtiden kan de andre alternativene din visne, så du bør vurdere beslutningen om å forhandle nøye. Husk at du enkelt kan overvurdere verdien av din MAPAN. Å vite på forhånd at ditt eget alternativ ikke er attraktivt, bør motivere deg til å jobbe hardt for å oppnå avtalen.
Identifiser kartet for dem. Det å kjenne den andre parts MAPAN kan være like viktig som å kjenne sin egen. Det hjelper deg å få en følelse av utfordringen du står overfor: å utvikle en avtale som er overlegen den andre partens beste alternativ. Dette unngår to feil: å undervurdere og overvurdere det alternativet.
• Forslag
Et forslag er en mulig avtale som du er villig til å godta. Selvfølgelig kan det være mer enn en mulig avtale som tilfredsstiller disse kriteriene. Uten tvil er det nyttig å ha tre forslag i tankene:
Støvsug noe stort. Mange av oss har en tendens til å sette beskjedne mål for oss selv, av frykt for å "mislykkes." Dessverre pleier lave ambisjoner å være forutsigbare av sin natur.
Utvikle et uttak. Ofte oppnår man kanskje ikke alt man ønsker. Derfor er det nyttig å ha et alternativ der de grunnleggende interessene dine vil være fornøyd nok til å være fornøyd.
Kom med et stoppskilt. Det tredje forslaget bør være basert direkte på evalueringen av din egen MAPAN. Dette forslaget vil fungere som et stoppsignal som minner deg om at du står i fare for å akseptere en avtale som er verre for deg enn din MAPAN.
Disse tre forslagene er konkrete illustrasjoner av den type output som vil tilfredsstille forhandlingsinteressene, de skal ikke tas som ufleksible stillinger siden vi ikke kan vite med sikkerhet at den andre parten vil godta forslagene sine.
• Forbered deg
Forberedelsene er lettere når du diskuterer saken med noen andre. Andre bringer nye perspektiver, tvinger deg til å takle vanskelige punkter du ellers kan unngå og gi moralsk oppmuntring.
7. Konklusjon
Det er tider hvor det ikke ser ut til å være noen vei ut av forhandlingene. Det er nødvendig å endre posisjon og se problemet fra en annen vinkel for å finne en alternativ løsning.
Penetrasjonsstrategien kan være det alternativet. Med det kan du gå opp på balkongen og se din vanskelige forhandling fra et nytt perspektiv. Du gjør en penetrasjon når du nøytraliserer motstanderens motstand, indirekte nærmer seg og handler i strid med forventningene hans. Du må legge vekt på respekten for den andre personen, du må ikke presse for å oppnå forhandlinger, du må overtale. I stedet for å endre den andre personens tenkning gjennom press, endrer du miljøet de tar beslutninger i. La motstanderen trekke sine egne konklusjoner og velge. Målet ditt er ikke å slå deg, men å tjene deg.
For å oppfylle dette målet, må du motstå menneskelige og naturlige fristelser og gjøre det motsatte av det du vil gjøre. Du bør avbryte reaksjonen din når du har lyst til å ta sikkerhetskopi, du skal lytte når du har lyst til å svare, spørre når du har lyst til å gi svaret til motstanderen, forene forskjeller når du har lyst til å hevde ditt synspunkt, utdanne når du har lyst til å svare. angripe.
Penetrasjonsforhandling er vanskelig. Vellykkede forhandlere er tålmodige og vedvarende. Fremgang kommer vanligvis gradvis. Hver lille penetrering kan føre til en større. Til slutt kan selv tilsynelatende umulige forhandlinger føre til en like tilfredsstillende avtale for begge parter.
8. De fem trinnene til penetrering i forhandlinger.
De grunnleggende prinsippene er de samme for forhandlinger som foregår. Oppsummert er de fem trinnene til penetrasjonsforhandling:
1. Gå opp til balkongen. Det første du bør gjøre er ikke å kontrollere motstanderens reaksjoner, men dine egne. Når motstanderen nekter å godta noe eller setter i gang et angrep, kan du bli lamslått og gi etter, eller du kan angripe. Treg derfor reaksjonen din når du identifiserer spillet. Så ta deg tid til å tenke. Ta deg tid til å tydelig klargjøre dine interesser og MAPAN (Beste alternativ til et forhandlet forlik). Følg med på premien din under hele forhandlingene. I stedet for å miste besinnelsen eller søke hevn, fokuser på å få det du ønsker. Ikke reager: Gå opp på balkongen.
2. Kom på motstanderens side. For å forhandle må det skapes en gunstig atmosfære. Nøytraliser motstanderens sinne, frykt, fiendtlighet. Det han forventer er at du angriper eller motstår. Så gjør det motsatte: lytt til ham, anerkjenn hans synspunkt og vær enig når det er mulig. Anerkjenner også hans autoritet og kompetanse. Ikke kranglet: side med ham.
3. Tenk på nytt. Neste utfordring er å endre spillet. Når motstanderen tar en kompromissløs stilling, kan du bli fristet til å avvise den, men generelt er alt det som vil gjøre å få ham til å feste seg mer til din posisjon. Rett motstanderens oppmerksomhet mot utfordringen med å tilfredsstille interessene til begge. Omgjeld alt han sier, og tenkte alltid på å løse problemet. Still spørsmål som er rettet mot dette: Hvorfor vil du ha det? Hva om vi gjør…? Hva ville du gjort hvis du var i skoene mine? I stedet for å prøve å lære motstanderen din, la problemet lære deg. Tenk også om taktikken han bruker, rundt steinmurene, avlede angrepene og blottlegge triksene. Ikke avvis: Reframe.
4. Bygg en bro av gull. Endelig er du klar til å forhandle. Imidlertid kan det hende at motstanderen ikke vil gå et skritt videre, og ikke være overbevist om fordelene med avtalen. Du kan bli fristet til å presse og insistere, men det kan bare skape mer motstand. Gjør så det motsatte: ta det i den retningen du ønsker. Se for deg at du er en mekler som må gjøre ting lettere for dem å si ja. Involver ham i prosessen, og integrer ideene hans i forhandlingene. Forsøk å identifisere og tilfredsstille motstanderens interesser, spesielt de grunnleggende behovene han har som menneske. Hjelp ham å redde ansiktet og få resultatet til å se ut som en seier for ham. Gå sakte for å bevege deg raskt. Ikke dytt: bygg en gyllen bro.
5. Bruk makt for å utdanne. Hvis motstanderen insisterer på å grave seg inn og på troen på at han kan vinne uten å forhandle, er det din plikt å få ham til å se noe annet. Gjør det vanskelig for ham å nei. Du kan true og bruke makt, men disse tiltakene er vanligvis kontraproduktive. Hvis du hjelper motstanderen din, vil han sannsynligvis forsvare seg selv med alle krefter, og vil bringe flere ressurser mot deg. Det du bør gjøre er å utdanne ham om kostnadene ved ikke å komme til enighet. Still testspørsmål som er rettet mot å avsløre virkeligheten og demonstrer MAPAN-en din. Bruk den bare hvis nødvendig, og minimer motstanderens motstand ved å kontrollere impulsene hans og få ham til å se at det du leter etter er tilfredsstillelsen av begge deler og ikke en seier. Forsikre deg om at motstanderen din vet at den gyldne broen alltid står til hans disposisjon. Ikke angrip:bruke makt for å utdanne.
9. Fra motstandere til partnere.
Det tar to å kjempe, men det tar bare en person å avdekke en sammenfiltret situasjon. I deg er kraften til å løse selv de vanskeligste forholdene. Den største kraften du har er å endre spillet fra et ansikt til ansikt møte til skulder-til-skulder samarbeid om å løse problemer. De største hindringene for å komme i veien er: dine naturlige reaksjoner, motstanderens fiendtlige følelser, dine sta holdninger, din sterke misnøye og maktspillene dine. Du kan overvinne disse hindringene ved å bruke strategier for handel med penetrasjon. Du trenger ikke å ta nei for et svar.
Det er nettopp målet med penetrasjonsstrategien: å drepe motstanderen ved å gjøre ham til en partner i forhandlingene.
Last ned originalfilen
