Kriser har et problem, men de gir oss også en stor fordel, problemet er at de gjør oss nervøse fordi de skaper usikkerhet og dette har en tendens til å gjøre situasjonen verre, fordelen er at de representerer den ideelle måten å få det beste ut av hver og identifisere store muligheter.
For noen dager siden deltok jeg i et internasjonalt forum med kredittfagfolk fra forskjellige land, hvor rollen som kredittområdet i organisasjonen skulle spille i et ugunstig økonomisk miljø ble diskutert. I forumet ble mange forskjellige ideer diskutert og det var selvfølgelig øyeblikk av en av deltakerne, min venn Joseph Busutill fra Malta Credit Management Association, diskuterte om rollen burde være mer risiko-, salgs- eller samlingsorientert, og vi alle reflekterer med hans deltakelse når jeg stiller en serie spørsmål For å reflektere, det samme som jeg vil gjenta i denne artikkelen sammen med refleksjonene mine over hver av dem:
1- Stemmer det at kreditt er drivstoffet som får hjulet til økonomien til å snu?
For å svare på dette spørsmålet, er det nok å forstå hva som er opphavet til denne internasjonale krisen, faktisk kreditt, som i dette tilfellet ble plassert på det andre nivået pantemarked i USA, på den annen side, en av de første aktivitetene som bankene Finansinstitusjoner begrenser kreditt i et miljø som dette, så snart finansieringsnøkkelen er stengt, begynner selskaper å mangle likviditet, salget avtar, deres lønnsomhet forsvinner, og som en konsekvens, mange bedrifter teller eller lukker dørene, alternativet for selskaper som slutter å motta bankfinansiering, er det leverandørene som vanligvis beholder lånene sine til slutten og ender med å bli de eneste tilgjengelige finansieringskildene,Dette gjør at industri og handel kan aktivere sin virksomhet på nytt, utnyttet av strukturen til deres leverandører, som igjen vender seg til andre med større styrke, og så videre. Derfor er kreditt drivstoffet i økonomien.
2- Er kreditt et verktøy for å øke salget?
Det eneste formålet som rettferdiggjør eksistensen av kommersiell kreditt i dag, er å generere lønnsomt salg som ellers ville gå tapt fordi det gir kunden et ekstra verktøy for å anskaffe produktene som selskapet selger, derfor, som alle verktøy salg, så lenge de er bedre og gir større fordeler for kunden, kan han bruke dem mer regelmessig og effektivt.
3 - Kan vi begynne å bruke kreditt for å skille oss fra konkurransen?
Hvis vi er enige om at kreditt er et verktøy for å øke salget, er det tydelig at det kan være veldig nyttig å skille oss fra konkurrentene, kredittområdet har en stor fordel og det er det å være i den første delen (å gi kreditt og godkjenning av ordrer) og endelig (Portfolio Recovery) av kundeforholdet, har et større forhold til ham, kjenner ham bedre og kan lett oppdage store mulighetsområder til fordel for sin klient og sitt eget selskap.
På den annen side, ved å være midt i salgs-, finans-, regnskaps-, produksjons-, logistikk- og faktureringsoperasjoner, kan kredittpersonell vanligvis oppdage behovene til andre områder i selskapet og hvordan disse påvirker forholdet til kundene.. Problemet er at få kredittområder blir brukt til dette formålet, det vil si som verktøy for kontinuerlig forbedring og kundeservice, tvert imot, de brukes som administrative områder som gir kontantstrøm og begrenser risiko, noe som innebærer at disse fordelene er helt bortkastet.
4- Er det mulig å ta i bruk en kreativ strategi som gjør at vi kan innovere i å gi kreditt ved å bruke denne tjenesten for å bygge solide forhold til kunder?
Hvis målet med kreditt er å selge, hvorfor i selskapet er den første responsen fra en kredittanalytiker på et scenario med mulig risiko ikke? Dette er helt sikkert fordi orienteringen til området er strengt økonomisk og risikomessig inneslutning, å være kreativ innebærer innovasjon i kredittanalyseprosessen, forståelse av at det risikofylste salget er det som går tapt, så i å gi kreditt er det målet Det må være på jakt etter "JA" fordi "NEI" for å gjøre det salget eller levere den ordren vi allerede har, for dette er det nødvendig å bruke innovative strategier som tar sikte på å gjennomgå fortjenestemarginene til hver virksomhet uavhengig av risiko. Vi må forstå at vi i dag mer enn noen gang trenger lojaliteten til kundene våre, og dette skjer i den grad vi er villige til å samarbeide med dem i prosjektene sine.
5 - Innser vi at hvis vi ikke selger, ikke vil vi ha kunder og at virksomheten ikke vil overleve?
I mange tilfeller ser det ikke ut, for når det i et selskap er det retningslinjer som å ikke frigjøre nye ordrer hvis det er en forfalt saldo fra klienten, hvis kreditt er kansellert på det tidspunktet du har noen negativ referanse, hvis du ikke undersøker verdien av virksomheten over risikoen for forsinkelse, hvis selskapet ikke først og fremst er beskyttet mot risikoen for ingen avkastning, så er det tydelig at selskapet har en orientering som vil komplisere ting mye midt i en krise der det som søkes er å beholde kunder og garantere høyere salg.
Jeg insisterer, æren er der for å øke salget, ikke for å forhindre at de blir gjort.
6- Kan vi begynne å tenke på kreditt som en investering i stedet for en kostnad?
Kreditt er et område der selskapet investerer penger i sine kunder for å oppnå som avkastning høyere repeterende salg til de samme kundene og bedre fortjenestemarginer som forresten ikke bare er avhengige av at kunder betaler i tide, er det tydelig at en virksomhet som har kostnader utover mulighetene, eller at det ikke genererer salg nok til å dekke dem, selv med den beste likviditeten, gir det ikke gode fremtidsutsikter.
7- Er vi klare til å vurdere kundens skyldnere og utvikle forretninger med dem i stedet for bare å godkjenne eller avvise ordre?
Vi antar at det å drive virksomhet bare er å bringe en ny ordre og registrere en kunde, men ekte virksomhet utvikler seg på lang sikt; I de fleste tilfeller dekkes ikke kostnadene for å hente inn en ny kunde bare ved å få dem til å fylle den første ordren, så gjentagende salg er vanligvis det mest lønnsomme, og disse vil bare skje når du søker å utvikle et varig forhold til hver kunde. at det ikke vil blomstre når forholdet til ham bare oppstår under et miljø av press for betaling, trussel om konsekvenser eller begrensning av salg fra kredittområdet.
Tiden har endret seg.
Det er på tide at kredittpersonalet besøker kundene sine, for å forstå deres behov bedre, hvis ikke, hvordan kan de oppfylle forventningene og skape større fordeler i forhold til konkurransen? Det er nødvendig å bygge langsiktige relasjoner basert på forretningspotensialet som skal utvikles med hver klient, deres kredittpersonell kjenner virksomheten, kjenner fordelene ved kreditt og fremfor alt kjenner kunden.
Dette innebærer selvfølgelig å gjøre selskapet en tjeneste og etablere en gang for alle felles mål med salgsområdet for å skape synergi mellom begge avdelinger, ledelsen må forstå en gang for alle at kundene de betjener er nøyaktig de samme for begge avdelinger, så det ikke bør være en stor forskjell i behandlingen eller i måten ytelsen til disse, som er komplementære funksjoner, måles. I dag, mens salget måles etter omsetning, måles kreditt ved risiko, det vil si helt i motsatt retning, og hvis vi baserer oss på maksimalt "Du vil så det du høster", noe som tilsvarer "fortell meg hva du måler, og jeg vil fortelle deg at du får", så er resultatene åpenbare.
Det er sant at kreditt innebærer muligheten for at en klient ikke kan betale, det er også sant at sene betalinger kan påvirke vår økonomiske situasjon, men vi må begynne med å forstå begge risikoene hver for seg.
For det første har risikoen for forsinkelse innflytelser når det gjelder likviditet og innebærer derfor økonomiske kostnader. Kredittområdene må ha anslag for å møte flytende etterspørsel og bruke måleredskaper for pengene-avkastning som gjør at de i tilstrekkelig grad kan beregne og forsyningsstrøm til selskapet og porteføljedagens indikator er ikke alltid den mest passende, spesielt hvis selskapet klarer varierte salgsvilkår, som indikatorer som CDI (Collection Days Index) kan brukes til. Nå må innvirkningen av denne risikoen og dens innvirkning på virksomheten måles i sammenligning med fordelene ved salget og marginen den gir, dette bestemmes ut fra elementer som etterspørsel etter produkt, fortjenestemargin og produksjonskapasitet,Alt dette analysert på salgstidspunktet fordi det kan variere fra en kunde til en annen, når det er analysert, blir det vektet mot utsiktene til forsinkelse.
På den annen side er det viktig å forstå at risikoen for tap er den virkelige fienden å overvinne, for selv om risikoen for forsinkelse med en enkel sammenligning kan vi bestemme gjennomførbarheten av hver operasjon, i tilfelle tap er det ingen sammenligning som er verdt, tap er tap, og kredittområdet må finne ordninger som beskytter bedriften din mot å pådra dem på to måter.
- Genererer høyere salg for å dekke kostnadene ved tap Å ha risikodekningstjenester som garantier, kredittforsikring, sjekkbeskyttelse, factoring, garantier, opsjoner osv.
Kredittfunksjonen og styringen av kundefordringer er mye viktigere enn du tror, dessverre i de fleste selskaper har ikke denne funksjonen en strategisk rolle, og sjelden vises en kredittrepresentant i styret, forutsatt at det er et kostnadsområde som tilhører den finansielle eller administrative sektoren til selskapet. Imidlertid er det på tide at ledelsen henvender seg til dette området som i årevis har vært lite forstått og mindre utnyttet med alle fordelene.
En siste tanke.
Det er fire måter å lønnsomhet på:
En kan være å øke prisene, som ikke er et veldig populært eller effektivt tiltak med mindre det ikke har noen konkurrenter i noen spesifikk sektor og kan kontrollere etterspørselen.
En annen kan være gjennom økt salg så lenge kostnadene gjenstår.
En tredje kan være reduksjon av kostnadene mens du opprettholder et konstant salgsvolum, ta i betraktning at mange av kostnadene knyttet til driften er relatert til ineffektiviteten som stammer fra mangelen på kommunikasjon mellom områder som salg, fakturering, logistikk og kreditt.
Og det fjerde alternativet, kanskje det mest effektive, er en økning i salget ledsaget av en reduksjon i kostnadene.
På hvilke av disse områdene påvirker kreditt og kundefordringer direkte?
Tenk på det og tenk raskt, husk at Crisis også er skrevet med C for Credit.
For å vite mer.
www.ejecutivosdecredito.com
www.credi-training.com.
