Merchandising i dagens reiselivsnæring

Presentasjon og styring av rom spiller en avgjørende rolle i grunnlaget for etatenes personlighet og gir et konkurransefortrinn.

Introduksjon

Merchandising skaffer seg mer og mer styrke, et fremtredende sted innen reiselivsnæringens daglige dynamikk. Peter Drucker, internasjonalt anerkjent som en av hovedledelsesteoretikerne, etterlot seg en skriftlig oversikt som: ¨… det vil alltid være behov for en slags salg, men formålet med markedsføring er å kjenne og forstå kunden så godt at produktet eller tjenesten passer perfekt til dine behov… og selger derfor praktisk talt seg selv. ¨ Det er grunnen til at alle handlingene som er utviklet for å presentere produktet eller tjenesten på salgsstedet, får en rolle som er av største betydning når du stimulerer kjøpet.

Hva er Merchandising?

I følge Phillip Kotler (2006) er Merchandising et sett med aktiviteter som utføres på detaljhandelsnivå med sikte på:

A: Trekk oppmerksomhet.

Jeg: Interesser kunden.

D: Vekk lysten.

A: Aktiver kjøpet.

For Fresco (1999) er det ¨ settet med handlinger som utføres på salgsstedet, med sikte på å sikre at varene som vises blir valgt og kjøpt av forbrukeren.¨

I det spesifikke tilfellet av reiselivsnæringen inkluderer det også utstilling og arrangement av alt reklamemateriell som er til stede på salgsstedet (det være seg bøker, videoer, brosjyrer, kataloger, skjermer, DVDer, plakater, etc.), samt dekorasjon og underholdning av lokalene.

Derfor består Merchandising i turisme av en hel gruppe teknikker og metoder som tar sikte på å gi brosjyren eller tilsvarende, en dynamisk og energisk salgsrolle på grunn av sin presentasjon og miljø, for å perfeksjonere funksjonen den utfører og maksimere lønnsomheten.

Hvor kjøper du turistproduktet?

Merchandising har det grunnleggende målet å promotere og oppmuntre til kjøpet, i hovedsak innen salgsstedet. I turistnæringen er salgsstedet hvor som helst der du kan selge produktene eller tjenestene dine. På grunn av turistproduktets egenskaper, er det 3 kategorier av salgssteder:

• Salg gjennom formidlere: dette kan være turistinformasjonssentre, nettsteder for andre selskaper eller organisasjoner, global distribusjonssystemer (GDS), samt gjennom det brede eksisterende nettverket av turoperatører og reisebyråer.

• Direkte salg: alle de kjøp eller reservasjoner som gjøres uten at noen andre griper inn, mellom tjenesteleverandøren og kunden, enten gjennom egne reservasjonssentre, Internett, post, firmakontorer eller bare via telefon, blant andre… For øyeblikket, med den konstante og økende utviklingen av ny informasjonsteknologi og telekommunikasjon, opplever direkte salg betydelig vekst.

• Internt salg: aktiviteter som spesielt tillater hotell, siden kunder bor i dem, til å selge turister en serie komplementære produkter eller tjenester eller relatert til hovedtjenesten de leverer. Disse salgsstedene er hovedsakelig: resepsjonen, restauranter, butikker, barer osv…. som er innenfor anlegget.

Disse kategoriene av salgssteder gir gode muligheter for å implementere salgstiltak og teknikker, samt merchandising.

Aktuelle trender i reiselivssektoren, som påvirker salgsstedene.

Utviklingen av nye kommunikasjonsteknologier har revolusjonert både verdensøkonomien og organisasjoner og selskaper i løpet av de siste tiårene. Reiselivssektoren har ikke fått fritak for disse endringene, tvert imot, den har brukt disse teknologiene i stor grad med sikte på å utvide sine funksjoner og aktiviteter. Fremveksten av Internett har gjort det mulig for kunden å få tilgang til en enorm mengde kunnskap og informasjon uten enestående historie.

Internett er derfor et medium som forbedrer markedsføringsmuligheter og spesielt reiselivsmarkedsføring, der turisme er en av sektorene som har mest nytte av en-til-en-samhandling i kjøp av billetter, reservasjoner og virtuelle besøk til destinasjoner du ønsker. besøk potensiell turist. (Anato 2006)

Cyber-turisme er måten å kommunisere og få informasjon på Internett om reiser og turisme. Noen forfattere mener at dette Internett-verktøyet kommer til å erstatte tradisjonelle reisebyråer. (Revenga 2000).

Selv om dette tar litt mer tid, er det kjent at de totale transaksjonene med turisttjenester som ble kjøpt over Internett i 1996 var 300 millioner dollar, og i 2006, bare i Europa (ifølge García 2003), vil rekorden nå 16.400 millioner. euro, som representerer 6,9% av den totale inntekten i reiselivsnæringen.

Til tross for fordelene som Internett gir brukeren i form av: hastighet, komfort, tilbud og fleksibilitet til å planlegge ferier og veksten som reisebyråer opplever online, vil det tradisjonelle byrået sameksistere med det virtuelle. Det er mange produkter som krever reisebyråets tilstedeværelse som konsulent, men også mange andre som flybilletter eller hotellreservasjoner som enkelt kan kjøpes fra hvilken som helst personlig datamaskin med sikkerhet for å få det beste tilgjengelige tilbudet og best mulig valuta for pengene. -pris (Cordón 2004).

Salgssteder:

Følgende er en referanse til de gjeldende kjennetegn og trender for noen av de mest utbredte salgsstedene i dag, og beskriver noen av de viktigste fordeler og ulemper ved salg av turistproduktet eller -tjenesten.

• Nettstedet til selskapet eller turistorganisasjonen (Direct Sales Point): dens nåværende økende boom skyldes mer enn noe av fordelene det gir forbrukeren i form av: komfort, rask undersøkelse av de beste tilgjengelige priser, hurtig i kjøpet, samt muligheten for å kjenne til rike og varierte tilbud som lar deg ta en god kjøpsbeslutning. Hovedulempen er at menneskelig kontakt går tapt, noe som forhindrer etablering av en dialog mellom låntaker og forbruker.

• Globale distribusjonssystemer eller GDS (Point of Sales gjennom formidlere): viser progressiv vekst, spesielt når det gjelder salg av flybilletter, hotellreservasjoner og leiebil. Som på internettsidene til selskapet selv, er det direkte forholdet til en annen person, kaller det en selger, som kan avklare tvilen som kan oppstå ved bestillingen, tapt. Det er veldig utbredt i USA og Europa, og foregår hovedsakelig gjennom nettsteder som: Travelocity, Amadeus, Galileo, Saber og Worldspan.

• Turoperatører og reisebyråer (salgssted gjennom formidlere): selv om de siste trendene i reiselivssektoren antyder at rollen og aktiviteten til disse organisasjonene avtar og vil avta fremover, på grunn av utviklingen av nye teknologier, er det ubestridelig at for tiden inntar den øverste plassen i markedsføringen av turismeprodukter og -tjenester. Det er en økende spesialisering innen reisebyråer når du oppretter og selger turistpakker, en handling motivert av den brutale konkurransen i sektoren. Merchandising blir presentert, (for kontorene til disse selskapene), som et effektivt middel til å utføre aktivitetene med kommersialisering og salg av turistprodukter, midt i et slikt konkurransedyktig miljø.

Under hensyntagen til den nåværende viktigheten av kontorene til reisebyråer og turoperatører for turismeformidling, vil noen salgsteknikker og merchandising-handlinger som de utfører i praksis for å oppnå en vellykket ytelse, bli presentert nedenfor.

Hvilke ting skal et godt reisebyrå huske på?

Noen hensyn til salgsteknikker som reisebyråer bruker for tiden.

Å være en god reiseleder krever ikke talent, men heller utvikle en serie ferdigheter over tid som gir mulighet for vellykket ytelse ved hjelp av en serie teknikker. For det første er det nødvendig å ha en dyp kunnskap om aktiviteten du utfører: kall det produktet eller tjenesten du selger, kundenes behov og ønsker, konkurransen og reiselivssektoren som helhet.

Å lytte er hovedordet for et godt reisebyrå. Spesiell vekt bør legges på å prøve å få kunden til å snakke, å stille spørsmål er viktig, da dette vil tillate oss å vite hva deres behov er og hvilke produkter som representerer verdi for dem. Det er viktig å vite hva reisemotivasjonene dine er, å vite dette, produktet eller tjenesten må presenteres på en måte som viser at det vil oppfylle dine behov, ønsker og drømmer. Det må huskes at folk kjøper fordeler i forhold til produkter, det er grunnen til å selge dem, snakk om funksjonene, men vis dem fordelene du vil ha når du kjøper dem. Et eksempel på dette kan være: å kjøpe en pakke til et hotell i Trinidad, en koloniby, dette er karakteristikken. Muligheten til å glede seg over Museum City of the Caribbean,Fordelene med det best bevarte kolonisenteret i Amerika og som ligger i et privilegert historisk-naturlig miljø.

Allerede spesifikt på tidspunktet for betjening av klienten og salg av turistproduktet eller -tjenesten, er det nødvendig å ta hensyn til en rekke aspekter som har stor betydning, som er listet nedenfor:

• Du må sørge for at jobben eller kontoret der salget gjøres er i perfekte organisatoriske og hygieniske forhold, at det får god belysning, at kunden føler seg komfortabel, det ikke blir skader på møblene, gode værforhold, at det er trygghet slik at kunden ikke avleder oppmerksomheten fra grunnene til at han gikk til salgsstedet…

• Da blir forholdet til klienten etablert, alltid prøver å gjøre et godt førsteinntrykk å prøve å innrette seg eller oppnå empati ved å nå felles poeng. Dette er av stor betydning, siden hvis du har en dårlig start, er det veldig vanskelig for kunden å føle seg komfortabel i din nærvær, og det er veldig usannsynlig at kjøpet av produktet eller tjenesten de lette etter kan gjøres.

• Gjør effektiv bruk av spørsmål for å ta kontroll over situasjonen. Agenten må prøve å involvere klienten i salgsprosessen, få ham til å snakke om hva motivasjonene hans er for å reise, hvilke tjenester han vil ha med i pakken, hva betyr at han foretrekker å reise, vite hvilke destinasjoner han foretrekker… alt dette vil føre til at du er klar over fordelene du vil motta på kjøpstidspunktet.

En god agent er den som klarer å overtale klienten ved å få ham til å snakke om hva han trenger eller ønsker, og ikke ved å gjøre ham til et show av vellykket veltalenhet. Ved mottak av innvendinger er det viktigste i det øyeblikket å vite hvordan han skal lytte, oppmuntre ham til å forklare godt hva ideene hans er og årsakene til det han reiser, og deretter vite hvordan han kan gi ham et passende svar som avslører fordeler som overstiger disse innvendingene.

• Det er viktig å lage bilder av suksess for kundene dine, hvordan du gjør dette, fordi du bygger følelser, drømmer, følelser… Først må du være spesielt oppmerksom på personlig tilstedeværelse, bruke visuelle elementer når du presenterer turistproduktet slik at kundesanser blir mer involvert (en viktig rolle i dette spilles av videoer, DVDer, plakater, plakater, brosjyrer, kataloger, bøker, osv….) i tillegg til å bruke fraser og ord som formidler at hvert kjennetegn ved produktet gir dem en fordel. Bilder er brannen som vekker kjøpelysten.

Du kan også bruke kjente eksempler på mennesker som hadde en god reiseopplevelse og blir gjenkjent av dem, om mulig. På denne måten bekreftes troverdigheten til produktet eller tjenesten de anskaffer, siden det må huskes at en av hovedtrekkene i reiselivsproduktet er dets immateriellhet og uatskillelighet, det vil si at klienten ikke vet hva han kjøper før han konsumerer det.

• Hjelp kunden med å gjøre funn for seg selv, for dem er personlig opplevelse av stor betydning, så vel som deres egne bevis på at de kan bidra til å forsterke kjøpsønskene sine. Bruk dette til din fordel ved å prøve å trekke dem til konklusjoner fra kunnskap og erfaringer.

• På tidspunktet for avslutningen av salget, bør det stilles spørsmål som bekrefter forståelsen mellom partene, samt fordelene du vil ha ved å ha kjøpt turistproduktet eller -tjenesten, for å berolige kunden. En god måte å gjøre det på ville være: ¨Jeg er sikker på at du vil ha en ferie som du ikke vil glemme.

Hvilke merchandising-handlinger kan utvikles i et reisebyrå?

Ved første øyekast kan merchandising virke som et lite problem når det gjelder å oppnå suksess i et reisebyrå. Tvert imot, det har det og mye. Riktig plassering av reklamemateriell og reklamemateriell, både i butikkvinduet og inne i lokalene, er avgjørende for å tiltrekke seg nysgjerrighet fra kundene og som et resultat øke salget og oppnå lønnsomhet. Det er grunnen til at presentasjon og forvaltning av rom spiller en avgjørende rolle i grunnlaget for etatenes personlighet og gir et konkurransefortrinn. Derfor må det i byråer oppstå handlinger som øker deres attraktivitet, fengslende og lojalitet til klienten. Bruk av merchandising teknikker er nøkkelen til denne prosessen.

Etableringsdesign

Reisebyråvirksomhetene må utformes i henhold til kjønn og personlighet til produktene eller tjenestene som selges, de må være lyse, dynamiske, kreative steder, der kundene kan flytte uten problemer for å kunne observere alle salgsfremmende og reklamemateriell. De forskjellige samlingene og seksjonene må deles på en slik måte at de passer sammen. Spesiell oppmerksomhet bør rettes mot butikkvinduer og tilbehør; i tillegg til å ha en god fordeling av rom og generell disposisjon. Kunden må føle seg komfortabel på salgsstedet, at det er en god atmosfære.

Reklamemateriell må vises aktivt slik at de blir mer attraktive for kunden og møblene må være i perfekt stand.

Lineær utvidelse

En større utvidelse av sokkelen bør gis til salgsfremmende materiale til turistprodukter eller destinasjoner som selges i større mengder, ettersom et større antall kunder på denne måten vil ha muligheten til å tiltrekke seg dem og bli fremkalt for å gjøre sine kjøp.

markører

Det må etableres tydelig skilting på salgsstedet slik at kundene kan få tilgang til selv og uten å måtte spørre, til stedene der reklamemateriell for turistprodukter vises i henhold til årsakene til turen de planlegger å reise..

master

Denne typen tilbehør kan plasseres der plakater kan plasseres for å markedsføre for eksempel: spesialtilbud, sesongrabatter…

Animasjoner på salgsstedet

Dette elementet er ekstremt viktig, da det har stor innvirkning på kundene. I henhold til reisemotivasjonen til klientene kan det fastslås hvilken type musikk som skal spilles i etableringen, antall personer som er på stedet kan også tas med i betraktningen. I tillegg kan handlinger utvikles for å feire en spesiell dato, som kan inkludere gaver, premier, osv….

Lag et bilde

Hvert reisekontor må gi klienten et bilde av organisering og kontroll, projisere en holdning og påvirke kjøpsbeslutningen deres, og tilby så mange turistprodukter som mulig uten å skape et overbelastet miljø som kan ha negative konsekvenser for byrået.

Utsiden av byrået

Merchandising kan allerede brukes fra utlandet. Hvordan: å ha din egen parkeringsplass med parkeringsmuligheter, ha vakre hager, lokasjonsskilting… Byråets logo, bannere, tegn på bedriftsidentitet osv. Må patenteres på fasaden.

Et annet viktig aspekt som også brukes av reisebyråer er gavene de lager, enten de er: nøkkelringer, lommebøker, hatter, sjokolade, luer, T-skjorter, notatbøker, bokmerker, slips, lommetørkle, klokker, osv…, med logoen av selskapet, som blir gjort tilgjengelig for kunder som kjøper turer til forskjellige destinasjoner som et tegn på lojalitet. Dette gjøres med det markerte formålet at selskapets banner reiser verden rundt og tiltrekker seg nye kunder.

Det er velkjent at vanligvis 70% av kjøpsbeslutninger tatt på salgssteder (i alle sektorer av økonomien) tas med hensyn til produktet som selges. Derav betydningen av denne markedsføringsteknikken i dag, spesielt i reiselivsnæringen.