"Krise", "harde tider", "lavkonjunktur", "mangel på muligheter",…, er overskrifter som treffer oss hver morgen når vi våkner.
Selskapene er tydeligvis ikke fremmed for disse eierne. Overfor dette pessimistiske og katastrofale scenariet, der nøkkelen til virksomhetsoverlevelse ligger i å Optimalisere ressurser og redusere kostnader, oppstår det store spørsmålet: Hvordan oppnå det?
Hvis vi er i stand til å oppfinne oss selv igjen, for å legge til side den kortsiktige visjonen som griper oss, vil vi ikke bare ha en mulighet til å holde oss flytende, men vi vil også bli fremtidens fortropp.
Teoretisering, markedssegmentering er prosessen med å dele opp et marked i mindre enhetlige grupper som har lignende egenskaper og behov.
Siden begynnelsen av markedsføring har denne "prosessen" blitt utført på en nesten håndverksmessig måte ved å filtrere klienter i henhold til "klassiske" variabler: geografi, sosiodemografi, etc., opp til avanserte statistiske klyngeteknikker støttet av algoritmer og data mining prosesser.. Både metodologier og andre har kunnet generere fordeler for selskaper i lang tid: de jobber og ingen stiller spørsmål ved dem.
Men i dag, når budsjettene er stramme og massive kommunikasjonshandlinger bare er tilgjengelige for noen få selskaper, hva ville vi ha å gjøre? Hvordan finne nye muligheter?…
Tiltrekke seg nye kunder?…., Lojalitet eksisterende?
Lage nye og innovative produkter / tjenester?,…, Kostnadsreduksjon?
Først og fremst er de gyldige og vellykkede løsninger som har løst mer enn ett problem og fortsatt er i kraft i dag, men…
Prøver vi å tiltrekke noen ?,… Bygger vi lojalitet til alle?
Hva tilbyr jeg kundene mine slik at de oppfatter det som nyskapende?
… Hva er nøklene til overlevelse med alt dette?
Nøkkel 1: Innovo,…, da,…, jeg eksisterer (Å være descartes fra det 21. århundre).
Det handler ikke om å finne opp hjulet, men heller se ut som om vi har funnet opp det på nytt. Krise bortsett fra å betegne dårlige tider, er det også reaksjonærenes og revolusjonærene. Å være rastløs i møte med situasjonen som driver oss, å kjempe mot det som er etablert som normen for å forbedre seg og være arkitekt for endring, er en løsning i seg selv. Det neste spørsmålet vil være hvordan vi, for å løse det, må fordype oss i innholdet i den andre nøkkelen.
Nøkkel2: Kjenn deg selv (Vær det sokrates i det 21. århundre).
"Kjenner du klienten din?"
For de hvis svaret er -NO-, eller bare for de nysgjerrige, må jeg si at hvis vi tydelig har oppdaget hva som fungerer og hva som ikke gjør i våre selskaper, har vi allerede tatt et stort skritt.
Hvis vi har oppdaget at det er kunder som foretrekker en spesifikk tjeneste eller produkt, eller bare viser oss retningslinjer for sensitivitet overfor en bestemt linje, har vi allerede en anelse å følge, men pass på! Til nå er det ikke noe nytt, nøkkelen er ved å ta all denne kunnskapen til effektive og effektive kommersielle handlinger.
Bryt med monotonien og komforten som er etablert, normalt gjør det vondt og ubehagelig…, la oss være ukomfortable !!.
Å vite betyr ikke at vi har et CRM-system større og raskere enn konkurrenten eller har et datavarehus, som okkuperer et helt bygg, og som har tilgang til tusenvis av brukere på samme tid, eller har en hær av analytikere 24 / 7.
Å kjenne kunder betyr å kunne tilby dem riktig produkt / tjeneste til rett tid. Forutse deres ønsker, forventninger, gå lenger, generere nye utfordringer og bekymringer, med våre tjenester / produkter som løsningen.
Det neste spørsmålet ville være Hvordan får jeg det til…. de mest erfarne i saken ville tørre å rope: la oss analysere tilgjengelig informasjon !!… og de ville ikke bli villet om løsningen, hvis det vi ønsket var å være klok.
La oss ikke glemme at det vi ønsker er å overleve, vokse og forbedre kontoen og gi resultater. ANALYSE JA,…, men rettet, har veldig tydelig at vi ønsker å være proaktive, at vi ønsker å generere kommersielle muligheter, reelle muligheter som gir oss garantier, vi er ikke i tid til å kaste bort kruttet til våre kommersielle og kommunikasjonsvåpen, mye mindre av pengene våre.
Kunne kjenne preferansene til kundene dine.
Du vet virkelig hva som motiverer deg, hva som får deg til å føle deg
La oss ikke glemme at kunden er motoren og sentrum for vår eksistens som selskap, men vi er i stand til å vite hvordan han puster, vi vil være blinde i et driv som vil fortære oss. Statistiske teknikker, numerisk analyse, modellering er ganske enkelt tekniske, men de skal aldri bli det endelige målet.
Segmentering lar oss prioritere, bedre styre vår nåværende virkelighet med våre klienter på den ene siden, og på den andre siden tillate oss å kanalisere innsatsen til de utsiktene som vi vet NÅ, som er lønnsomme for oss og som vil gå på markedet i jakt og fangst.
Nye trender indikerer at vi lever i en sammenkoblet verden, og at globale nettverk allerede er et integrerende element som vi ikke må miste synet av.
Å kjenne til koblingene, som motiverer mennesker, til å forholde seg på en eller annen måte, vil tillate oss å avgrense mer i våre kommersielle forslag, de klassiske filtrene fra alder, sex og geografi er noe av minne, nå beveger vi oss inn i en annen dimensjon: hvis vi vet preferanser, holdninger, smak, motivasjoner, atferd, impulser fra kjøpshandlinger, og hvis vi er i stand til å spesifisere og kvantifisere det, har vi nøkkelen til å være i forkant og innovasjon.
På denne måten vil vi kunne utvikle kommersielle tilbud og tjenesteforslag som virkelig oppfyller behovene og forventningene.
At disse forslagene når de blir mottatt, blir oppfattet som dine, som om de var en del av rutinen til våre klienter. De trenger ikke å være påtrengende, de må være inkluderende, motiverende og forpliktende.
Nøkkel 3: "Størrelsen… hvis det er viktig"
Tidsrekkefølgen som vi har fulgt fra "No Marketing" da kjedeproduksjonen dominerte markedet og hoppet som senere skjedde til at "Yes Marketing" fikk grunnlag for spesialisering og spesifikasjon, fordi forbrukere er de som kommanderer og har makt til å velge.
I markedssegmentering skjer det på en lignende måte, i begynnelsen var det ikke nødvendig å differensiere kunder, men det blir stadig mer tydelig at det er behov for å "skjerpe skuddet". For å gjøre dette er nøkkelen til å overleve å justere (betyr vanligvis å redusere) volumet til potensielle kunder å berøre, for å oppnå et effektivt og reelt salg i henhold til budsjettene vi administrerer.
Borte er de gangene vi kunne "velge" hele kundeporteføljen for å utnytte og klemme den, ikke nå, la oss være klar over det, la oss gjøre rasjonell bruk av segmentering, bare det beste, lønnsomme og effektive, for hvile… la oss gå tilbake til begynnelsen av syklusen, la oss gå tilbake til innovasjon.
Alt dette er fremdeles en ond sirkel som livnærer seg og som vi må overvåke om vi vil overleve og være i stand til kontinuerlig forbedring.
" Wayfarer det er ingen vei, selskapet oppfinner det ved å gå " (La oss være Machado fra det 21. århundre).
