Når handlingen for hvert slag er planlagt, og på det fastsatte tidspunktet og stedet, må de forskjellige nivåene i strukturen påta seg de planlagte oppgavene. Men hvis det er visse frykt hos sjåførene deres, og det oppfattes eller også finnes i deres underordnede, vil resultatet som oppnås ikke være det som opprinnelig var ment.
På et annet profesjonelt felt, kan du forestille deg konsekvensene hvis en kirurg er redd når du starter det første kuttet med skalpellen på en bedøvd pasient på operasjonssalen?
Frykt er en naturlig menneskelig følelse som finnes i oss alle fra de første øyeblikkene av livet og er ment å tjene som et varsel, slik at vi unngår lidelser av konsekvensene som forhindrer oss i å se ut.
Uten å ønske å gå i dybden om dets psykologiske aspekter, er det godt å forstå at når det dukker opp i alle aktiviteter i livene våre, det som må gjøres i utgangspunktet er å etablere dets sanne opprinnelse, ellers vil det generere en blokade som vil immobilisere oss til å utføre handlingen som Vi skulle påta oss heller, og det er den mest risikable saken ennå, uvøren mot en uunngåelig fiasko.
Vi vil da forstå at det vi må gjøre er å analysere og utdype hva som skaper frykt til vi når de dypeste røttene for å begynne å overvinne hvert av trinnene som forårsaket dets utseende, beseire den og til slutt låse den opp.
Frykt knyttet til salg
I alle organisasjoner og virksomheter, og på alle nivåer i strukturen, er det visse blokker som forhindrer det fulle salgspotensialet som produktene eller tjenestene har i markedet der den opererer.
Siden profesjonelt salg er den systematiske og kontinuerlige handlingen ved å få tilgang til og gi råd til nåværende og fremtidige kunder slik at de kan ta sine beste beslutninger, for å tilfredsstille behov eller løse problemer knyttet til forsyning, på en slik måte at det er mulig å oppnå og overvinne periodiske mål, forhindrer tilstedeværelsen av visse blokker den fra å oppnå sine verdifulle og vitale resultater.
For dette vil det være praktisk å diagnostisere fra «blokkene». Dette hjelper sterkt til å avdekke frykt, siden det i hvert tilfelle starter fra "virkeligheten av det som ikke blir gjort som planlagt", og som utvilsomt vil føre oss til roten til problemet som finnes i hvert av teammedlemmene..
La oss se det gjennom et av de virkelige eksemplene på diagnostikk for management consulting, som gjør at vi kan forstå det tydeligere.
I enhver strategi er det perioder med introduksjon, penetrering og ekspansjon i hver markedsnisje der den opererer. Selv om det er sant at det er lettere å selge til en eksisterende kunde, i tilfeller der det kreves vekst gjennom søk og systematisk handling av kontakt med nye kunder, er dette iboende og vesentlig selgerens ansvar.
Når slagordet i teamet er "få nye kunder hver måned" og dette ikke skjer, er det en god grunn til å analysere hver enkelt ledelse i teamet for å finne de sanne grunnene.
Når dette slagordet ikke blir oppfylt, vil det være et lite operasjonelt svar fra selgeren, ettersom han ikke utvider sin aktivitet og sine periodiske resultater på grunn av hans tilsynelatende motstand mot å utføre denne essensielle og iboende oppgaven til sitt yrke.
Blant de mest sannsynlige individuelle årsakene er: mangelen på personlige egenskaper for forholdet deres (feil i utvelgelsen), frykten for å bli avvist og mislykkes i deres forsøk (mangel på erfaring og kunnskap), uvitenhet om effektive teknikker og metoder for å oppnå dette (mangelfull eller ikke-eksisterende opplæring).
La oss være enige om at det ikke er å overvinne frykten, den mest direkte effekten i ledelsen er mangelen på direkte handling på det tildelte slagordet, forårsaket av blokaden som oppstår hos individet.
Det er her viktigheten av lederrollen i ledelsen er tydelig (se e-boken "Nøkler til et vellykket salg"), siden deres ytelse inkluderer deres ansvar og evne til rettidig å oppdage og overvinne blokkeringer, avvik fra atferd osv., vekk fra de tildelte periodiske målene.
Ved å utvide frykten i salget, kan vi påpeke eksistensen av en serie klassiske frykt som er tydelig identifiserbare, for eksempel: frykt for avvisning, latterliggjøring, unngå å avslutte operasjonen i frykt for å miste den, etc. Og det mest interessante med det er at de er overtallige gjennom forskjellige øvelser og praksis, avhengig av tilfelle.
konklusjoner
I en verden der man søker virksomhetssuksess, er det ikke noe sted for de fryktsomme, siden deres uunngåelige logiske skjebne er å bli overveldet av riktig handling fra de som ikke er det.
Hyktsomme handlinger vil heller ikke være effektive, det vil si å iverksette tiltak som ignorerer den eksisterende frykten i stedet for å rasjonalisere den.
Hver av fryktene som spesifikt blir oppdaget i salgsledelse har forskjellige og effektive løsninger avhengig av saken og diagnosenes suksess.
Mange av dem er forårsaket av uvitenhet, av feil valg, av mangel eller mangel i opplæringen, så vel som av profesjonell utdatering eller av uinteressen i å utdype og perfeksjonere lederegenskaper.
Og akkurat som når entusiasmen eller tryggheten når de kommuniserer med andre mennesker blir verdsatt, blir også frykten og utryggheten som hver enkelt person overfører oppfattet, og dette fører til at de uunngåelig blir diskvalifisert, noe som i mange tilfeller øker tvilen om produktene deres eller tjenester og selskapet det representerer.
© Copyright 2005, av Martín E. Heller
