Selv om det er nødvendig å holde et salgsløfte for å forbedre kundeservicen, opplever mange i virksomheten problemet med å kunne få det til å skje. De fleste av gründerne jeg har jobbet med, tror at det krever en investering i en million dollar i infrastruktur for å oppnå dette; ansett mer personale, transportutstyr eller løft lagerene dine. Men virkeligheten er annerledes.
Nøkkelen til å oppfylle et salgsløfte ligger ikke i å skape mer infrastruktur, men i å gi smarte salgsløfter; lover at virksomheten din kan oppfylle.
For eksempel, hvis du har en bilreparasjonsvirksomhet og stiller inn et kjøretøy i gjennomsnitt på seks timer, bør du ikke love kunden at den vil gjøre det om fire timer, fordi dette vil være som å ha en salgsstrategi med mottoet: prøv tjenesten vår og…. bli skuffet.
Selv om det er mindre og mindre, er det fortsatt noen mikro- og små selskaper som ikke klarer å oppfylle et løfte om å selge, og dette kan forklares av følgende grunner:
- ? De kjenner ikke til deres reelle respons og begrensninger. De gir salgsløfter uten å analysere begrensningene i virksomheten basert på deres tidligere salg. Mange gründere tror at hvis de lover det de faktisk kan levere, ikke vil kundene kjøpe der fordi konkurransen har bedre responstid eller fordi konkurransen gir mer attraktive løfter (selv om den ikke leverer).
Det er viktig for deg å vite at klienter ikke evaluerer sanntid, men sammenligner med løftet som er gitt; For å løse potensielle problemer med å holde løftene dine, kan du lese følgende eksempler:
Sak 1: Kunden går inn i bilreparasjonsvirksomheten, og sjefen lover å stille inn kjøretøyet på tre timer. Klienten dukker opp for å hente kjøretøyet i tide, men det tar to timer før det blir levert. Resultat: Etter manglende to timer er kunden skuffet over tjenesten de mottok.
Sak 2: Klienten presenterer seg for virksomheten og lederen og tenker at det er gjort en innstilling på omtrent seks timer, og lover å levere bilen sin på seks timer. Når klienten dukker opp for å hente den, venter han bare et minutt (for å bli belastet og motta nøklene). Resultat: Kunden er fornøyd, da løftet om salg ble oppfylt.
Til tross for at utseendet til klienten er mindre enn fem timer enn seks, er sannheten at sistnevnte bare vil evaluere at han ikke måtte vente, eller at han mistet to timer av sin verdifulle tid. Etter lange samtaler med forskjellige kunder har jeg bekreftet at de i de fleste tilfeller ikke tilbakeviser løftene om salg, siden de ikke er ekspertene på området og kan forstå at tidene varierer i henhold til forskjellige omstendigheter (i påvente av arbeid, teknologi, varelager osv.).
Det som er klart, er at en kunde vil ta hensyn til løftet om service for å planlegge sine neste kjøp, og siden tiden i dag blir knappere, blir oppfyllelsesfaktoren viktigere, siden han oppfyller riktig og betimelig løfte lar deg optimalisere tiden din.
Det beste av alt, ved å administrere kundenes forventninger når det passer deg, kan du ikke bare oppfylle dem, men du kan administrere dem på en slik måte at du til og med kan overgå forventningene. Hvordan gjøre det?
- Få ideen om at det å ta et løfte som passer deg, det skulle ta mer tid enn vanlig, fordi analysen må være samvittighetsfull. Identifiser gjennomsnittstider (produksjon, levering, begrensninger, personell, utstyr, infrastruktur, etc.). Når du vet at gjennomsnittstidene dine kan du vurdere ekstra tid for uforutsette hendelser. Det er å foretrekke å overgå forventningene til tre klienter og bare nå forventningene til en, enn å nå forventningene til tre og skuffe en.
Hold oversikt over hvert salgsløfte for å finne ut hvilken kunde du bør vurdere lengst og oppnå det du lovet. Forsøk å gjennomføre disse anbefalingene; Du vil se at løftene dine begynner å bli oppfylt, kundene dine vil merke bedre service, og salget ditt blir flere.
