Mens mange ønsker å generere mer salg, ønsker et stort flertall av dem å oppnå et produksjonsnivå som konsekvent fører til de forventede periodiske resultatene.
Dette er sikkert fordi de verdsetter tilfredsheten de ønsker å oppnå med hver av sine nåværende og potensielle kunder, og av denne grunn er de ikke fornøyd med usikre resultater.
For dette er det nødvendig å utvikle en effektiv og egen metodikk som gir konsistens i produksjonen av resultatene som ønskes oppnådd i hver periode av året og i henhold til hver markedsføringsplan.
Dette var mulig fordi generering av periodiske salgsresultater har en stor likhet med generering av varer gjennom alle produksjonsprosesser og derfor muliggjorde utviklingen av den mest didaktiske og enkle måten å forstå hvordan de skal brukes på salgsledelse, selv av mennesker totalt. neofytter i aktivitet.
Den effektive ytelsen til alle medlemmene i anlegget svarer til et sentralt aspekt: det er en metode eller prosedyre som beskriver handlingen som hver av operatørene i anlegget må utføre, slik at driftstiden og produktiv tid er den som gjør det mulig å oppnå kvalitet., sikkerhet og minimum avfall, de forventede enhetene som kreves produsert i hvert tidsrom.
Det samme skjer i salget. Det kreves å generere salgsresultater av høy kvalitet, konsekvent og lønnsomt for organisasjonen, men når dette ikke skjer, skyldes det mangelen på en effektiv metode for egen salgsstyring.
Når denne mangelen eksisterer i en uavhengig organisasjon eller aktivitet, vandrer salget gjennom perioder med usikkerhet og til og med bekymring for de uheldige effektene det gir på økonomien og markedsmålene, til og med påvirker dets eksistens og kontinuitet.
Under disse forholdene er ikke salgsrepresentantene som slutter seg til selskaper opplært i en effektiv handlingsmetodikk, som tvinger dem til å anvende sine egne kriterier som deres beste kunnskap og forståelse antyder for dem å generere de nødvendige resultatene og dermed kunne overholde de periodiske målene som kreves av dem i deres ytelse.
Gjennom management consulting-erfaringer er det bevist at i hverdagens virkelighet ikke alle representanter har strålende lederopplevelser, slik at deres personlige metoder er de mest praktiske og effektive for å oppnå sine mål med kvalitet, effektivitet og produktivitet som f.eks. produkter eller tjenester, merkevarene og bildet av organisasjonen de representerer virkelig krever.
Dette viktige aspektet er det som fører til overholdelse av regelen beskrevet av Peter F. Drucker (ubestridt leder i moderne administrasjon) som sier: “I ethvert selskap oppnås 80% av salgsresultatene av bare 20% av teamrepresentanter. "
Siste tanker
Jeg kunne da forestille meg hvor mye mer som kan selges i en hvilken som helst organisasjon uten bare å ha en effektiv egen salgsmetode som fører til at alle medlemmene i teamet produserer slik bare 20% av medlemmene gjør.
Bedrifter som har sin egen effektive metode for salgsledelse:
De innlemmer det i den første opplæringen av sine representanter på tidspunktet for å innlemme dem i teamet og før de drar ut for å utøve sin ledelse i markedet. På denne måten lærer de å gjennomføre de påviste effektive handlingene som deres egen metode indikerer, slik at de effektivt kan oppnå kvaliteten og kvantitetsprestasjonene som er definert i deres periodiske mål.
De perfeksjonerer det, oppdaterer og forbedrer det med erfaringene de får i løpet av applikasjonen, og gir dem en høyest mulig produktivitet med hver av de verdifulle menneskelige ressursene de har på teamet.
For det foregående er det forståelig at hver virksomhet, selskap eller aktivitet må ha sin effektive metode for salgsledelse.
Hvis vi måtte definere det, ville ingenting være mer nøyaktig enn å uttrykke at "det representerer den logiske og velprøvde effektive veien som kreves for å reise for å oppnå resultatene som forventes av hvert eneste medlem av et salgsteam."
Det er like uunnværlig som fartøysjefens flyplan som gjør at han lykkelig kan nå sin destinasjon hver gang han tar av, men han skal ikke være for lett å tro at alle metodene er like.
Det er ingen to like og til og med like selskaper på markedet, selv om de er i samme virksomhet eller aktivitet. Derfor kunne de ikke bruke identiske prosedyrer med identisk effektivitet.
Det er heller ikke kjøpt i form av mirakeloppskrifter eller hermetiske prosedyrer.
Den eneste måten er å utvikle selve metoden så nøyaktig som mulig, og deretter teste og justere den til du finner den mest effektive, og oppdatere og forbedre den permanent gjennom opplevelser som gir råd over tid.
Når selskapet mangler tilstrekkelig erfaring i aktiviteten til å utvikle den, kan det ty til ledelsesrådgivning eller konsulentvirksomhet, der konsulentens bakgrunn og erfaring er viktig.
Resultatene oppnådd med dette er preget av en solid konsistens i produksjonen av resultater, og fordriver usikkerheten som er til stede for å oppnå dens prestasjoner, siden det sikrer regelmessig samsvar med de periodiske målene som skal oppnås i hver driftsperiode.
© Copyright 2004, av Martín E. Heller
