Overtalelse er et av elementene som selgeren har for å stenge vellykkede virksomheter, men utover å prøve å få kunden til å kjøpe, er overtalelse som mål å forårsake en endring i oppførselen
Hvor mange ganger har en bokselger, støvsugere eller hva vet jeg… nøkkelringer, ikke kommet til ditt hus med en slik tro på seg selv at han har overbevist deg eller noen i familien din om viktigheten av å ha en førsteklasses luksusutgave Milan Kundera-boken eller et veldig dyrt apparat for å administrere mengden tannkrem du bruker.
Selv om disse gjenstandene ikke er veldig nødvendige, og i huset ditt hadde du ikke en gang tenkt på "behovet" for å skaffe dem, utførte fyren sin oppgave og tok deg eller faren din til å ta ut lommeboken uten å tenke tre ganger på å kjøpe den varen. "Nødvendig" i ditt hjem og tilgi meg for gjentagelsen av meldingen. Vel, den selgeren, for eksempel den fra Kunderas bok, gjelder sikkert hvis ikke alle, de fleste av følgende regler:
1. DET ER klart og ordinært
Denne mannen er selvsikker, han går ikke fra et tema til et annet og etterlater løse ender, han vet hva han vil selge og hva han vil produsere i kjøperens sinn.
2. Tilpasninger til kunden
Han strukturerer sin "plan" basert på den oppfatningen han oppnår av den mulige kjøperen, han oppfører seg ikke som en automat og han vet at det å prøve å selge til en 72 år gammel kvinne er veldig annerledes enn å prøve å gjøre det med en 28 år gammel kvinne.
3. BRUK EN LETT FOR Å FORSTÅ SPRÅK FOR INTERLOCUTOREN
Fra sin gode "diagnose" av kunden, vet selgeren hva slags språk han skal bruke. Hvis du for eksempel selger tech-dingser og besøker en husmor som forstår veldig lite av det, vil hun bruke de enkleste språkene for å vise deg hvor gode produktene hennes er, men hvis hun møter en ingeniør, vil hun søke teknisk språk som både forstår og som klienten vil føle seg mer komfortabel med.
4. VIS KONKURRANSE
Bli kjent med produktene dine, tjenestene dine, mulighetene til selskapet ditt. Kort sagt, han kjenner virksomheten, han vet hva han og konkurransen hans kan tilby, han vet på forhånd i hvilke aspekter han er bedre, og som han ikke er, han vet at han ikke kan overløfte fordi han kjenner organisasjonens evner og begrensninger. Denne kunnskapen gir deg et veldig høyt nivå av sikkerhet og selvtillit, som samtidig overfører til kunden din, slik at de også føler seg trygge.
5. DELER KUNDEN
Han vet at det ikke er med en monolog hvordan han vil selge 30 biler i løpet av to uker, men det er gjennom større samhandling at han vil være i stand til å involvere klienten i salget. Han spør henne, spør henne mening, lar henne se situasjoner, setter ham ved rattet eller, som for teknologiselgeren med husmoren, lærer henne hvordan man bruker gjenstander for å bringe henne nærmere dem og få henne til å miste "frykt" oppnår et sant forhold til kunden på kjøpstidspunktet, selv om det øyeblikket tar flere dager eller til og med uker.
6. DET snakker ikke bare "Mitt produkt" ELLER "Mitt selskap"
Pluraliserer, får kunden til å se at han støttes av et flott selskap og at alle i det er en del av et flott team som alltid trekker i samme retning, og dermed gir den potensielle kjøperen en følelse av at de kan stole på ethvert medlem av firmaet til enhver tid, som bygger tillit og tillit er grunnlaget for virksomheten.
7. GJØR IKKE FOR MYE
Han lover ikke over, han sier bare at han har det beste produktet når han er sikker på det, han er ærlig.
8. DET ER IKKE BARE OM FORDELER
Den presenterer all informasjonen til klienten, den legger ikke skjul på informasjon som kan være avgjørende for å bestemme kjøpet, den viser med liten skrift.
9. TRYKK IKKE
Han vet at en kunde som tar kjøpsbeslutningen under press aldri vil være en lojal kunde, og at ethvert problem han har med det han har skaffet seg vil være et større problem for ham og for selskapet, derfor tillater han alltid kunden å ta sin beslutning uten iver etter å presentere alle alternativene.
10. DOM IKKE
Denne selgeren vet at han aldri kan fortelle kunden hva han virkelig trenger, bare viser ham produktet i sin helhet og lar ham selvfølgelig bestemme elementene i overbevisende salg for å få ham til å endre oppførselen.
